Холодные звонки в действии · Выпуск №13
Кейсы холодных звонков: инвестиции, страхование и гимнастика
Что в статье:
💵 Инвестиции для физических лиц
🏠 Страхование по ипотеке
🧚♀️ Школа гимнастики
Холодные звонки для инвестиционной компании: инвестиции для физических лиц
Кому звоним: клиентам из базы, предоставленной заказчиком
География: Екатеринбург
Задача проекта: организовать встречу клиента с брокером.
О проекте
Оператор проводит обзвон физических лиц из клиентской базы заказчика. Во время разговора он представляет инвестиционные возможности компании и предлагает встретиться с брокером, который сможет подробно рассказать о продуктах.
В приведенном разговоре оператор сообщил о депозитах со ставкой до 7,2% в долларах США и доступе к американским биржам. Клиент объяснил, что на текущей неделе у него нет времени. При этом клиент не отказался от дальнейшего общения и согласился, чтобы его контакт передали брокеру для согласования даты и времени встречи.
Передача контакта брокеру для согласования встречи
Фрагмент разговора
Оператор: Наша компания предлагает депозиты со ставкой до 7,2% в долларах США, а также предоставляет доступ к американским биржам. Хотели бы вы встретиться с брокером?
Клиент: Вы знаете, на следующей неделе. На этой неделе времени нет.
Оператор: Хорошо. В таком случае я передам ваш контакт брокеру. Он свяжется с вами, и вы согласуете дату и время встречи.
Клиент: Хорошо, спасибо.
Открыть полную расшифровку разговора
Оператор: Алло, добрый день.
Клиент: Здравствуйте.
Оператор: Меня зовут Анастасия, я помощник брокера инвестиционной компании. Наша компания предлагает депозиты со ставкой до 7,2% в долларах США, а также предоставляет доступ к американским биржам. Хотели бы вы встретиться с брокером? На встрече он подробно расскажет о наших продуктах.
Клиент: Вы знаете, на следующей неделе. На этой неделе времени нет.
Оператор: Хорошо. В таком случае я передам ваш контакт брокеру. Он свяжется с вами, и вы согласуете дату и время встречи.
Клиент: Хорошо, спасибо.
Оператор: Спасибо вам. Всего доброго.
Клиент: До свидания.
Результат звонка
Холодные звонки для страхования ипотеки: подбор вариантов продления полиса
Кому звоним: физическим лицам из базы, предоставленной заказчиком
География: вся Россия
Задача проекта: напомнить клиентам об окончании срока действия ипотечной страховки, предложить помощь в подборе нового полиса и собрать данные для расчета подходящих вариантов.
О проекте
Оператор обзванивает физических лиц, которым необходимо продлить страховку по ипотечному кредиту. Клиентам предлагают сравнить варианты от 15 страховых компаний по стоимости и условиям. По словам оператора, полис оформляется в день оплаты, клиент оплачивает его напрямую страховой компании.
Для подготовки предложений оператор уточняет банк, остаток задолженности и возраст клиента. Затем собранные данные передаются специалистам для продолжения общения.
В приведенном разговоре клиент заинтересовался доступными страховыми компаниями, согласился получить варианты и сообщил необходимые сведения: ипотека оформлена в ВТБ, остаток задолженности составляет около 3,2 млн рублей, возраст клиента, 29 лет.
Подбор ипотечного страхования для клиента ВТБ
Фрагмент разговора
Оператор: Мы работаем с 15 страховыми компаниями и подбираем наиболее выгодный вариант по цене и условиям. Что скажете?
Клиент: А какая там компания?
Оператор: На выбор будут варианты от 15 компаний. Вы сможете выбрать наиболее подходящий.
Клиент: Давайте.
Оператор: В каком банке у вас ипотека?
Клиент: В ВТБ.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку разговора
Оператор: Алло, добрый день. Меня зовут Галина, компания. Звоню по поводу вашей ипотечной страховки.
Оператор: У нас есть предложение по страхованию. Мы работаем с 15 страховыми компаниями и подбираем наиболее выгодный вариант по цене и условиям. Полис оформляется в день оплаты, без переплаты посредникам. Вы оплачиваете напрямую страховой компании. Мы готовы подобрать оптимальный вариант в течение одного или двух часов. Что скажете?
Клиент: А какая там компания?
Оператор: На выбор будут варианты от 15 компаний. Вы сможете выбрать наиболее подходящий.
Клиент: Давайте.
Оператор: Хорошо, позвольте уточнить пару моментов. В каком банке у вас ипотека?
Клиент: В ВТБ.
Оператор: Подскажите остаток задолженности.
Клиент: Около 3 миллионов 200 тысяч рублей.
Оператор: Хорошо. Сколько вам лет?
Клиент: 29 лет.
Оператор: Информацию зафиксировала и передам специалистам. Они свяжутся с вами в ближайшее время.
Клиент: Да, давайте.
Оператор: Спасибо большое. Всего доброго, до свидания.
Что выяснили во время разговора
Потребность: клиенту необходимо подобрать вариант страхования по ипотечному кредиту.
Сроки: оператор сообщил, что варианты могут быть подготовлены в течение одного или двух часов.
Вопросы клиента: клиент уточнил, какая страховая компания предлагает полис и будет ли выбор среди нескольких компаний.
Критерии выбора: оператор предложил сравнить варианты по цене и условиям.
Данные для расчета: банк ВТБ, остаток задолженности около 3,2 млн рублей, возраст клиента 29 лет.
Результат звонка
Для заказчика получена возможность подготовить персональные предложения с учетом банка, остатка задолженности и возраста клиента.
Лидогенерация для школы гимнастики: от уточнения данных до записи на пробное занятие
Кому звоним: людям, которые ранее получили флаер на бесплатное пробное занятие. База предоставлена заказчиком.
География: Краснодар
Задача проекта: уточнить возраст ребенка, спортивный опыт, удобный район и филиал, подобрать время пробного занятия и передать информацию администратору либо самостоятельно записать клиента.
Когда процесс стал более организованным, нам передали функции администратора, и теперь наш оператор не только уточняет информацию, но и записывает клиентов на пробное занятие.
О проекте
Операторы связываются с родителями, которые ранее получили от промоутеров приглашение на бесплатное пробное занятие для ребенка. Во время разговора необходимо уточнить возраст ребенка, опыт занятий гимнастикой или другими видами спорта, территориальное расположение семьи и удобный филиал.
На первом этапе собранная информация передавалась администраторам школы. Они продолжали общение, отвечали на дополнительные вопросы и подтверждали запись. После расширения функций оператор получил возможность самостоятельно подбирать расписание и записывать детей на пробное занятие.
Две записи показывают развитие проекта: от первичного уточнения данных и передачи информации администратору до самостоятельной записи клиента оператором.
Пример разговора (школа гимнастики)
Первый шаг: оператор уточняет данные и передает администратору.
Фрагмент разговора
Первый шаг: оператор уточняет данные и передает администратору.
Оператор: Подскажите, сколько лет дочери?
Клиент: Пять лет.
Оператор: Есть ли опыт занятий гимнастикой или другим спортом?
Клиент: Около полугода занимались балетом, но это было примерно год назад.
Оператор: Где вы территориально находитесь, чтобы подобрать филиал?
Клиент: В районе улицы Кореновской, рядом с Красной площадью.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку первого разговора
Оператор: Добрый день. Вы получили от наших промоутеров приглашение на бесплатную пробную тренировку по гимнастике для дочери. Помните?
Клиент: Да, помню.
Оператор: Подскажите, сколько лет дочери?
Клиент: Пять лет.
Оператор: Есть ли опыт занятий гимнастикой или другим спортом?
Клиент: Мы немного занимались балетом, но это было примерно год назад.
Оператор: Сколько времени занимались балетом?
Клиент: Около полугода.
Оператор: Где вы территориально находитесь, чтобы подобрать филиал?
Клиент: В районе улицы Кореновской, рядом с Красной площадью.
Оператор: У нас есть филиал по адресу Кореновская, 1. Он вам подходит?
Клиент: А это школа или отдельный зал?
Оператор: Это район Красной площади, стеклянное здание, здание белорусской мебели.
Клиент: Оно находится вдоль улицы Кореновской?
Оператор: Да, в районе Красной площади.
Клиент: На каком этаже находится зал?
Оператор: Вход со стороны улицы Дзержинского. Затем нужно подняться на третий этаж по указателям.
Клиент: Понятно. А какое расписание для этого возраста?
Оператор: Для детей пяти лет есть занятия во вторник и четверг с 18:00 до 19:00, в субботу с 11:00 до 12:00, а также в понедельник, среду и пятницу с 19:00 до 20:00.
Клиент: На пробное занятие когда можно прийти и что нужно взять с собой?
Оператор: Можем записать вас на завтра с 19:00 до 20:00.
Клиент: Давайте.
Оператор: С собой нужно взять удобную спортивную форму, чешки, скакалку и бутылку воды. Занятие длится 45 минут, затем предусмотрено 15 минут для консультации с тренером. Тренер расскажет, как прошло занятие, какие успехи показал ребенок, и даст рекомендации.
Клиент: У меня нет скакалки. Можно прийти без нее?
Оператор: Я уточню у администратора, есть ли скакалки в этом филиале. Информацию продублируют вам в WhatsApp и ответят на вопрос о скакалке. Хорошо?
Клиент: Да. Напишите также информацию о пробном занятии.
Оператор: Вы записаны на завтра с 19:00 до 20:00.
Клиент: Да.
Пример разговора (школа гимнастики-2)
Второй шаг: оператор уточняет данные и записывает клиента на пробное занятие.
Фрагмент разговора
Второй шаг: оператор уточняет данные и записывает клиента на пробное занятие.
Оператор: Сколько лет дочери?
Клиент: Шесть лет.
Оператор: Где вы территориально находитесь, чтобы подобрать филиал?
Клиент: В Гидрострое.
Оператор: Ближайшее занятие будет завтра. Есть время с 18:00 до 19:00 и с 19:00 до 20:00.
Клиент: Давайте с 19:00 до 20:00.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку второго разговора
Оператор: Добрый день. Вы получили от наших промоутеров приглашение на бесплатную пробную тренировку по гимнастике для дочери. Помните?
Клиент: Помню.
Оператор: Подскажите, сколько лет дочери?
Клиент: Шесть лет.
Оператор: Есть ли опыт занятий гимнастикой или другим спортом?
Ответ клиента неразборчив.
Оператор: Где вы территориально находитесь, чтобы подобрать филиал?
Клиент: В Гидрострое.
Оператор: Вам территориально подойдет филиал на улице Знаменского?
Ответ клиента неразборчив.
Оператор: Ближайшее занятие будет завтра. Есть время с 18:00 до 19:00 и с 19:00 до 20:00.
Клиент: Давайте с 19:00 до 20:00.
Оператор: Подскажите фамилию дочери.
Клиент: Фамилия удалена.
Оператор: С собой нужно взять удобную спортивную форму, чешки, скакалку и бутылку воды. Занятие длится 45 минут, затем предусмотрено 15 минут для консультации с тренером. Вы узнаете, как прошло занятие и какие успехи показала дочь. Также сможете задать тренеру вопросы. Информацию продублируем в WhatsApp.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Всего доброго, до встречи.
Клиент: Всего доброго.
Что выяснили во время разговоров
Удобный филиал: оператор выяснил, где территориально находится семья, и предложил ближайший зал.
Подходящее расписание: родителям предложили доступные дни и время занятий, после чего согласовали удобный вариант.
Вопросы родителей: оператор ответил на вопросы о расположении зала, расписании и подготовке ребенка к первому занятию. Вопрос, который требовал дополнительного уточнения, был передан администратору.
Подготовка к занятию: родители получили информацию о спортивной форме и принадлежностях, которые необходимо взять с собой.
Формат занятия: оператор рассказал о продолжительности тренировки и консультации с тренером после ее завершения.
Следующий шаг: клиентам сообщили, как будет подтверждена запись и где они получат дополнительную информацию о посещении.
Результат звонков
На первом этапе оператор собрал данные клиента, подобрал филиал и расписание, а дополнительный вопрос о наличии скакалки передал администратору. Клиенту пообещали продублировать информацию и ответ в WhatsApp.
Во втором разговоре оператор самостоятельно выбрал вместе с клиентом время и записал ребенка на пробное занятие с 19:00 до 20:00. Клиент также получил информацию о необходимой форме, продолжительности занятия и консультации с тренером.
Для школы были получены данные двух заинтересованных семей и согласовано посещение пробных занятий. Покупка абонемента и дальнейшее обучение детей в разговорах не подтверждены.
← Выпуск №12 почитать больше примеров Выпуск №14 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.