Холодные звонки в действии · Выпуск №9
Кейсы холодных звонков: дезинфекция, стеллажи и бани
🐜 Дезинсекция, дератизация, дезинфекция
📦 Изготовление стеллажей для складов
🛁 Продажа бань, бань-бочек и чанов
Холодные звонки для услуг дезинсекции, дератизации и дезинфекции: пробная обработка
Кому звоним: хостелы, общежития, рестораны, столовые
География: Москва и Московская область
Задача проекта: выйти на ответственного специалиста, выяснить текущую ситуацию с санитарной обработкой помещений и предложить тестовую обработку перед обсуждением дальнейшего сотрудничества.
В условиях конкуренции готовы предложить пробную обработку и гарантию. В звонках быстро стало понятно – это и есть главный залог успеха. Особенно для тех, у кого подрядчик «подвёл».
О проекте
Оператору необходимо выйти на человека, который отвечает за санитарную обработку, выяснить, как организована работа с действующими подрядчиками, и определить, готова ли организация рассмотреть нового поставщика услуг.
В приведённом разговоре оператор связался с управляющим сети общежитий. Клиент сообщил, что организация обслуживает 32 филиала в Москве и Московской области. У неё уже есть подрядчики, однако качество услуг в последнее время не устраивает руководство.
Организация ищет новых поставщиков, но не готова сразу передавать одному подрядчику большое количество объектов. Сначала требуется тестовая обработка. После неё поставщик может получить два или три объекта, а дальнейшее расширение сотрудничества будет зависеть от результатов и конкурсной процедуры.
Клиент согласился передать контакт для предметного обсуждения тестовой обработки, площади объектов и возможной схемы работы.
Управляющий сети из 32 общежитий ищет нового подрядчика
Фрагмент разговора
В примере диалога клиент, как раз делится своей болью. А мы готовы ему помочь справиться с поставленной задачей.
Оператор: Занимаемся обработкой помещений от грызунов, вредителей и вирусов. Подскажите, как часто у вас возникают такие проблемы?
Клиент: У нас сейчас на подряде несколько организаций. В последнее время и прачечные, и дезинфекторы начали экономить на средствах, поэтому качество услуг оставляет желать лучшего.
Клиент: У нас 32 филиала в Москве и Московской области. Объём немаленький.
Клиент: Больше чем на два или три объекта мы не заводим поставщика без конкурса. Но до этого нам нужна тестовая обработка.
Оператор: Если готовы рассмотреть сотрудничество, я передам ваши контакты.
Клиент: Передавайте. Обсудим площадь, тестовую обработку и возможную схему работы.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Здравствуйте. Общежитие?
Клиент: Общежитие, здравствуйте. Я управляющий.
Оператор: Занимаемся обработкой помещений от грызунов, вредителей и вирусов. Подскажите, как часто у вас возникают такие проблемы?
Клиент: Я сейчас всё вам расскажу. В силу специфики нашей работы я знаю все миграционные и сезонные моменты, связанные с клопами, тараканами, крысами и другими вредителями.
Клиент: Сейчас у нас на подряде несколько организаций. В последнее время и прачечные, и дезинфекторы начали экономить на средствах. Поэтому качество услуг оставляет желать лучшего.
Клиент: Сейчас мы ищем поставщиков этих услуг с приемлемым качеством. У нас 32 филиала в Москве и Московской области. Объём, я бы сказал, немаленький.
Клиент: Мы решили с руководством и инвестором не заводить поставщика услуг больше чем на два или три объекта без конкурса. Это относится к поставщикам воды, клининговых услуг, дезинфекции и другим подрядчикам.
Клиент: Но перед этим нам нужна тестовая обработка.
Оператор: Своим партнёрам мы предлагаем выгодные условия. При заключении договора на год первый месяц обслуживания идёт в подарок.
Клиент: Сколько будет стоить годовое обслуживание?
Оператор: Предлагаю продолжить обсуждение, если вы готовы рассмотреть сотрудничество. Давайте я передам ваши контакты.
Клиент: Передавайте. Нужно обсудить всё предметно: площадь, тестовую обработку и возможную схему работы.
Оператор: Можно связаться с вами по этому номеру?
Клиент: Нет. Готовы записать номер коммутатора?
Клиент: Только передайте его тому, кто занимается этим вопросом, чтобы номер не распространялся.
Оператор: Да, конечно. Хорошо, ожидайте, с вами свяжутся.
Клиент: Спасибо. Всего доброго.
Оператор: До свидания.
Фрагмент отредактирован для удобства чтения: убраны слова-паразиты, повторы и незаконченные фразы без изменения смысла разговора. Персональные данные удалены.
Что выяснили во время разговора
Потребность: найти поставщиков, способных обеспечить приемлемое качество дезинсекции, дератизации и дезинфекции для сети объектов.
Масштаб: у организации 32 филиала в Москве и Московской области.
Ограничения: нового поставщика не готовы сразу допустить ко всей сети. Без конкурса ему могут передать не более двух или трёх объектов.
Условие начала сотрудничества: перед дальнейшим обсуждением клиенту нужна тестовая обработка.
Вопрос клиента: сколько будет стоить годовое обслуживание.
Критерии дальнейшего обсуждения: результаты тестовой обработки, площадь объектов, стоимость и предлагаемая схема работы.
Результат звонка
Клиент согласился продолжить общение и передать контакт для связи. Менеджер сможет предметно обсудить тестовую обработку, площадь объектов, стоимость годового обслуживания и возможную схему дальнейшей работы.
Разговор не подтверждает заключение договора, передачу объектов или проведение обработки. Его результатом стало согласие клиента на продолжение предметного обсуждения.
Лидогенерация для складских стеллажей: решение для кабельной продукции и шлангов РВД
Кому звоним: торговые и производственные компании
География: Москва и Московская область
Задача проекта: найти компании, которые хранят кабельную продукцию, кабельные барабаны или шланги РВД, выйти на ответственного специалиста и предложить подходящую систему хранения.
О проекте
Оператору необходимо выяснить, работает ли компания с кабельной продукцией, как сейчас организовано её хранение, есть ли потребность в специализированных стеллажах и кто принимает решение по такому оборудованию.
В приведённом разговоре оператор связался с коммерческим директором производственной компании. На предприятии есть два действующих участка: электрический и гидравлический. Компании требуется оборудование для хранения кабелей и шлангов РВД.
Специализированных стеллажей для кабельной продукции у клиента пока нет. Определить необходимые размеры и количество стеллажей во время первого разговора он не смог, поскольку на производстве используются кабели разной толщины.
Клиент согласился получить предложение, изучить возможные решения и продолжить обсуждение с инженерным консультантом.
Коммерческий директор производства рассматривает стеллажи для кабелей и шлангов РВД
Фрагмент разговора
Клиент сразу заинтересовался стеллажами, на производстве очень нужна такая продукция. В разговоре оператор уточняет все данные, необходимые заказчику, для передачи заявки.
Оператор: У вас на производстве есть кабельная продукция?
Клиент: Да, у нас есть кабельная продукция и РВД.
Оператор: Есть ли у вас сейчас специальные стеллажи для кабелей?
Клиент: Нет. У нас два участка: электрический и гидравлический. Мне требуется оборудование для хранения кабелей или шлангов РВД.
Оператор: Примерно сколько метров стеллажей вам нужно?
Клиент: Пока не представляю, потому что кабель бывает разной толщины. Мы посмотрим варианты, расскажем о своих задачах и уже совместно определим решение.
Полная расшифровка разговора
Потребность: требуется оборудование для хранения кабелей и шлангов РВД. Специализированных стеллажей для кабельной продукции сейчас нет.
Особенности продукции: компания использует кабели разной толщины. Из-за этого клиент пока не может назвать необходимую длину стеллажей и ожидает помощи в подборе решения.
Состояние объекта: речь идёт о действующем производстве, на котором постоянно ведутся строительство и модернизация.
Ответственный специалист: разговор состоялся с коммерческим директором. По его словам, с ним можно согласовывать дальнейшую работу и финальное решение.
Вопросы для следующего контакта: типы и размеры кабелей, характеристики шлангов РВД, объёмы хранения, доступная площадь, необходимое количество секций и подходящая конфигурация стеллажей.
Результат звонка
Клиент согласился получить предложение, рассмотреть варианты и продолжить предметное обсуждение с инженерным консультантом. Менеджеру переданы сведения о действующем производстве, двух профильных участках, продукции разной толщины и необходимости совместно определить параметры системы хранения.
Холодные звонки для продажи бань, бань-бочек и чанов: работа с тёплой базой
Кому звоним: тёплая база, люди, которые уже оставляли запрос
География: Москва и Московская область
Задача проекта: уточнить, сохраняется ли интерес к покупке бани, и пригласить потенциального клиента на выставочную площадку.
Первый запуск был по холодной базе. Конверсия = 5%. Сейчас обзваниваем тёплую базу: тех, кто интересовался баней в течение года.
Цель – пригласить на выставочную площадку, где всё можно увидеть вживую: материалы, формы, качество сборки. В диалоге минимум навязывания продаж, максимум заботливого приглашения.
О проекте
Во время звонка оператору необходимо напомнить о компании, уточнить актуальность вопроса и предложить посетить одну из выставочных площадок. На площадке клиент может посмотреть представленные модели, оценить материалы и качество сборки, а также получить консультацию.
В приведённом разговоре клиент подтвердил, что по-прежнему рассматривает покупку, но временно отложил этот вопрос. Он допускает, что вернётся к нему в следующем году.
Оператор пригласил клиента на выставочную площадку. Собеседник уточнил, какая площадка находится ближе к Сергиеву Посаду, и согласился получить список локаций и приглашение в WhatsApp.
Клиент отложил покупку, но согласился получить приглашение на выставочную площадку
Фрагмент разговора
Напоминаем клиенту о себе, уточняем актуальность, направляем адреса выставочных площадок.
Оператор: Подскажите, вы ещё рассматриваете покупку? Возможно, вопрос будет актуален в следующем году?
Клиент: Да, рассматриваю. Просто пока отложил этот вопрос.
Оператор: У нас открыты выставочные площадки. Можно посмотреть новые модели, получить консультацию и задать вопросы.
Клиент: Какая площадка находится ближе всего к Сергиеву Посаду?
Оператор: Есть несколько локаций. Я могу направить подробное приглашение в WhatsApp, и вы выберете подходящую.
Клиент: Давайте.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день. Я менеджер контроля качества. Мы с вами ранее общались по вопросу покупки. Помните нашу компанию?
Клиент: Да.
Оператор: Подскажите, вы ещё рассматриваете покупку? Возможно, этот вопрос будет актуален в следующем году?
Клиент: Да, рассматриваю. Просто пока отложил этот вопрос.
Оператор: У нас сейчас открыты выставочные площадки. Хотели пригласить вас, чтобы вы могли получить консультацию, задать вопросы и ознакомиться с новыми моделями.
Клиент: Какая площадка находится ближе всего к Сергиеву Посаду?
Оператор: Есть площадка в Реутове, а также площадки на Калужском, Рижском и Ленинградском шоссе. Я могу направить вам в WhatsApp подробное приглашение со списком локаций, и вы выберете подходящую.
Клиент: Давайте.
Оператор: Хорошо, договорились. На этом номере у вас есть WhatsApp?
Клиент: Да, конечно.
Оператор: Тогда направлю всю информацию. Спасибо. Всего доброго.
Клиент: Спасибо. Всего доброго.
Фрагмент отредактирован для удобства чтения: убраны слова-паразиты, повторы и незаконченные фразы без изменения смысла разговора. Персональные данные удалены.
Что выяснили во время разговора
Потребность: интерес к покупке сохраняется. Клиент подтвердил, что продолжает рассматривать этот вопрос.
Сроки: возможное возвращение к покупке в следующем году.
Интерес к выставочной площадке: клиент уточнил, какая из площадок находится ближе к Сергиеву Посаду.
Предложенные локации: в разговоре были названы Реутов, Калужское, Рижское и Ленинградское шоссе.
Предпочтительный канал связи: клиент подтвердил, что на текущем номере доступен WhatsApp.
Результат звонка
Клиент заинтересовался расположением выставочных площадок и согласился получить приглашение и список локаций в WhatsApp. Эта информация позволяет менеджеру продолжить общение без давления, помочь выбрать удобную площадку и позднее уточнить планы клиента.
← Выпуск №8 почитать больше примеров Выпуск №10 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.