Центр звонков и продаж · исходящие B2B-звонки
Ищем грузоотправителей под ваши направления и типы грузов. Выходим на ответственных за логистику и передаём вам заинтересованные контакты, чтобы ваши менеджеры могли подготовить расчёт и продолжить переговоры.
Ваши логисты рассчитывают перевозки и заключают сделки. Мы берём на себя поиск и первые разговоры с потенциальными заказчиками.
Если вам нужны прямые грузоотправители и новые отношения с заказчиками, холодные звонки позволяют познакомиться с ответственным за перевозки до того, как он начнёт искать подрядчика сам. Но звонок должен предлагать решение его задачи: машину на нужном направлении, подходящие условия или альтернативный расчёт.
В наших проектах были разные сегменты:
На узком экране таблицу можно прокрутить вправо.
| Ваше направление | С кем обсуждаем перевозки | Что проверяем |
|---|---|---|
| Перевозки по России, 1,5–20 тонн | Производители и торговые компании | Маршрут, груз, тоннаж, тип машины, регулярность |
| FTL-перевозки выделенной машиной | Производители и оптовики с подходящими объёмами | Загрузка фуры, кузов, направления, условия погрузки |
| Международная логистика | Импортёры, дистрибьюторы, предприятия с зарубежными поставщиками | Страны, виды грузов, способ доставки, сроки |
| Импорт с доставкой под ключ | Компании, которым нужен комплекс услуг по поставке | Оплата товара, перевозка, таможенное оформление и другие необходимые операции |
Если предприятие продаёт товар на самовывоз или покупает импорт у российского посредника, нужной логистической задачи у него может не быть. Это выясняем в разговоре, а не принимаем отрасль компании за доказательство спроса.
Когда сначала стоит изменить задачу. Если нужно срочно найти груз на свободную машину сегодня, запуск отдельного проекта обзвона не заменит оперативный поиск загрузки. Если вы не готовы рассчитывать новые маршруты и возвращаться к клиентам после отправки ставки, сначала нужно организовать обработку обращений. Лидогенерация полезна там, где отдел продаж может продолжить начатые переговоры.
Мы ищем потенциальных заказчиков, выясняем их потребности и передаём контакты вашим менеджерам. Для перевозчика такая лидогенерация полезна возможностью предметно обсудить перевозку, а не количеством отправленных писем.
Контакты заинтересованных передаём сразу, чтобы ваш логист мог продолжить общение, не дожидаясь общего отчёта. Прикладываем запись разговора и сообщённые клиентом сведения: кто отвечает за логистику, какой груз и маршрут нужны, когда планируется отправка. Если часть данных неизвестна, отмечаем, что ещё нужно уточнить.
Запрос ставки, сравнение условий, согласованный разговор с логистом или возвращение к потребности позже. Обращение на ближайшую перевозку и интерес на следующий сезон требуют разной обработки.
На следующий день передаём общий отчёт по всем звонкам, с записями состоявшихся разговоров. Вы видите, как оператор представляет вашу компанию, что отвечают собеседники и почему присвоен статус. По этим данным можно обсуждать качество контактов и корректировать сценарий.
Заинтересованные контакты, полученные в рамках вашего проекта, передаём только вашей компании. Другим перевозчикам их не передаём.
Вот пример содержания контакта из нашего отчёта по выделенному транспорту:
Маршрут: Казань–Челябинск.
Объём: 90–120 м³.
Регулярность: раз в неделю.
Условие расчёта: с НДС.
Договорённость: отправить предложение и затем связаться.
Что уточнить логисту: груз, вес, машина, адреса и ближайшая дата.
Мы пересказали комментарий без персональных данных. В нём зафиксирован запрос для дальнейшей работы, а не подтверждение оплаченной перевозки.
В наших проектах мы получали запросы ставок, согласие сравнить перевозчика и договорённости о звонке логиста. Собрали примеры из своих отчётов и опубликованных разговоров: что выяснили, о чём договорились и чем это полезно транспортной компании. Мы пересказываем факты, а не приводим дословные цитаты клиентов.
Что выяснили: маршрут Казань–Челябинск, объём 90–120 м³, перевозки раз в неделю, расчёт с НДС.
Результат разговора: клиент попросил предложение; после отправки нужно было связаться повторно.
Вывод для перевозчика: известна не только разовая потребность, но и регулярность. Это повод обсудить условия повторных отправок. Груз, вес и дату ближайшей подачи логисту ещё нужно уточнить.
Мы взяли этот пример из своего отчёта по проекту выделенного транспорта.
Что выяснили: прессованная макулатура, 20 тонн; направления из Ростова-на-Дону в Липецк, Пензу и Белгород.
Результат разговора: собеседник запросил сравнительные ставки в мессенджер. В отчёте контакт отмечен как интерес на будущее.
Вывод для перевозчика: есть данные для предметного сравнения, но нет подтверждённой даты подачи. После расчёта нужен вопрос о ближайшей отправке, а не ожидание немедленного заказа.
Мы зафиксировали этот запрос в отчёте по магистральным перевозкам. О работе с этим сегментом также рассказываем в публичном проекте FTL-перевозок по России.
Что выяснили: газовые котлы из Чжуншаня до станции назначения в Москве, условия EXW, вес до 18 тонн, известный код ТН ВЭД и потребность в таможенном оформлении.
Результат разговора: мы собрали исходные сведения для передачи запроса на расчёт. Адрес загрузки, объём, габариты и дату ещё предстояло уточнить.
Вывод для перевозчика: важен состав услуги. Здесь нужен расчёт международной поставки с таможней, а не предложение только внутренней автоперевозки.
Что выяснили: запчасть из Милана в Краснодар, стоимость товара и размер поддона. Собеседнику нужна итоговая стоимость с оплатой товара, таможенным оформлением и доставкой.
Результат разговора: мы договорились о разговоре с менеджером для обсуждения запроса.
Вывод для перевозчика: собеседник выбирает исполнителя комплексной поставки. До расчёта нужно проверить, все ли необходимые операции входят в предложение вашей компании.
Что выяснили: натуральный камень, 20-футовый контейнер, 24 тонны; доставка из Витории в Бразилии через Новороссийск в Кисловодск. У клиента уже был надёжный перевозчик.
Результат разговора: собеседник согласился рассмотреть альтернативный расчёт.
Вывод для перевозчика: в этом случае наличие постоянного партнёра не закрыло переговоры. Мы получили согласие на сравнение условий по конкретному маршруту, но не договорённость о замене действующего подрядчика.
Мы описали этот разговор в своём отчёте по международной логистике.
Что выяснили: собеседник рассматривает перевозку двадцати 20-футовых контейнеров.
Результат разговора: согласился получить расчёт в WhatsApp. Из опубликованной записи неясны все параметры маршрута, груза и сроков.
Вывод для перевозчика: даже при большом объёме сначала нужно уточнить задачу и проверить возможность её выполнить. Интерес к расчёту ещё не подтверждает заказ.
Другие записи мы собрали в каталоге проектов контакт-центра, в рубрике «Грузоперевозки и логистика». По ним можно оценить вопросы оператора и ответы клиентов до обсуждения своего запуска.
Цена за работу полдела. Важнее, какой результат за ней стоит.
Это средние диапазоны по нашим проектам. Под ваш продукт дадим точнее после теста.
В нашем FTL-проекте мы зафиксировали 19 случаев интереса в сводной на 684 телефона: четыре «надо сейчас» и 15 «надо позже». Это 2,78% от общего числа телефонов в этом отчёте, включая недозвоны. Показатель описывает интерес к продолжению общения, а не продажи перевозок. В таблице мы сопоставили результаты нескольких выполненных проектов. Эти данные не служат прогнозом нового запуска.
В числитель мы включили статусы «ЛПР: надо сейчас» и «ЛПР: надо позже». Обозначением ЛПР в этих отчётах отмечен ответственный сотрудник, с которым мы обсуждали потребность. Просьбы прислать КП и ответы секретаря в эти два статуса не входят.
На узком экране таблицу можно прокрутить вправо.
| Проект / выбранный отчёт | Телефонов в сводной | Интерес сейчас | Интерес позже | Доля интереса |
|---|---|---|---|---|
| Перевозки по России, 1,5–20 тонн | 540 | 5 | 3 | 1,48% |
| FTL-перевозки по России | 684 | 4 | 15 | 2,78% |
| Международная логистика, массив А | 438 | 5 | 6 | 2,51% |
| Международная логистика, массив Б | 935 | 14 | 1 | 1,60% |
| Перевозки с фокусом Китай–Россия, основной отчёт | 1 227 | 59 | 10 | 5,62% |
| Тот же проект, отчёт «Октябрь» | 1 118 | 58 | 13 | 6,35% |
В FTL-отчёте 15 из 19 случаев интереса относятся к будущей потребности. Поэтому оценка только немедленных заказов пропустит большую часть зафиксированного отклика. В основном отчёте нашего проекта с фокусом Китай–Россия соотношение другое: 59 случаев интереса сейчас и 10 позже. Одинаковая схема обработки не учитывает эту разницу.
Для нового запуска полезно заранее разделить контакты, которым нужен расчёт сейчас, и тех, к кому нужно вернуться позже. Это вывод из структуры наших отчётов, а не утверждение, что международные перевозки всегда дают более горячий спрос.
Формула: (интерес сейчас + интерес позже) ÷ общее число телефонов в выбранной сводной × 100%. Для FTL: (4 + 15) ÷ 684 × 100% = 2,78%.
Знаменатель включает недозвоны и другие исходы обработки. Если исключить 243 недозвона из FTL-отчёта, получится 19 ÷ (684 − 243) × 100% = 4,31%. Это другой показатель, не конверсия из разговора с ЛПР: в оставшейся части есть, например, ответы секретарей.
Мы различаем телефон в сводной, оплаченный диалог и квалифицированный лид. Нельзя умножить процент из этой таблицы на объём тарифа и получить достоверный прогноз лидов.
Для расчётов мы взяли число разных телефонов из исходных сводных. Повторение телефонов между статусами отдельно не проверяли; разные отчёты могут пересекаться. Поэтому строки не складываем и не называем их числом уникальных покупателей. Данных о последующих оплатах в этих отчётах нет.
Дополнительный самостоятельный срез мы опубликовали в отчёте по международным перевозкам. Его показатели к этой таблице не прибавляем.
Перед обзвоном важно определить подходящего заказчика: направления, минимальный объём, типы грузов, нужные услуги и допустимые сроки. Статус оператора помогает сортировать обращения, но не заменяет эту проверку.
Если в разговоре мы выяснили подходящую перевозочную задачу и собрали исходные сведения, логист может уточнить недостающее и подготовить ставку. Такой запрос позволяет предметно продолжить общение.
Перевозки подходят, но потребность отложена. Важно зафиксировать известный срок или повод для повторного контакта. Ожидать немедленного заказа от такого обращения нельзя.
Общее «пришлите КП» без подтверждённой потребности требует дальнейшей проверки. Особенно если письмо просит секретарь, а с логистом ещё не удалось поговорить.
В наших отчётах встречался интерес к перевозке груза максимум 300 кг в проекте с фокусом на выделенный автотранспорт. Человек реально заинтересован, но объём может не соответствовать задаче заказчика. Поэтому критерии лида важнее одного позитивного статуса.
Как распределяется работа: мы устанавливаем контакт и выясняем потребность; вы проверяете возможность выполнения, считаете ставку и заключаете договор.
Обсуждаем географию, груз, транспорт, ограничения и условия. Вместо длинного списка всех возможных перевозок выбираем конкретное предложение для обзвона. Например, начинаем с тентованных фур на согласованных направлениях.
Подбираем компании под согласованные признаки и готовим вопросы для логистов, снабженцев или специалистов по ВЭД. До старта отдельно согласуем источники базы, исключения и использование вашей клиентской базы, если она есть.
Мы готовим оператора к работе с вашим предложением и начинаем обзвон по согласованному сценарию. По первым ответам проверяем, есть ли нужная задача, понятен ли повод для разговора и достаточно ли сведений для передачи контакта.
Заинтересованные контакты передаём сразу. На следующий день присылаем общий отчёт по всем звонкам с записями разговоров. Обсуждаем с заказчиком причины нецелевых обращений: например, малый груз, неподходящее направление или отсутствие самостоятельного выбора перевозчика.
Ваш менеджер сообщает, какие обращения подошли, кому отправлен расчёт и что мешает продолжить. Это позволяет исправлять конкретную проблему в аудитории или предложении, а не просто увеличивать число звонков.
Что потребуется от вас: приоритетные направления, типы и минимальные объёмы грузов, ограничения, условия работы, аргументы для сравнения и ответственный за расчёты. Срок подготовки и период обзвона обсудим при планировании запуска.
Мы строим сценарии по общей логике: находим ответственного, коротко объясняем предложение, выясняем задачу и согласуем продолжение. Не обещаем собеседнику цену или условия, которые вы не подтвердили.
При этом мы учитываем различия перевозочных задач. Во внутренних перевозках спрашиваем о собственном или стороннем транспорте. В FTL-проекте предлагаем сравнить планируемый или уже выполненный рейс. Для международной перевозки уточняем вес, объём, особые условия и тип контейнера.
На узком экране таблицу можно прокрутить вправо.
| Сценарий из наших проектов | Что предусмотрено в документе | Для чего это логисту |
|---|---|---|
| Внутренние перевозки, 1,5–20 тонн | Собственный или сторонний транспорт; маршрут, груз, тоннаж, регулярность; время звонка специалиста | Понять задачу для внешнего перевозчика и продолжить разговор по конкретным вводным |
| FTL-перевозки | Расчёт планируемой или уже совершённой перевозки для сравнения; вопросы о направлении и характере груза | Обсуждать сопоставимые условия, даже когда у клиента есть постоянный подрядчик |
| Международные перевозки | Откуда и куда, вес, объём, особые условия, тип контейнера; передача расчёта специалисту | Собрать исходные данные, не подменяя оператором профильного логиста |
Например, в рабочем FTL-сценарии есть вопрос: «Давайте рассчитаем перевозку, которая планируется или уже совершена для сравнения цены?» Это фрагмент сценария, не подтверждение, что именно эта реплика произвела результат конкретного звонка.
Связь с практикой видна в запросе на перевозку камня: у клиента был действующий партнёр, но он согласился рассмотреть альтернативный расчёт. При этом отправка КП сама по себе ещё не означает смену перевозчика.
Мы сократили и адаптировали несколько формулировок из сценариев, чтобы показать этапы разговора. Эти примеры объясняют работу оператора, а не воспроизводят конкретный звонок дословно.
Подскажите, кто у вас занимается выбором перевозчиков и организацией доставки?
Для международной услуги уточняем, кто отвечает за импорт или ВЭД. Это помогает обсуждать предложение с нужным сотрудником.
Звоним по перевозкам тентованными фурами по России. Хотели бы рассчитать один из ваших маршрутов, чтобы вы могли сравнить условия. Такие перевозки у вас бывают?
Тип транспорта и география меняются под реальное предложение заказчика. Сравнение конкретного маршрута даёт разговору предмет.
Откуда и куда планируется отправка? Что за груз, какой вес и объём? Когда нужна подача? Куда удобнее направить расчёт и когда можно его обсудить?
В международном проекте дополнительно уточняем известные клиенту условия поставки, таможенное оформление и документы. Сложные вопросы и недостающие сведения передаём логисту.
Записи позволяют вам проверить содержание разговора и дать обратную связь. Примеры разных направлений доступны в каталоге холодных звонков.
В разговоре о контейнере с камнем мы получили согласие на альтернативный расчёт, хотя у собеседника был надёжный перевозчик. Поэтому предлагаем в сценариях сравнить конкретную перевозку. Такой подход даёт возможность продолжить общение, но не означает, что мы можем переубедить любого клиента. Если сравнение не нужно, фиксируем отказ.
После такой просьбы во внутренних перевозках мы уточняем, откуда и куда везти, какой груз и тоннаж, кому адресовать письмо. В примере Казань–Челябинск мы узнали маршрут, объём и регулярность, а после письма требовался повторный контакт. С такими вводными можно подготовить конкретное предложение вместо общей презентации.
Проверяем, есть ли задачи для внешнего перевозчика. Если доставку полностью организует покупатель или поставщик, предложение этому собеседнику может быть нецелевым.
Уточняем известный срок следующей потребности. В приведённом FTL-отчёте мы отметили 15 случаев будущего интереса и четыре случая текущего. Для такого проекта работа с отложенным спросом существенна; без повторного контакта часть возможностей останется неиспользованной.
После первого разговора клиенту нужна ставка и понятные условия перевозки. Если логист не продолжит общение, даже подходящий контакт может остановиться на получении коммерческого предложения.
Для контроля достаточно понятных этапов: контакт передан → задача подтверждена → расчёт отправлен → условия обсуждены → заказ или причина отказа.
Стоимость подходящего лида = расходы на привлечение ÷ число обращений, прошедших согласованную квалификацию.
Стоимость нового клиента = расходы на привлечение ÷ число новых клиентов с первым оплаченным заказом.
Отдельно учитывайте время отдела продаж и прибыль от выполненных перевозок. Если планируете повторные заказы, сначала считайте экономику по подтверждённым данным; будущие повторы рассматривайте как сценарий, а не гарантированный доход.
По нашим исходным отчётам можно проверить интерес и содержание разговоров. Они не содержат полной истории оплат перевозчика, поэтому обещать на их основе окупаемость или фиксированную стоимость покупателя было бы неправильно.
Мы ищем потенциальных заказчиков ваших перевозок. В наших проектах мы звонили производителям, торговым компаниям, дистрибьюторам и импортёрам. В разговоре проверяем, организует ли компания доставку и может ли выбирать подрядчика.
Да, эти ограничения задают аудиторию и вопросы оператора. До запуска нужно описать допустимые направления, грузы и объёмы. Само наличие груза ещё не делает обращение подходящим для вашей компании.
Мы готовим сценарий и подбираем компании из открытых источников. Вы предоставляете сведения об услуге и согласуете ограничения. Платные источники обсуждаем отдельно. Если у вас есть собственная база, до запуска согласуем её использование и исключения.
Сначала нужны подготовка и обзвон. Дальше срок зависит от текущих отправок грузоотправителя, вашей ставки и переговоров. Контакт для расчёта может появиться раньше заказа. Дату первой продажи и гарантированное число оплаченных перевозок заранее не обещаем.
Контакты заинтересованных передаём сразу, с записью разговора. Общий отчёт по всем звонкам присылаем на следующий день. Поэтому ваш менеджер может начать работу с обращением, не дожидаясь итоговой сводки.
Нет. Заинтересованные контакты, полученные в вашем проекте, передаём только вашей компании, а не распределяем между несколькими перевозчиками.
Вы можете послушать наши разговоры, посмотреть разборы проектов, обсудить с нами сценарий и критерии контакта. Мы подробно описали услугу на странице лидогенерации через контакт-центр, а отраслевые примеры собрали в каталоге проектов.
Мы в «Центре звонков и продаж» занимаемся холодными звонками с 2014 года. Для этой страницы собрали опыт наших проектов по грузоперевозкам: как мы выходили на ответственных за логистику, что спрашивали и какие запросы получали. Использовали собственные сценарии, отчёты и комментарии операторов.
Мы показываем нашу работу с трёх сторон:
Мы пересчитали показатели по шести выбранным сводным отчётам и указали, от какого числа телефонов считали долю интереса. Показываем результаты выполненных проектов, чтобы вы могли оценить наш опыт и обсудить с нами свою задачу.
Посмотрите, как мы работали с FTL по России, международными грузоперевозками, перевозками из Китая и доставкой с таможенным оформлением. Некоторые страницы объединяют несколько проектов. Раздел о перевозках находится внутри соответствующей подборки.
Обсудим ваши направления и покажем похожие проекты.
⏱ Перезвоним за 15 минут