Холодные звонки в действии · Выпуск №11
Кейсы холодных звонков: оснащение, лизинг и перевозки
Лизинг, международные перевозки, оснащение бюджетных объектов – сферы, где важны конкретика, опыт и надёжность.
Не просто узнаём, “интересно ли предложение”, – мы входим в диалог с профессионалами, уточняем нюансы и передаём заказчику уже тёплые, осмысленные лиды.
Все три проекта – подтверждение того, что в сложных темах тоже можно продавать по телефону. Если говорить на одном языке с клиентом.
Что в статье:
🏫 Полное оснащение строящихся бюджетных объектов
💳 Помощь при оформлении техники в лизинг
🌍 Международные грузоперевозки
Холодные звонки для комплексного оснащения объектов: полное оснащение строящихся бюджетных объектов
Кому звоним: строительные компании, застройщики.
География: вся Россия.
Задача проекта: найти строительные компании с объектами на этапе оснащения, выяснить актуальные потребности и условия закупки, получить согласие на продолжение общения с менеджером заказчика.
С заказчиком начали работу в 2023 году. Сотрудничество началось с небольшого тестового проекта и продолжается до сих пор.
О проекте
Обзвон проводится по строительным компаниям и застройщикам по всей России. Оператору необходимо выйти на сотрудника, связанного с закупками, выяснить, есть ли у компании объекты на этапе оснащения, какая комплектация требуется и на каких условиях рассматривается сотрудничество.
В приведённом разговоре оператор связался с сотрудником, который занимается закупками. Клиент сообщил, что сейчас компания строит школы и ей требуется полная комплектация объектов: парты, мебель и кухонное оборудование. Также было обозначено обязательное условие работы по госконтрактам, отсрочка платежа желательно от 45 дней. Клиент предложил посмотреть цены поставщика и согласился на последующий звонок менеджера.
Оснащение строящихся школ при отсрочке платежа
Разговор с представителем строительной компании о комплектации строящихся школ, условиях оплаты и продолжении общения с менеджером.
Фрагмент разговора
Получаем заявку на оснащение строящейся школы. Договариваемся на созвон с менеджером.
Клиент: У нас всё в процессе. Мы работаем с госконтрактами, поэтому требуется отсрочка платежа, желательно от 45 дней.
Оператор: Если мы готовы работать на таких условиях, можно рассмотреть сотрудничество? Что именно вам требуется?
Клиент: Полная комплектация: парты, мебель, кухонное оборудование.
Оператор: Сейчас у вас строятся школы или детские сады?
Клиент: Школы. Сейчас идут школы.
Оператор: По какому номеру с вами может связаться наш менеджер?
Клиент: Можно звонить на этот номер и спросить сотрудника по закупкам.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Алло, добрый день.
Клиент: Здравствуйте.
Оператор: Строительная компания, всё верно?
Клиент: Да.
Оператор: Представляю компанию по комплексному оснащению строящихся объектов. Могу пообщаться с отделом закупок?
Клиент: Можете со мной.
Оператор: Очень приятно. Мы помогаем строительным компаниям упростить закупки и сократить расходы. Если вам нужно быстро и без лишних сложностей получить технологическое оборудование для объектов образования, здравоохранения, спорта или культуры, мы можем это организовать. Подбираем оборудование и материалы по рабочей документации, выполняем доставку, сборку и монтаж на объекте.
Клиент: У нас это всё в процессе. Но мы работаем с госконтрактами. Нам нужна отсрочка платежа, желательно от 45 дней. Если вы готовы пойти на это, можно попробовать поработать и посмотреть на ваши цены.
Оператор: Подскажите, пожалуйста, что именно требуется?
Клиент: Если речь о технологическом оборудовании, то нужна полная комплектация партами, мебелью и кухонной утварью.
Оператор: Да, всё верно. Парты, мебель, кухонное оборудование.
Клиент: Да.
Оператор: Это школы или детский сад?
Клиент: У нас школы, сейчас идут школы.
Оператор: Подскажите, пожалуйста, по какому номеру с вами может связаться наш менеджер?
Клиент: Звоните на этот номер, спросите специалиста по закупкам.
Оператор: Вы отвечаете за закупки, так и сказать?
Клиент: Да.
Оператор: Спасибо, информацию передам. С вами свяжется наш менеджер. Всего доброго, до свидания.
Что выяснили во время разговора
Потребность: для объектов требуется полная комплектация, включая парты, мебель и кухонное оборудование.
Условия работы: закупки связаны с исполнением госконтрактов.
Ограничения: требуется отсрочка платежа, желательно от 45 дней.
Сроки: строительство школ ведётся в настоящее время.
Вопросы клиента: готов ли поставщик предоставить отсрочку платежа и какие цены он может предложить.
Критерии выбора: подходящие цены и возможность работать с отсрочкой платежа.
Следующий шаг: менеджеру заказчика необходимо связаться с сотрудником по закупкам и обсудить комплектацию, цены и условия оплаты.
Результат звонка
Клиент выразил готовность рассмотреть цены поставщика и согласился на продолжение общения. Менеджеру переданы сведения о текущих объектах, требуемом оборудовании, условиях оплаты и способе повторной связи с ответственным сотрудником.
Холодные звонки для оформления техники в лизинг: помощь при подборе техники и оборудования
География: вся Россия.
Задача проекта: выяснить, планирует ли компания приобретение техники или оборудования в лизинг, а при отсутствии текущей потребности определить подходящий срок для повторного звонка.
О проекте
Во время обзвона оператор выясняет, есть ли у компании текущая потребность в технике или оборудовании, рассматривает ли она лизинг и когда вопрос может стать актуальным.
В приведенном разговоре клиент сообщил, что компания приобрела необходимую технику два месяца назад и пока не планирует новых покупок. При этом он разрешил вернуться к вопросу после новогодних праздников и назвал более подходящий срок для повторного звонка: конец января или начало февраля.
Повторный звонок после покупки техники
Фрагмент разговора
Выявляем потребность, фиксируем и передаем заказчику контакты и ориентировочные сроки, когда нужно связаться с клиентом.
Оператор: Возможно, у вашей компании есть потребность в оформлении техники или оборудования в лизинг?
Клиент: Вы опоздали. Мы два месяца назад купили технику, пока больше ничего не планируем.
Оператор: После Нового года можно будет уточнить?
Клиент: Лучше в конце января или начале февраля, потому что сначала будут праздники.
Оператор: Хорошо, перезвоним и уточним. Спасибо.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Алло, здравствуйте. Удобно уделить минуту?
Клиент: Говорите.
Оператор: Представляю компанию. Звоню вам с деловым предложением. Мы помогаем решать вопросы при оформлении техники и оборудования в лизинг, учитывая факторы, которые влияют на положительное решение. Возможно, у вашей компании есть потребность в оформлении техники или оборудования в лизинг?
Клиент: Вы опоздали. Мы два месяца назад купили технику, пока больше ничего не планируем.
Оператор: После Нового года можно будет уточнить? В январе?
Клиент: Лучше в конце января или начале февраля, потому что сначала будут праздники.
Оператор: Хорошо, перезвоним и уточним. Спасибо. Всего доброго.
Клиент: До свидания.
Результат звонка
При этом клиент согласился на продолжение общения и обозначил подходящее время для следующего контакта. Менеджер сможет вернуться к разговору в конце января или начале февраля и уточнить, появились ли новые планы по приобретению техники.
Лидогенерация для международных грузоперевозок: перевозки всеми видами транспорта
Кому звоним: торговые компании-дистрибьюторы и производственные фирмы.
География: вся Россия.
Задача проекта: найти компании с текущими или запланированными международными перевозками, получить данные для расчета стоимости и передать заинтересованных клиентов заказчику.
О проекте
Обзвон проводился по предоставленной заказчиком базе торговых компаний-дистрибьюторов и производственных фирм. Оператор должен был выяснить, есть ли у компании текущие или планируемые международные перевозки, получить исходные данные для расчета и определить удобный способ продолжения общения.
В приведенном разговоре клиент сообщил, что сейчас рассматривает один из вариантов контейнерной перевозки. В разговоре упоминаются 20 двадцатифутовых контейнеров.
Клиент также сообщил об отсутствии подходящего сервиса по интересующему направлению. Оператор уточнил, что компания работает с морскими контейнерными и железнодорожными перевозками, после чего договорился о расчете. Клиент попросил отправить его в WhatsApp.
Расчет международной перевозки 20 контейнеров
Фрагмент разговора
Уточняем у клиента актуальные заявки, фиксируем маршрут и передаем менеджерам заказчика на расчет стоимости.
Оператор: Возможно, у вас есть заявка для сравнения или планируется перевозка, которую можно рассчитать?
Клиент: Сейчас рассматривается один вариант, 20 двадцатифутовых контейнеров. По интересующему направлению нет сервиса.
Оператор: Мы работаем по всему миру, занимаемся морскими контейнерными и железнодорожными перевозками.
Оператор: Куда можно отправить расчет после того, как специалист его подготовит: в мессенджер, по электронной почте или связаться по телефону?
Клиент: В WhatsApp.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день.
Клиент: Добрый.
Оператор: Звоню по вопросу международных перевозок. Удобно уделить пару минут?
Клиент: Да.
Оператор: Мы выполняем международные перевозки всеми видами транспорта, включая мультимодальные решения, страхование и финансовую логистику. С нашей стороны обеспечиваются конкурентные тарифы, персональный менеджер и гибкие условия сотрудничества.
Оператор: Возможно, у вас есть заявка для сравнения или планируется перевозка, которую можно рассчитать?
Клиент: Сейчас рассматривается один вариант, 20 двадцатифутовых контейнеров. Остальные параметры неразборчивы. Пока больше ничего нет.
Оператор: Могу отправить информацию на будущее. Когда появится заявка, присылайте, мы ее рассчитаем, и вы сможете оценить предложение.
Клиент: По интересующему направлению нет сервиса.
Оператор: Нет сервиса? Мы работаем по всему миру. У нас есть морские контейнерные и железнодорожные перевозки.
Клиент: Пока рассматривается только этот вариант.
Оператор: Куда можно отправить расчет после того, как специалист его подготовит: в мессенджер, по электронной почте или связаться по телефону?
Клиент: В WhatsApp.
Оператор: Хорошо, специалист отправит расчет в WhatsApp на этот номер. Спасибо за уделенное время. Всего доброго.
Клиент: До свидания.
Неразборчивые сведения о грузе и маршруте не восстановлены предположительно, чтобы не изменять смысл разговора.
Что выяснили во время разговора
Потребность: требуется проверить возможность перевозки и подготовить расчет.
Объем: в разговоре упоминаются 20 двадцатифутовых контейнеров.
Ограничения: по интересующему клиента направлению, по его словам, отсутствует подходящий сервис.
Сроки: точный срок отправки груза не назван.
Вопросы: клиенту важно понять, может ли заказчик организовать перевозку по рассматриваемому направлению.
Способ связи: расчет необходимо отправить в WhatsApp на номер, по которому состоялся разговор.
Результат звонка
Клиент согласился получить расчет и выбрал удобный способ связи, WhatsApp. Менеджеру передана информация о предполагаемом объеме перевозки, проблеме с доступностью сервиса по нужному направлению и предпочтительном канале для продолжения общения.
Для подготовки точного предложения менеджеру необходимо дополнительно уточнить наименование груза, маршрут, даты и другие параметры перевозки.
← Выпуск №10 почитать больше примеров Выпуск №12 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.