Холодные звонки в действии · Выпуск №12
Кейсы холодных звонков: грунт, кабель и ЖКХ
Мы продаём кабель и электрику производствам на Дальнем Востоке, предлагаем управляющим компаниям аутсорсинг диспетчерских функций и договариваемся о поставке грунта и растений в магазины и питомники.
Что объединяет эти проекты? Всё решает звонок. Не лендинг, не реклама, а разговор, в котором нужно объяснить, уточнить, заинтересовать.
Показываем, как это делаем мы.
Что в статье:
🌱 Продажа грунта и растений
⚡ Поставки кабельной продукции и электрики
🏠 Диспетчерская служба для ЖКХ
Холодные звонки для поставщиков грунта и растений: продажа грунта и растений
Кому звоним: компании по озеленению интерьеров и улиц, магазины садовых товаров, семян и растений, хозяйственные магазины, питомники растений.
География: Москва и Московская область.
Задача проекта: выйти на сотрудников, участвующих в закупках растений и грунта, представить ассортимент заказчика, выяснить интерес к новым поставщикам и получить вопросы для продолжения общения.
О проекте
Дополнительное направление заказчика связано с поставкой торфяных субстратов и питательных грунтов производства Беларуси. В разговоре оператор представил готовые к использованию субстраты с добавлением осмокота, а также универсальные торфяные субстраты и питательные грунты в фасовке от 50 до 250 литров.
Обзвон проводится по компаниям, которые могут закупать грунт, декоративные растения и кустарники. Оператор должен выйти на сотрудника, участвующего в закупках, представить предложение, выяснить потребность и зафиксировать вопросы клиента.
В приведенном разговоре оператор связался с сотрудником, который участвует в закупках растений и грунта. Собеседника заинтересовал осмокот в чистом виде. Также клиент уточнил ассортимент хвойных растений, цену и возраст девичьего винограда. По итогам разговора клиент согласился получить дополнительную информацию в WhatsApp на продиктованный номер.
Разговор о поставке грунта, осмокота и растений
Фрагмент разговора
Клиент: Осмокот идет вместе с грунтом? В чистом виде у вас его нет?
Оператор: Вас интересует осмокот только в чистом виде?
Клиент: Да.
Оператор: Я уточню этот момент и свяжусь с вами.
Оператор: На продиктованный номер можно отправить в WhatsApp информацию по осмокоту в чистом виде и по возрасту винограда?
Клиент: Да, пожалуйста.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Здравствуйте! Подскажите, кто у вас отвечает за закупки растений и грунта?
Клиент: Я в том числе.
Оператор: Как можно к вам обращаться?
Клиент: Называет имя.
Оператор: Приятно познакомиться. Мы занимаемся производством декоративных растений и кустарников. В этом году открыли новое направление по поставке торфяных субстратов и питательных грунтов производства Беларуси.
Оператор: Наши растения адаптированы к климатическим условиям средней полосы России, имеют закрытую корневую систему и поставляются в горшках разного размера. Питомник расположен в Московской области.
Оператор: Также мы поставляем торфяные субстраты марки DREVAN производства Беларуси, готовые к использованию, с добавлением осмокота. Есть универсальные торфяные субстраты и питательные грунты в фасовке от 50 до 250 литров.
Оператор: Вам интересны новые поставщики для оптимизации закупок?
Клиент: Осмокот идет вместе с грунтом? В чистом виде у вас его нет?
Оператор: Вас интересует осмокот только в чистом виде?
Клиент: Да.
Оператор: Я уточню этот момент и свяжусь с вами.
Клиент: По растениям я пока не знаю, какое у вас может быть предложение.
Оператор: Мы поставляем бирючину, виноград, гортензии, дерен, жимолость, иву, лаванду, котовник, кизильник и лапчатку.
Клиент: Виноград у вас какой? Из хвойных растений ничего нет?
Оператор: Из хвойных растений можем предложить только тую.
Клиент: Туя точно не нужна. А виноград у вас какого возраста?
Оператор: У нас девичий виноград.
Клиент: Девичий. Какая у него цена?
Оператор: Цена составляет 250 рублей.
Клиент: А какого он возраста?
Оператор: По возрасту сейчас не могу подсказать. Могу уточнить этот вопрос и написать вам.
Клиент: Да, пожалуйста. У этого телефона нет WhatsApp, я продиктую другой номер.
Оператор: Готово. На этот номер можно отправить в WhatsApp информацию по осмокоту в чистом виде и по возрасту винограда?
Клиент: Да, пожалуйста.
Оператор: Договорились. Сейчас все уточню и напишу вам.
Клиент: Спасибо. Доброго дня.
Оператор: До свидания.
Что выяснили во время разговора
Потребность: клиента интересует осмокот в чистом виде, отдельно от готового грунта. Также клиент рассматривает ассортимент растений и запросил дополнительную информацию о девичьем винограде.
Ограничения: На номере, по которому состоялся разговор, нет WhatsApp, поэтому для отправки информации был продиктован другой номер.
Вопросы клиента: наличие осмокота в чистом виде, ассортимент хвойных растений, вид, цена и возраст винограда. В разговоре оператор назвал цену девичьего винограда 250 рублей, но не смог сразу уточнить его возраст.
Критерии выбора: форма поставки осмокота, ассортимент растений, цена и возраст посадочного материала.
Результат звонка
Клиент согласился продолжить общение и получить информацию в WhatsApp на другой номер. Для следующего контакта необходимо уточнить возможность поставки осмокота в чистом виде и возраст предлагаемого девичьего винограда.
Холодные звонки для поставщиков кабельной продукции и электрики: расширение клиентской базы на Дальнем Востоке
Кому звоним: производственные компании и заводы.
География: Дальний Восток.
Задача проекта: расширить клиентскую базу поставщика кабельной продукции, выйти на сотрудников, участвующих в закупках, выявить текущие и отсроченные потребности, а также найти компании, которые работают с поставщиками по прямым договорам.
По проекту отработано 339 номеров, из них передано 6 теплых лидов, 7 с отсроченной потребностью. Общая конверсия по проекту, без недозвонов, составила 7%
О проекте
Оператору необходимо было выйти на сотрудника, отвечающего за закупки, выяснить, приобретает ли компания кабельную продукцию и электрику, есть ли текущая заявка и готов ли клиент рассматривать предложение нового поставщика.
В приведенном разговоре оператор связался с сотрудником, который занимается соответствующими закупками. У компании была текущая заявка, однако требуемая продукция была нужна в тот же день. Клиент сообщил, что предложение по этой заявке уже не успеет рассмотреть, но согласился получить информацию о поставщике и вернуться к сотрудничеству при следующих закупках.
Разговор о срочной заявке на кабельную продукцию
Фрагмент разговора
Оператор: Вы покупаете кабельную продукцию и электрику?
Клиент: Да, как раз сейчас ищем.
Оператор: То есть у вас есть текущая заявка? Мы готовы ее рассчитать, чтобы вы могли сравнить предложение.
Клиент: Текущая заявка нужна нам сегодня. При следующих закупках уже сможем рассмотреть ваше предложение.
Оператор: Подскажите, что требуется? Я передам информацию.
Клиент: Нужны площадка для предохранителя и держателя, а также разные кабели.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Здравствуйте. Это строительная промышленная корпорация?
Клиент: Да.
Оператор: Подскажите, с кем могу пообщаться по вопросам поставки кабельной продукции и электрики?
Клиент: Со мной.
Оператор: Как можно к вам обращаться?
Клиент: Называет имя.
Оператор: Очень приятно. Мы являемся поставщиками кабельной продукции и электрики. Вы покупаете данную продукцию?
Клиент: Да, как раз сейчас ищем.
Оператор: То есть у вас есть текущая заявка?
Клиент: Да.
Оператор: Мы готовы ее рассчитать, чтобы вы могли посмотреть и сравнить предложение.
Клиент: Сколько времени займет доставка до нас?
Оператор: У нас возможна отгрузка из Хабаровска, Новосибирска и Москвы. Можно рассмотреть три варианта доставки: обычную, ускоренную и экономичную. Также предусмотрены дополнительные скидки.
Клиент: Можете отправить информацию на нашу электронную почту? Текущая заявка нужна нам сегодня, поэтому по ней мы уже не успеем рассмотреть ваше предложение. При следующих закупках сможем вернуться к нему.
Оператор: Подскажите, что требуется? Я передам информацию.
Клиент: Нужны площадка для предохранителя и держателя, а также разные кабели.
Оператор: По этому номеру можно будет с вами связаться?
Клиент: Можно связаться по мобильному номеру.
Оператор: Хорошо, готова записать. Ожидайте звонка.
Клиент: Спасибо. Всего доброго.
Что выяснили во время разговора
Потребность: клиенту требовались площадка для предохранителя и держателя, а также разные кабели.
Сроки: продукция по текущей заявке требовалась в день разговора. Срок следующей закупки не назван.
Вопросы клиента: сколько времени займет доставка продукции до компании.
Критерии выбора: возможность выполнить заявку в требуемый срок, условия доставки и расчет предложения. Другие критерии в разговоре не обсуждались.
Результат звонка
Из-за срочного срока поставщик не мог подключиться к текущей закупке. При этом клиент согласился получить информацию о компании по электронной почте, сообщил номер для дальнейшей связи и подтвердил готовность рассматривать поставщика при следующих заявках.
Для продолжения общения менеджеру переданы сведения о потребности клиента, срочности закупки и согласии на последующий контакт.
Холодные звонки по ЖКХ: диспетчерская служба для управляющих компаний и ТСЖ
Кому звоним: управляющие компании и ТСЖ.
География: Красноярск, Новосибирск, Кемерово, Екатеринбург, Нижний Тагил, Омск, Республика Бурятия.
Задача проекта: выйти на руководителей и специалистов управляющих организаций, представить единую диспетчерскую службу, выяснить, как сейчас принимаются обращения жителей, и найти компании, готовые обсудить передачу диспетчерских функций внешнему исполнителю.
О проекте
Диспетчерская служба принимает звонки и заявки от жителей, взаимодействует с ресурсоснабжающими организациями, принимает показания приборов учета, информирует о плановых и аварийных работах, контролирует исполнение заявок и передает жителям обратную связь по телефону или СМС.
Собственных аварийных выездов служба не выполняет. Диспетчеры передают информацию организациям, которые проводят необходимые работы, и контролируют исполнение заявки.
В приведенном разговоре представитель управляющей организации сразу подтвердил интерес к подключению. Клиент подробно расспросил оператора об аварийных выездах, стоимости обслуживания и программе для работы с заявками. В конце разговора клиент согласился получить презентацию и попросил специалиста связаться с ним как можно скорее, поскольку требовалось подключить адрес в ближайшее время.
Разговор о подключении единой диспетчерской службы
Фрагмент разговора
Клиент: Аварийные выезды вы осуществляете?
Оператор: Нет. Мы взаимодействуем с ресурсоснабжающими организациями, которые выполняют такие выезды. Диспетчеры принимают заявку и контролируют ее исполнение.
Клиент: У вас есть программа? Как мы будем видеть заявки?
Оператор: Да, используется приложение «Моя квартира» для взаимодействия управляющей компании с жителями.
Оператор: Специалист может связаться с вами завтра или послезавтра. Когда будет удобно?
Клиент: Пусть свяжется даже сегодня. Нам нужно в ближайшее время подключить адрес.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день. Могу поговорить с директором или главным инженером?
Клиент: По какому вопросу?
Оператор: Хотели бы обсудить вопрос подключения к единой диспетчерской службе.
После соединения со специалистом.
Оператор: Добрый день. Хотели бы обсудить вопрос подключения к единой диспетчерской службе?
Клиент: Да, хотели бы.
Оператор: Мы полностью берем на себя функции диспетчерской службы. В штате более 30 операторов. Служба круглосуточно принимает звонки жителей и заявки, взаимодействует с ресурсоснабжающими организациями, принимает показания приборов учета и информирует жителей о плановых и аварийных работах.
Оператор: Также мы контролируем заявки до исполнения и передаем жителям обратную связь по телефону или СМС. Подскажите, аварийные выезды вы осуществляете?
Клиент: Нет, мы взаимодействуем с ресурсоснабжающими организациями, которые выполняют такие выезды.
Оператор: То есть служба принимает заявку и контролирует ее исполнение, но сама на выезд не направляется?
Клиент: Да, мы работаем как диспетчеры: принимаем заявку и контролируем ее исполнение. Сами на аварийные выезды не направляемся.
Оператор: Как производится оплата?
Клиент: Это ежемесячный платеж: фиксированная сумма 9 900 рублей и дополнительно 8 рублей за каждый лицевой счет.
Оператор: Фиксированная сумма 9 900 рублей относится ко всему договору или к каждому объекту?
Клиент: Это единая сумма, не за каждый объект.
Оператор: Если использовать в расчете примерно 305 лицевых счетов, дополнительная часть составит 2 440 рублей?
Клиент: Да, 2 440 рублей. Общая сумма составит 12 340 рублей в месяц.
Оператор: Это расчет для одного дома. А если подключить все семь домов?
Клиент: Тогда 8 рублей умножаются на общее количество лицевых счетов и к полученной сумме прибавляется 9 900 рублей.
Оператор: Понятно. У вас есть программа? Как мы будем видеть поступившие заявки?
Клиент: Да, используется приложение «Моя квартира». Оно предназначено для взаимодействия управляющей компании с жителями.
Оператор: Я могу направить вам презентацию, в которой все подробно описано, и указать контакты. Подскажите адрес электронной почты.
Клиент: Сообщает адрес электронной почты.
Оператор: Подробную информацию сейчас направлю, а контакты передам специалисту. Он может связаться с вами завтра или послезавтра. Когда будет удобно?
Клиент: Да, конечно. Пусть связывается даже сегодня. Нам нужно в ближайшее время подключить еще один адрес.
Оператор: Хорошо, передаю информацию. По указанному номеру можно будет оперативно связаться?
Клиент: Да.
Оператор: Хорошо, до связи.
Клиент: Всего доброго. До свидания.
Что выяснили во время разговора
Потребность: круглосуточный прием обращений жителей, регистрация и контроль заявок, взаимодействие с ресурсоснабжающими организациями и возможность видеть поступившие заявки в программе.
Ограничения: диспетчерская служба не выполняет аварийные выезды своими силами. Для устранения аварий требуется взаимодействие с организациями, которые осуществляют такие работы.
Сроки: клиент готов продолжить разговор со специалистом в день звонка. Подключить дополнительный адрес требуется в ближайшее время.
Вопросы клиента: выполняет ли служба аварийные выезды, как рассчитывается ежемесячная плата, относится ли фиксированная сумма ко всему договору или к каждому объекту, как управляющая компания будет видеть поступившие заявки.
Критерии выбора: круглосуточный прием звонков, контроль исполнения заявок, взаимодействие с аварийными и ресурсоснабжающими организациями, доступ к заявкам через приложение, стоимость обслуживания и скорость подключения.
В разговоре оператор назвал стоимость: фиксированный ежемесячный платеж рублей и дополнительно за каждый лицевой счет.
Результат звонка
Собеседник передал контакт специалиста для продолжения диалога, сообщил адрес электронной почты для презентации и согласился на последующий звонок. Клиент попросил связаться с ним в тот же день, так как в ближайшее время необходимо подключить дополнительный адрес.
Заказчик получил конкретную информацию о потребности, количестве обслуживаемых домов, вопросах клиента и желаемом сроке следующего контакта.
← Выпуск №11 почитать больше примеров Выпуск №13 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.