Холодные звонки в действии · Выпуск №8
Кейсы холодных звонков: перевозки, пожарная защита, медизделия
Всё это звучит сложно, но в основе простая задача: найти нужного человека и поговорить по делу. Иногда диалог начинается с консультации, иногда с проверки гипотезы.
Холодные звонки по-прежнему работают. Хотите проверить это на своей нише? Оставьте заявку, обсудим.
Что в статье:
🚛 Грузоперевозки по России (рефрижераторы, фуры, изотермы)
🔥 Системы пожарной безопасности
🩺 Сертификация медицинских изделий
Холодные звонки для грузоперевозок по России: рефрижераторы, фуры и изотермы
Кому звоним: торговые компании, поставщики, пищевые производства, горнодобывающие предприятия и производители строительных материалов.
География: Ростовская область, Ставропольский край, Краснодарский край.
Задача проекта: выйти на логистов и специалистов по снабжению, выяснить потребность в FTL-перевозках, востребованные типы кузовов, направления и условия доставки, предложить сравнительный расчет.
О проекте
Обзвон проводится по компаниям, которым могут потребоваться полнофрахтовые перевозки. Оператор должен выйти на сотрудника, отвечающего за логистику или снабжение, выяснить востребованные типы транспорта, направления, особенности маршрута и характер груза. Полученные данные передаются менеджеру для подготовки расчета.
В приведенном разговоре оператор вышел на двух специалистов компании. Клиента интересовали рефрижераторы на 20 тонн и вместимость до 40 палет. Собеседник сообщил направления перевозок, количество точек выгрузки и запросил расчет стоимости вместе с карточкой транспортной компании.
Рефрижераторы для транзитных перевозок по нескольким направлениям
Оператор выясняет требования к рефрижераторам, маршруты и количество точек выгрузки, после чего получает данные для подготовки расчета.
Фрагмент разговора
Консультируем клиента по наличию нужных автомобилей, объёмам. Получаем необходимую информацию и передаем запрос в отдел продаж заказчика.
Клиент: Нас интересуют рефрижераторы.
Оператор: Рефрижераторы есть в автопарке. Есть машины вместимостью 86 и 110 кубических метров.
Клиент: Нас интересуют 20-тонники. Маршруты транзитные, обычно от трех до пяти точек выгрузки.
Оператор: Подскажите направления, чтобы мы могли подготовить расчет.
Клиент: Москва, Санкт-Петербург плюс Петрозаводск, Екатеринбург. Также интересуют машины вместимостью 40 палет.
Оператор: Подготовим расчет и отправим его вместе с информацией о компании.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день. Подскажите, пожалуйста, как можно переговорить с вашим специалистом по логистике? Если он на месте, передайте, пожалуйста, трубку.
Клиент: Ожидайте.
Оператор: Спасибо.
Оператор: Добрый день. Подскажите, с вами можно пообщаться по вопросу грузоперевозок по России?
Клиент: В целом можно со мной пообщаться.
Оператор: Мы занимаемся FTL-перевозками. У нас два собственных автопарка, более 500 транспортных средств грузоподъемностью от 20 до 25 тонн и вместимостью 33 или 40 палет. Хотела бы уточнить, возможно, у вас в ближайшее время планируется какая-либо отправка? Также можем сделать сравнительный расчет по закрытой заявке.
Клиент: Нас интересуют рефрижераторы.
Оператор: Рефрижераторы есть в автопарке.
Клиент: Какие, на 33 или 40 палет?
Оператор: Рефрижераторы вместимостью 86 и 110 кубических метров.
Клиент: Вместимость в кубических метрах мне ни о чем не говорит. Подскажите, пожалуйста, в палетах.
Оператор: По вместимости в палетах я не могу вас проконсультировать, я сотрудник отдела маркетинга.
Клиент: Где вы базируетесь?
Оператор: Офис находится в Москве.
Клиент: Мы находимся в Адыгее. Вас интересуют обратные рейсы? У нас, как правило, круговые маршруты.
Оператор: Мы можем ехать в вашу сторону и забирать ваш товар.
Клиент: Получается, вы ищете обратные грузы в Москву?
Оператор: Можем брать обратные грузы, а можем предоставлять транспорт непосредственно под ваши задачи.
Клиент: Нас, к примеру, интересует Урал. Обычно маршруты транзитные: одна или две погрузки, а выгрузок по маршруту бывает до пяти. Как можно узнать стоимость?
Оператор: Я передам информацию специалисту, чтобы он перезвонил и проконсультировал вас по стоимости. Также могу отправить информацию о нас в электронном виде. Вы сообщите направление и характер груза, после чего мы сделаем сравнительный расчет.
Клиент: Сейчас освобождается сотрудник, который в основном занимается этими вопросами. Я передам трубку.
Оператор: Хорошо.
Клиент: Отдел продаж, здравствуйте.
Оператор: Здравствуйте. Меня зовут Евгения, транспортная компания. Как вам удобнее получить расчет для сравнения: в электронном виде или по телефону от менеджера?
Клиент: Давайте сначала уточним. Вы базируетесь в Москве. Какой у вас парк рефрижераторов?
Оператор: В парке более 500 транспортных средств, включая рефрижераторы и термоизолированные фуры.
Клиент: Это 20-тонники? Более 500 машин?
Оператор: Да, грузоподъемность от 20 до 25 тонн.
Клиент: Какая вместимость у 25-тонных машин в палетах?
Оператор: По этому вопросу я сейчас не смогу подсказать. Я сотрудник отдела маркетинга и уточняю вашу заинтересованность.
Клиент: Вы заинтересованы в нас как в источнике обратного груза?
Оператор: Мы можем полностью работать под ваши задачи. Необязательно забирать груз по пути в рамках кругового рейса. Можем предоставить машину непосредственно под вашу перевозку.
Клиент: Тогда мне потребуются расчет и карточка вашей компании.
Оператор: Подскажите направление движения и характер груза. Насколько я понимаю, требуются рефрижераторы?
Клиент: Нужны 20-тонные рефрижераторы. Температурный режим: 0, 6-8 градусов. Мы ездим транзитно. Если это Москва, бывает от трех до пяти точек выгрузки.
Клиент: Также давайте рассмотрим Санкт-Петербург плюс Петрозавод и Екатеринбург. По пути следования около трех точек.
Оператор: Поняла. Куда отправить расчет и информацию о машинах?
Клиент: Отправьте на электронную почту вместе с карточкой компании.
Оператор: Готова записать.
Клиент: Адрес электронной почты удален. Также нас очень интересуют машины вместимостью 40 палет.
Оператор: Хорошо, этот момент тоже отразим. Спасибо за уделенное время. Всего доброго.
Клиент: До свидания.
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны слова-паразиты, повторы, очевидные ошибки распознавания и незаконченные фразы без изменения смысла разговора. Персональные данные удалены.
Что выяснили во время разговора
Клиенту требуются рефрижераторы грузоподъемностью 20 тонн.
Важным критерием является вместимость транспортного средства в палетах.
Особый интерес представляют машины вместимостью 40 палет.
Маршруты могут включать от трех до пяти точек выгрузки.
Для предварительного расчета названы направления: Москва, Санкт-Петербург плюс Петрозаводск, Екатеринбург.
Клиент рассматривает работу с перевозчиком непосредственно под свои задачи, а не только загрузку транспорта на обратных рейсах.
Для продолжения общения клиент запросил расчет стоимости и карточку транспортной компании.
Результат звонка
Менеджер транспортной компании сможет продолжить общение предметно: подготовить сравнительный расчет по названным маршрутам, уточнить температурный режим и подтвердить наличие рефрижераторов нужной вместимости.
Лидогенерация для систем пожарной безопасности: проектирование, монтаж и обслуживание
Кому звоним: гостиницы, промышленные производства, нефтегазовые компании.
География: вся Россия.
Задача проекта: выйти на сотрудников, отвечающих за пожарную безопасность, выяснить, выполняет ли компания соответствующие работы самостоятельно или привлекает подрядчиков, предложить услуги субподрядчика и получить согласие на отправку информации.
О проекте
Обзвон проводится по гостиницам, промышленным производствам и нефтегазовым компаниям по всей России. Оператор должен выяснить, выполняет ли потенциальный клиент работы по пожарной безопасности собственными силами или рассматривает сотрудничество с другими организациями.
В приведенном разговоре собеседник сообщил, что готов изучить предложение и возможность совместной работы. Его интересовали направления деятельности подрядчика и расценки. Клиент предоставил адрес электронной почты для отправки материалов.
Обсуждение совместной работы по пожарной безопасности
Клиент просит отправить информацию об услугах и расценках, чтобы изучить предложение и обсудить возможную совместную работу.
Фрагмент разговора
В диалоге уточняем пользуется ли клиент услугами субподряда и есть ли сейчас объект.
Оператор: Компания специализируется на проектировании, монтаже и обслуживании систем пожарной безопасности. Ваша компания выполняет эти работы самостоятельно или сотрудничает с другими организациями?
Клиент: Можете отправить предложение по электронной почте. Я посмотрю направления вашей деятельности и расценки, после чего сможем обсудить совместную работу.
Оператор: Тогда я передам информацию нашему специалисту.
Клиент: Хорошо, отправьте мне информацию по электронной почте.
Оператор: Направим материалы, после этого наш специалист с вами свяжется.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку разговора
Оператор: Здравствуйте.
Клиент: Здравствуйте.
Оператор: Компания специализируется на проектировании, монтаже и обслуживании систем пожарной безопасности. Подскажите, пожалуйста, данные работы ваша компания выполняет самостоятельно или вы сотрудничаете с другими организациями?
Клиент: Вы могли бы отправить мне по электронной почте свое предложение. Я изучу направления вашей деятельности и посмотрю расценки. После этого мы сможем обсудить совместную работу. Меня интересуют разделы пожарной безопасности для газовых заправок.
Оператор: Тогда я передам информацию нашему специалисту.
Клиент: Хорошо. Отправьте мне информацию по электронной почте.
Оператор: Подскажите, пожалуйста, адрес электронной почты.
Клиент: Адрес электронной почты удален.
Оператор: Подскажите еще, пожалуйста, название компании.
Клиент: Название начинается со слова «Строй». Извините, у меня звонок по второй линии. Я жду от вас информацию.
Оператор: Направим информацию, после этого наш специалист с вами свяжется.
Клиент: Хорошо. Извините, у меня вторая линия. До свидания.
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны слова-паразиты, повторы, очевидные ошибки распознавания и незаконченные фразы без изменения смысла разговора. Персональные данные удалены.
Что выяснили во время разговора
- Клиент рассматривает сотрудничество с другими организациями по работам в области пожарной безопасности.
- Перед предметным обсуждением собеседник хочет изучить направления деятельности потенциального подрядчика.
- Клиента интересуют расценки на выполнение работ.
- В разговоре упомянуты разделы пожарной безопасности для газовых заправок.
- Клиент согласился получить предложение по электронной почте.
Результат звонка
Получен адрес электронной почты для отправки информации. Менеджер заказчика сможет направить презентацию, перечень услуг и сведения о расценках, а затем связаться с клиентом для уточнения объекта, необходимых разделов пожарной безопасности и возможного формата сотрудничества.
Холодные звонки для сертификации медицинских изделий: проверка спроса на оформление регистрационных удостоверений
Кому звоним: производители медицинского оборудования и инструментов.
География: вся Россия.
Задача проекта: проверить рыночную гипотезу, найти производителей медицинских изделий, которые оформляют регистрационные удостоверения через другие организации, выявить актуальные задачи и определить потенциал дальнейшего привлечения клиентов с помощью холодных звонков.
О проекте
Обзвон проводится по производителям медицинского оборудования и инструментов по всей России. Оператор должен выйти на сотрудника, отвечающего за регистрацию изделий, выяснить, с кем компания работает сейчас, есть ли у нее задачи на ближайшее время и готова ли она сравнить условия разных исполнителей.
В приведенном разговоре оператор вышел на специалиста, который занимается вопросами регистрации. Клиент сообщил, что сейчас работает с другой организацией, но у него есть задачи на ближайшие три месяца. Собеседник согласился рассмотреть расчет, попросил написать на корпоративную почту и сообщил, что отправит заявку с описанием оборудования.
Запрос на расчет регистрации медицинского оборудования
Производитель подтверждает наличие задач на ближайшие три месяца и готов предоставить описание оборудования для расчета стоимости.
Фрагмент разговора
Уточняем потребность, предлагаем сравнить условия с текущим подрядчиком, получаем запрос от клиента на почту.
Оператор: Если мы подготовим расчет стоимости и предложим свои условия, вы готовы их сравнить? Есть ли задачи на ближайшие три месяца?
Клиент: Конечно, задачи есть.
Оператор: Мы можем прислать письмо с вопросами, необходимыми для расчета стоимости. После получения ответов подготовим расчет.
Клиент: Напишите нам на корпоративную почту. Я отправлю заявку с описанием оборудования.
Оператор: Этот номер можно использовать как контактный?
Клиент: Да, при необходимости можно связаться по этому номеру.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день. С кем я могу переговорить по вопросу оформления регистрационных удостоверений на медицинские изделия?
Клиент: Можете переговорить со мной. Сейчас мы работаем с НИИМТ, возможно, вы знаете эту структуру.
Оператор: Знаем. Если мы подготовим расчет стоимости и предложим свои условия, вы готовы их сравнить? Есть ли у вас задачи на ближайшие три месяца?
Клиент: Конечно, задачи есть.
Оператор: Мы можем прислать письмо с несколькими вопросами, ответы на которые необходимы для расчета стоимости. Если вы их заполните, мы подготовим расчет, после чего вы сможете принять решение. Мы работаем с 2016 года.
Клиент: Напишите нам на корпоративную почту. Я отправлю заявку с описанием оборудования и остальной информацией.
Оператор: Отлично, сейчас запишу.
Клиент: В течение дня я отвечу. Адрес электронной почты можно найти на сайте.
Оператор: Я перепроверю адрес перед отправкой. Хорошо, тогда сегодня отправим письмо. Этот номер можно использовать как контактный?
Клиент: Да, при необходимости можно связаться по этому номеру.
Оператор: Тогда сегодня отправлю письмо и буду ждать вашего ответа по электронной почте.
Клиент: Хорошо. До свидания.
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны слова-паразиты, повторы, очевидные ошибки распознавания и незаконченные фразы без изменения смысла разговора. Персональные данные удалены.
Что выяснили во время разговора
В настоящее время компания работает с НИИМТ.
У клиента есть задачи по регистрации на ближайшие три месяца.
Собеседник готов получить расчет стоимости и сравнить условия.
Для расчета клиент может предоставить описание оборудования и другие необходимые сведения.
Собеседник сообщил, что отправит заявку с описанием оборудования в течение дня.
Указанный номер телефона можно использовать для дальнейшей связи.
Результат звонка
Получен рабочий канал для обмена информацией и подтверждена возможность дальнейшей телефонной связи. Клиент сообщил, что направит заявку с описанием оборудования. После ее получения специалист заказчика сможет уточнить параметры задачи, подготовить расчет стоимости и продолжить предметное общение.
Разговор также подтвердил проверяемую гипотезу: среди производителей, уже работающих с другими организациями, есть компании, готовые сравнивать предложения по оформлению регистрационных удостоверений.
← Выпуск №7 почитать больше примеров Выпуск №9 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.