Холодные звонки для международных перевозок – результаты проекта
Введение
В этом проекте мы проводили холодные звонки для продвижения услуг международных перевозок морским, автомобильным и авиа транспортом.
Задача кампании – выйти на руководителей логистики и снабжения, презентовать возможности компании и зафиксировать заинтересованных клиентов.
Задача кампании – выйти на руководителей логистики и снабжения, презентовать возможности компании и зафиксировать заинтересованных клиентов.
Карточка проекта
Тип проекта:
⚙️b2b
⚡Сложный проект
Переговоры с ЛПР по техническим нюансам перевозок.
Задача:
🎯 Лидогенерация
Получение заявок на расчёт перевозок.
Сфера:
🚛 Грузоперевозки и логистика
Международные перевозки морским, автомобильным и авиа транспортом.
Статус:
🕓 Долгосрочный проект
⚙️b2b
⚡Сложный проект
Переговоры с ЛПР по техническим нюансам перевозок.
Задача:
🎯 Лидогенерация
Получение заявок на расчёт перевозок.
Сфера:
🚛 Грузоперевозки и логистика
Международные перевозки морским, автомобильным и авиа транспортом.
Статус:
🕓 Долгосрочный проект
Задачи проекта
- выйти на ЛПР (гендиректора, руководители логистики и снабжения);
- презентовать услуги международных перевозок (морские, авто, авиа, мультимодальные);
- показать преимущества: офис и склад в Турции, мультимодальные решения, гибкие тарифы, персональный менеджер;
- зафиксировать интерес и передать контакты менеджерам.
Сценарий звонка
Приветствие. Представление компании, уточнение, удобно ли говорить.
Презентация.
Работа с возражениями.
Секретарь. Уточняем, кто отвечает за логистику, фиксируем контакт.
Презентация.
- международные перевозки морским, автомобильным, авиа транспортом;
- мультимодальные решения (оптимизация маршрутов, комбинация видов транспорта);
- склад и офис в Турции — быстрое оформление и конкурентные цены;
- персональный менеджер и финансовая логистика (агентирование валютных платежей).
Работа с возражениями.
- «У нас есть перевозчик» → конкуренция выгодна клиенту, предлагаем пробный расчёт.
- «Мы маленькая компания» → услуги доступны компаниям любого масштаба.
- «Нет заказов сейчас» → фиксация контакта и предложение сравнить тарифы на будущее.
- «Дорого» → уточнение текущей цены, готовность предложить оптимизированное решение.
Секретарь. Уточняем, кто отвечает за логистику, фиксируем контакт.
Результаты проекта
В ходе кампании мы обработали более 2 000 звонков. Итоговое распределение статусов показало, сколько контактов удалось зафиксировать на каждом этапе: от секретаря до заинтересованного ЛПР.
📊 Визуализация:
Статус звонка | Количество |
Секретарь: Не надо ничего | 532 |
Перезвоним мы | 495 |
Не дозвонились | 511 |
Секретарь: Пришлите КП | 207 |
Брак | 136 |
ЛПР: Не надо ничего | 64 |
ЛПР: заинтересованы | 34 |
ЛПР: Пришлите КП | 49 |
Итого | 2 028 |
📊 Визуализация:
Распределение звонков по статусам
Живые комментарии клиентов
“
«Ждет звонка. Интересует Фокс Шанхай МСК и ФОКС Шанхай СПБ море=Ж/д до станции»
«Регулярно возят Китай: Цендао , Шанхай 20-4- футовыми контейнерами ТНВ-да: ламинат и виниловые покрытия в контейнере не смешиваются то есть контейнер один вид ТНВ, возим в формате ФОП, то есть соот-но порт Шанхай порт Цендао. Интересны 4 затраты: это стоимость фрахта в формате ФОп; это стоимость терминальной обработки в порте Новороссийск; это стоимость выпуска ГДТ под ЭЦП брокера; контейнерная перевозка на склады Ставрополя или Ростова. Выпуск под ЭЦП брокера не нужно предлагать каждый отдельный лист доп стоимости, за каждый контейнер отдельная стоимость. Есть фиксированная стоимость на коноссамент- ее озвучиваете она будет интересна или будет не интересна. Если мы делаем сами выпуск она будет интересна, если же отдаем на аутсорсинг- то скорее всего не интересна. Доп услуги: экспедирование, охрана с пулеметами контейнеров, внут какая то логистика эти услуги не интересны и потом чтобы они подводными камнями не были»
«Возят только из Турции в СПБ контейнерами, не подсказала какими( 20-ти или 40) не так давно была отгрузка, поэтому на текущий момент нет потребности. Отправила информацию на будущее, как появится заявка сбросят. Как такового логиста нет такой должности в компании, небольшая компания, со слов все занимаются»
«Есть активная заявка: Из Германии(Хедент) в МСК дверь- в дверь везут авто- фура, но не полная загрузка вес груза 4, 983 кг везут с/х запчасти, груз не штабилируется код ТН ВЭД 8433990000. Отправить расчет на эл почту»
«Регулярно возят Китай: Цендао , Шанхай 20-4- футовыми контейнерами ТНВ-да: ламинат и виниловые покрытия в контейнере не смешиваются то есть контейнер один вид ТНВ, возим в формате ФОП, то есть соот-но порт Шанхай порт Цендао. Интересны 4 затраты: это стоимость фрахта в формате ФОп; это стоимость терминальной обработки в порте Новороссийск; это стоимость выпуска ГДТ под ЭЦП брокера; контейнерная перевозка на склады Ставрополя или Ростова. Выпуск под ЭЦП брокера не нужно предлагать каждый отдельный лист доп стоимости, за каждый контейнер отдельная стоимость. Есть фиксированная стоимость на коноссамент- ее озвучиваете она будет интересна или будет не интересна. Если мы делаем сами выпуск она будет интересна, если же отдаем на аутсорсинг- то скорее всего не интересна. Доп услуги: экспедирование, охрана с пулеметами контейнеров, внут какая то логистика эти услуги не интересны и потом чтобы они подводными камнями не были»
«Возят только из Турции в СПБ контейнерами, не подсказала какими( 20-ти или 40) не так давно была отгрузка, поэтому на текущий момент нет потребности. Отправила информацию на будущее, как появится заявка сбросят. Как такового логиста нет такой должности в компании, небольшая компания, со слов все занимаются»
«Есть активная заявка: Из Германии(Хедент) в МСК дверь- в дверь везут авто- фура, но не полная загрузка вес груза 4, 983 кг везут с/х запчасти, груз не штабилируется код ТН ВЭД 8433990000. Отправить расчет на эл почту»
Выводы
- Большая часть контактов оказалась в статусах «секретарь» или «не дозвонились», что типично для B2B-звонков.
- Удалось зафиксировать 34 заинтересованных ЛПР и собрать 49 запросов на КП.
- Аргументы про мультимодальные решения и склад в Турции помогали вывести разговор на следующий шаг.
Заключение
Наш опыт за 11 лет показывает: телемаркетинг помогает тестировать даже сложные ниши вроде международных перевозок и получать лиды на конкурентных рынках.
Ищете клиентов для грузоперевозок? Напишите нам.
Ищете клиентов для грузоперевозок? Напишите нам.
Галина Романенко
Эксперт по продажам
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.