Холодные звонки в действии · Выпуск №2
Кейсы холодных звонков: реклама, подарки и перевозки
Покажем, какие ниши работают, как звучат реальные разговоры и что помогает нам находить отклик у клиентов.
☕ Реклама в кофейнях
🌸 Корпоративные подарки под реализацию
🚚 Международные и внутренние перевозки
Холодные звонки для рекламы в кофейнях: подсветка меню
Кому звоним: владельцы кофеен
География: Москва
Задача проекта: представить ключевые позиции компании, выяснить актуальные и нестандартные запросы кофеен, зафиксировать полученную информацию и передать её заказчику для продолжения общения.
Оператор не «впаривает», даёт выбор. Мы называем ключевые позиции, а клиент сам выбирает, что интересно. В процессе диалога часто всплывают нестандартные запросы, мы фиксируем их и передаём заказчику.
Если оператор не уверен, что заказчик может закрыть такой запрос, мы всё равно передаём информацию, а затем дорабатываем сценарий под ситуацию.
О проекте
Обзвон проводится по владельцам кофеен в Москве. Задача оператора состоит не только в том, чтобы назвать основные услуги, но и в том, чтобы выяснить текущие планы и зафиксировать нестандартные задачи.
В приведённом разговоре клиент заинтересовался световой панелью для меню. Ему нужна конструкция, которая сделает основное меню и авторские напитки более заметными, красочными и удобными для чтения. Оператор предложила направить примеры работ. Клиент согласился получить их в WhatsApp и продолжить общение после ознакомления.
Фрагмент разговора
Клиент: Можно ли сделать меню в виде световой панели, чтобы оно подсвечивалось, было более читабельным и красочным, обращало на себя внимание?
Клиент: Я видел похожее оформление: рамка, внутри которой подсвечивается сама картинка.
Оператор: Я могу направить вам примеры наших работ, чтобы вы могли ознакомиться.
Клиент: Да, отправьте, пожалуйста, в WhatsApp по этому номеру.
Оператор: Направляю, а затем перезвоню вам.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день! Я позвонила в кофейню [название удалено]. Подскажите, пожалуйста, как я могу связаться с маркетологом или управляющим? Я хотела поговорить по поводу широкоформатной печати и наружной рекламы.
Оператор: Скажите, пожалуйста, как вас зовут?
Клиент: [Имя удалено].
Оператор: Очень приятно. Вкратце расскажу. Мы более 20 лет занимаемся комплексным сопровождением витрин для кофеен. Предлагаем большой спектр услуг: печать рекламной продукции, изготовление оборудования, маркировку материалов, доставку по кофейням сети и монтаж. Это наклейки, баннеры, стикеры, листовки. Хотела уточнить актуальность: планируете что-то изготавливать?
Клиент: Есть световая панель, например, для меню. Основное меню, классические и авторские напитки можно сделать в виде панели, чтобы она подсвечивалась, была более читабельной и красочной, обращала на себя внимание. Я не знаю, как правильно объяснить. Я видел похожую рекламу в Сбербанке: рамка, внутри которой подсвечивается сама картинка.
Оператор: Да, я вас поняла. Я могу направить вам примеры наших работ, чтобы вы могли ознакомиться.
Клиент: Да, а в дальнейшем уже созвонимся.
Оператор: Скажите, есть WhatsApp по номеру, на который я звоню, с окончанием 2585?
Клиент: Да, сюда отправьте, пожалуйста.
Оператор: Хорошо, направляю, а затем перезвоню вам.
Клиент: Спасибо.
Оператор: Спасибо вам. До свидания.
Что выяснили во время разговора
Потребность: световая панель для меню с внутренней подсветкой.
Критерии: меню должно быть более читабельным, красочным и заметным, привлекать внимание посетителей.
Технический вопрос: можно ли изготовить панель или рамку, внутри которой подсвечивается изображение.
Следующий шаг: направить примеры выполненных работ в WhatsApp и повторно связаться с клиентом после ознакомления.
Результат звонка
Клиент согласился получить примеры работ в WhatsApp и продолжить общение после ознакомления. Менеджер сможет обсудить возможность изготовления такой конструкции и уточнить технические параметры.
Лидогенерация для корпоративных подарков: продажи через цветочные магазины
Кому звоним: флористы и владельцы цветочных магазинов
География: Москва
Задача проекта: предложить цветочным магазинам подарочные наборы как дополнительный товар к букетам, выяснить подходящий ассортимент и определить приемлемые условия сотрудничества.
«Пришёл за букетом – сразу взял и сувенир» – звучит просто, но срабатывает. Подарки – на любой вкус и кошелёк. Магазинам не нужно закупать: товар приходит под реализацию.
Операторы гибко подстраиваются под реакцию клиента, объясняют выгоду, упрощают принятие решения. Часто руководители соглашаются сразу.
О проекте
Обзвон проводится по флористам и владельцам цветочных магазинов Москвы. Оператор должен выяснить, готов ли магазин дополнить ассортимент подарками, какие категории товаров ему подходят и на каких условиях он готов рассматривать сотрудничество.
В приведённом разговоре клиент отказался от наборов с продуктами питания, поскольку считает, что для их продажи потребуются дополнительные виды деятельности и выполнение специальных требований. При этом магазин готов рассмотреть непродовольственные подарки: игрушки, сувениры, наборы с кружками и другие предметы.
Закупать крупную оптовую партию клиент не готов. Подходящими вариантами он назвал передачу товара под реализацию или мелкий опт. Клиент попросил прислать ассортимент и условия сотрудничества, согласился получить презентацию в WhatsApp и обсудить предложение через несколько дней.
Фрагмент разговора
Клиент: Продуктовые наборы я просто не могу выставить в цветочном магазине. Всё, что касается продуктов питания, требует выполнения дополнительных условий.
Клиент: Если это будет что-то непродовольственное, например игрушки, сувениры или наборы с кружками, такие варианты можно рассмотреть.
Клиент: Закупать крупную партию оптом я сейчас не готова. Если это работа под реализацию или мелкий опт, тогда да.
Оператор: Можно подготовить пробную партию или тестовый подарок. Вы обозначите пожелания, а мы рассчитаем стоимость и изготовим образец.
Клиент: Пришлите ассортимент и условия сотрудничества. WhatsApp на этом номере есть.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день! Я звоню в цветочный магазин [название удалено], правильно?
Клиент: Да, всё верно. Здравствуйте.
Оператор: Мы хотели поговорить по поводу сотрудничества.
Клиент: По поводу сотрудничества в каком направлении?
Оператор: У меня вопрос об изготовлении и продаже подарочных наборов как дополнительного товара к цветам.
Клиент: Подарочные наборы из чего? Давайте более конкретно.
Оператор: Подскажите, пожалуйста, как я могу к вам обращаться?
Клиент: [Имя удалено].
Оператор: Очень приятно. Расскажу о нас. Мы являемся дочерней компанией [название удалено]. Что касается подарочных наборов, это чай, сладости, кофейные наборы и другие варианты.
Клиент: Давайте сразу отвечу. Скорее всего, для их продажи нужны дополнительные ОКВЭДы. Я просто не могу выставить такие товары в цветочном магазине. Всё, что касается продуктов питания, это особая сфера: начиная с ОКВЭДов и заканчивая медицинскими книжками для продавцов. Поэтому, к сожалению, нет.
Оператор: А если предлагать такие наборы на заказ? Возможно, ими интересуются ваши клиенты.
Клиент: Чтобы они продавались на заказ в моём магазине, мне придётся сделать дополнительную рекламу и вложиться в неё. Я не буду этим заниматься, потому что основная часть покупателей приходит к нам за цветами и воспринимает нас именно как цветочный магазин.
Клиент: Если бы это было что-то непродовольственное, например игрушки, соли для ванн, бомбочки или наборы с кружками, тогда можно было бы рассмотреть. Но продукты нет, потому что при проверке могут возникнуть проблемы.
Оператор: Я вас поняла. У нас есть и непродовольственные варианты: игрушки и другие предметы. Ассортимент большой, есть оригинальные наборы, которые можно подбирать индивидуально.
Клиент: Вы можете прислать мне ассортимент. Также важны условия сотрудничества. Закупать наборы крупным оптом я сейчас не готова, потому что основной акцент у нас на цветах.
Клиент: На стеллаже есть небольшая сувенирная продукция, в основном игрушки. Но купить, например, пять коробок по 20 штук я сейчас точно не готова. Если это работа под реализацию или что-то подобное, тогда да.
Клиент: Можно рассмотреть и мелкий опт.
Оператор: Можно подготовить пробную партию или тестовый подарок. Вы обозначите пожелания, а мы рассчитаем стоимость и изготовим образец. Так вы сможете познакомиться с нашим ассортиментом.
Оператор: Подскажите, пожалуйста, у вас есть WhatsApp на этом номере?
Клиент: Да, на этом номере есть WhatsApp.
Оператор: Тогда мы направим информацию и нашу презентацию. Вы ознакомитесь, и через пару дней мы с вами свяжемся.
Клиент: Да, спасибо большое. Хорошо.
Оператор: Договорились. Спасибо. Хорошего дня, до свидания.
Клиент: И вам. До свидания.
Что выяснили во время разговора
Интересующий ассортимент: непродовольственные подарки, игрушки, сувениры и наборы с кружками.
Неподходящий ассортимент: клиент не готов продавать наборы с чаем, кофе, сладостями и другими продуктами питания.
Причина отказа от продуктовых наборов: по мнению клиента, для их продажи потребуются дополнительные виды деятельности, документы для персонала и соблюдение требований, которые могут проверяться контролирующими органами.
Условия сотрудничества: передача товара под реализацию или поставка мелким оптом.
Ограничение: клиент не готов заранее закупать крупную оптовую партию, например несколько коробок по 20 единиц.
Вопросы клиента: ассортимент, условия сотрудничества, возможность пробной партии и индивидуального подбора набора.
Критерии выбора: отсутствие рисков, связанных с продажей продуктов, небольшая первоначальная партия и соответствие товара формату цветочного магазина.
Срок продолжения общения: оператор предложила повторно связаться через пару дней после отправки презентации.
Результат звонка
Заказчику переданы конкретные данные для продолжения общения: подходящий ассортимент, ограничения магазина, желаемый формат сотрудничества и запрос на презентацию с условиями.
Клиент согласился получить материалы в WhatsApp и продолжить обсуждение через несколько дней. Продажа или заказ во время разговора не подтверждены.
Лидогенерация для международных перевозок
Кому звоним: заводы, производства, логистические отделы
География: вся Россия
Задача проекта: найти компании, которым требуются международные перевозки, выяснить параметры груза и маршрута, затем передать информацию заказчику для расчёта стоимости.
Оператор уточняет: направление, объёмы, тип груза. Затем передаёт параметры заказчику для расчёта.
Точность здесь критична: от этого зависит, насколько выгодным будет предложение для клиента. Операторы внимательно фиксируют все детали, от названия груза до сроков поставки.
О проекте
Обзвон проводится по заводам, производственным компаниям и сотрудникам, отвечающим за логистику. Оператор выясняет маршрут, условия поставки, вид груза, код ТН ВЭД, вес, объём, габариты, сроки отправления и необходимость таможенного оформления.
В приведённом разговоре клиент запросил расчёт перевозки настенных газовых котлов из китайского города Чжуншань до станции назначения в Москве. Указан базис поставки EXW, код ТН ВЭД 8403 10 9000 и максимальный вес до 18 тонн. Вес самой тяжёлой партии составляет около 17 500 килограммов.
Клиенту требуется перевозка с оформлением груза и прохождением таможенных процедур. Он ожидает расчёт стоимости. Объём и габариты груза в разговоре не названы.
Фрагмент разговора
Клиент: Нас интересует перевозка на условиях EXW. Загрузка в городе Чжуншань.
Клиент: Нужно оформить груз, провести таможенное оформление и доставить его до станции назначения в Москве.
Оператор: Подскажите, какой груз необходимо перевезти?
Клиент: Газовое оборудование, настенные газовые котлы. Код ТН ВЭД 8403 10 9000.
Оператор: Какой вес груза?
Клиент: Не более 18 тонн. Самая тяжёлая партия весит около 17 500 килограммов. Отправление планируется в ближайшее время.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Алло, здравствуйте.
Клиент: Да, добрый день.
Оператор: Подскажите, вы занимаетесь вопросами грузоперевозок вашей компании?
Клиент: Да.
Оператор: Наша компания оказывает услуги международных и внутренних перевозок. Основное направление: Китай-Россия. У нас заключены прямые договоры с морскими, авиационными и железнодорожными линиями, есть собственный склад и агенты в Китае.
Оператор: Также у нас есть собственный автопарк для перевозки грузов по России. Мы можем помочь с таможенным оформлением и подготовкой разрешительной документации. Давайте рассчитаем перевозку, которую вы планируете.
Клиент: Сейчас скажу. Нас интересует перевозка на условиях EXW.
Клиент: Напишите мне в WhatsApp, и я пришлю адрес загрузки.
Оператор: Можно пока назвать город. Я запишу и передам информацию менеджеру.
Клиент: Город Чжуншань. Там загружаемся.
Клиент: Нужно, чтобы вы всё оформили, провели таможенное оформление и доставили груз до станции назначения в Москве. Дальше мы уже сами.
Оператор: Подскажите, какой груз необходимо перевезти?
Клиент: Газовое оборудование, настенные газовые котлы. Могу назвать код ТН ВЭД: 8403 10 9000.
Оператор: Каковы объём, вес и габариты товара?
Клиент: Вес не более 18 тонн. Самая тяжёлая партия весит около 17 500 килограммов. Отправление планируется в ближайшее время.
Клиент: Интересно, какую стоимость вы сможете предложить. Связаться со мной можно по этому номеру.
Оператор: Хорошо, информацию сейчас передам менеджеру. Ожидайте ответа. Всего доброго.
Что выяснили во время разговора
- Направление перевозки: Китай-Россия.
- Место загрузки: город Чжуншань, Китай.
- Место назначения: станция назначения в Москве.
- Условия поставки: EXW.
- Тип груза: газовое оборудование, настенные газовые котлы.
- Код ТН ВЭД: 8403 10 9000.
- Вес: не более 18 тонн, самая тяжёлая партия весит около 17 500 килограммов.
- Таможенное оформление: клиент ожидает, что перевозчик возьмёт оформление и таможенные процедуры на себя.
- Срок отправления: ближайшее время.
- Критерий выбора: стоимость перевозки.
Результат звонка
Заказчику передаются параметры перевозки газовых котлов из Чжуншаня в Москву. Клиент ожидает расчёт стоимости и разрешил продолжить общение по номеру, на который поступил звонок.
До подготовки окончательного предложения менеджеру потребуется уточнить точный адрес загрузки, объём, габариты, количество груза и дату отправления.
← Выпуск №1 почитать больше примеров Выпуск №3 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.