Холодные звонки в действии · Выпуск №20
Кейсы холодных звонков для ТСЖ и управляющих компаний
Что в статье:
🎦 Установка камер с искусственным интеллектом для жилых комплексов
💻 Сопровождение на ГИС ЖКХ и расчетам по ЖКУ
❄️ Уборка территории от снега
Холодные звонки для установки камер с искусственным интеллектом в жилых комплексах
Кому звоним: ТСЖ, ТСН, управляющим компаниям и ЖСК.
География: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород.
Задача проекта: выйти на представителя организации, отвечающего за видеонаблюдение в жилом доме, представить систему камер с искусственным интеллектом и выявить объекты, на которых рассматривают установку или обновление оборудования.
О проекте
Обзвон проводится по базе ТСЖ, ТСН, управляющих компаний и ЖСК в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Нижнем Новгороде.
Во время разговора оператор должен выйти на ответственного представителя, рассказать об условиях установки, выяснить текущую ситуацию с видеонаблюдением и определить, какие зоны объекта могут потребовать новых камер.
В приведённом разговоре клиента в первую очередь заинтересовала установка камер в семи лифтах девятиэтажного дома. Ранее камеры там уже использовались, но старое оборудование больше не применяется. Уличное видеонаблюдение пока работает, поэтому его замена не является первоочередной задачей.
Клиент попросил уточнить у технических специалистов возможность установки камер в лифтах и направить предложение. При положительном ответе он готов обсуждать дальнейшее оснащение дома, включая подъезды, парковку и мусорную площадку.
Пример реального разговора об установке камер с искусственным интеллектом в жилом доме
Фрагмент разговора
Клиент: Меня сейчас в первую очередь интересуют камеры в лифтах. Дом девятиэтажный, семь подъездов и семь лифтов.
Клиент: Раньше камеры в лифтах уже стояли, но сейчас нужно установить оборудование, которое будет работать. Не все компании могут это сделать, поэтому уточните у технических специалистов.
Оператор: Хорошо. Передадим вопрос специалистам и направим предложение.
Клиент: Если сможете установить камеры в лифтах, можно будет сразу всё обсудить. Эту задачу я рассматриваю прямо сейчас.
Клиент: Позже можно будет обсудить камеры в подъездах, на парковке и возле мусорной площадки.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Подскажите, пожалуйста, как можно связаться с ответственным представителем?
Клиент: Секундочку.
Оператор: Добрый день. Я представляю компанию, которая занимается интеллектуальными системами видеонаблюдения для жилых домов.
Оператор: Наше решение уже внедрено более чем в 35 жилых комплексах. Мы устанавливаем видеонаблюдение с распознаванием лиц, автомобильных номеров и движений, а также локальный сервер с круглосуточной записью.
Оператор: Оборудование, монтаж и техническое сопровождение выполняются за наш счёт. Клиент оплачивает фиксированную абонентскую плату за обслуживание.
Клиент: Какая абонентская плата?
Оператор: От 800 рублей в месяц за базовый пакет. Итоговая стоимость зависит от количества камер и конфигурации системы.
Клиент: Предложение интересное. Меня сейчас в первую очередь интересует установка камер в лифтах. Вы устанавливаете такие камеры?
Оператор: Этот вопрос можно обсудить.
Клиент: Уточните, пожалуйста, у технических специалистов. Дом девятиэтажный, семь подъездов и семь лифтов. Это интересует меня в первую очередь.
Клиент: На улице камеры уже стоят. Если предложение подойдёт, дополнительные камеры можно будет установить в подъездах, например на первых этажах.
Клиент: В перспективе возможна и замена уличных камер, но сейчас они работают.
Оператор: Через приложение можно будет контролировать территорию.
Клиент: Я понял принцип работы. Камеры в лифтах мне нужны в первую очередь.
Клиент: Раньше они уже были установлены, но условия изменились, а оборудование устарело. Сейчас старые камеры не используются.
Клиент: Нужно установить камеры, которые будут работать. Не все компании могут это сделать, поэтому уточните вопрос у технических специалистов.
Оператор: Хорошо. Мы можем записать электронную почту, чтобы направить информацию?
Клиент: Да.
Клиент: Клиент сообщил адрес электронной почты.
Клиент: Уточните техническую возможность и направьте предложение. После этого будем обсуждать детали.
Клиент: Если сможете установить камеры в лифтах, можно будет сразу всё обсудить. Эту задачу я рассматриваю прямо сейчас.
Клиент: Мне не потребуется проводить голосование, потому что камеры там уже стояли.
Оператор: На объекте есть парковка?
Клиент: Да, есть парковка. Там можно поставить две камеры.
Клиент: Также есть мусорная площадка. Но это можно будет обсуждать позднее.
Клиент: Сначала нужно решить вопрос с лифтами, после этого можно развивать систему дальше.
Оператор: Хорошо, договорились. Можно будет оперативно связаться с вами по этому номеру?
Клиент: Я сообщу мобильный номер.
Клиент: Клиент передал контактный номер.
Оператор: Передам вопрос техническим специалистам.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Спасибо большое. Всего доброго.
Клиент: До свидания.
Что выяснили во время разговора
На объекте находится девятиэтажный дом с семью подъездами и семью лифтами. Ранее камеры в лифтах уже были установлены, но сейчас старое оборудование не используется. Основная текущая потребность связана именно с восстановлением видеонаблюдения в лифтах.
Уличные камеры продолжают работать, поэтому их замена рассматривается только в перспективе.
Во время разговора также были обозначены дополнительные возможные зоны установки:
- первые этажи подъездов;
- парковка;
- мусорная площадка;
- территория возле дома.
Клиент сообщил, что рассматривает эту задачу в настоящее время. Он попросил уточнить техническую возможность установки и направить предложение. При положительном ответе готов продолжить предметное обсуждение.
Результат звонка
Заказчик получил информацию о количестве лифтов, текущем состоянии видеонаблюдения, приоритетной зоне установки и возможных направлениях дальнейшего расширения системы.
Менеджер сможет продолжить общение после проверки технической возможности установки камер в лифтах. Клиент согласился получить предложение и обсуждать проект дальше, если компания сможет решить эту задачу.
Холодные звонки для сопровождения ТСЖ на ГИС ЖКХ и расчётов по ЖКУ
Кому звоним: ТСЖ, ТСН и ЖСК.
География: Москва, Казань.
Задача проекта: выйти на председателя или другого представителя организации, отвечающего за работу с ГИС ЖКХ, выяснить текущую ситуацию и предложить сопровождение на платформе, а также юридическую помощь товариществам собственников жилья.
Задача нового заказчика заключается в поиске клиентов для обслуживания на платформе государственной информационной системы жилищно-коммунального хозяйства и юридического сопровождения товариществ собственников жилья.
О проекте
Обзвон проводится по базе товариществ и жилищных кооперативов Москвы и Казани.
Оператор должен выяснить, кто отвечает за размещение информации в ГИС ЖКХ, выйти на председателя или другого ответственного представителя, представить услуги и определить, актуальна ли для организации помощь с ведением системы.
В приведённом разговоре оператор вышел непосредственно на председателя ТСЖ. Клиент сообщил, что ранее организация не занималась этим вопросом, но предположил, что работу с ГИС ЖКХ уже пора начинать.
Предложение заинтересовало клиента. Он попросил направить информацию по электронной почте, чтобы изучить её совместно с другим специалистом, определить необходимый перечень услуг и затем обсудить возможный порядок работы. Также клиент согласился на повторную связь на следующей неделе.
Пример реального разговора о сопровождении ТСЖ на ГИС ЖКХ
Фрагмент разговора
Оператор: Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за размещение информации в ГИС ЖКХ?
Клиент: Пока мы этим не занимались, но, видимо, уже пора. Я председатель ТСЖ, со мной можно обсудить этот вопрос.
Оператор: Мы оказываем услуги по созданию учётной записи, внесению информации, аудиту и заполнению ГИС ЖКХ, а также обработке обращений граждан.
Клиент: Предложение интересное и актуальное. Можно направить его по электронной почте, чтобы мы ознакомились и поняли, какие услуги нам действительно нужны?
Оператор: Конечно. Можно будет связаться с вами на следующей неделе после ознакомления?
Клиент: Да, договорились.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за размещение информации на сайте ГИС ЖКХ?
Клиент: Пока мы этим не занимались, но, видимо, уже пора.
Оператор: С кем можно обсудить предложение по сопровождению ГИС ЖКХ?
Клиент: Я председатель ТСЖ. Со мной можно обсудить.
Оператор: Стоимость услуг начинается от полутора тысяч рублей в месяц.
Оператор: За эту стоимость мы оказываем услуги по созданию учётной записи и внесению базовой информации об организации и её деятельности в систему.
Оператор: Также проводим аудит и заполнение ГИС ЖКХ, занимаемся обработкой обращений граждан, работой с претензиями и подготовкой отчётов.
Оператор: Хотела уточнить, насколько для вас это предложение интересно и актуально.
Клиент: Предложение интересное и актуальное. Можно сформулировать его в виде письма?
Оператор: Конечно, я могу отправить информацию по электронной почте.
Клиент: Мы ознакомимся с ней вместе с другим специалистом. После этого сможем понять, какие услуги нам действительно нужны и как можно построить работу.
Оператор: Подскажите, пожалуйста, адрес электронной почты, на который можно отправить информацию.
Клиент: Клиент сообщил адрес электронной почты.
Оператор: Можно будет связаться с вами на следующей неделе после того, как вы ознакомитесь с информацией?
Клиент: Да.
Оператор: Тогда договорились. Сейчас направлю информацию. Спасибо. До свидания.
Клиент: До свидания.
Что выяснили во время разговора
Ранее организация, по словам клиента, системно не занималась этим направлением. При этом председатель признал, что необходимость работы с платформой уже возникла.
Во время разговора выяснили:
- предложение по сопровождению ГИС ЖКХ для клиента актуально;
- клиент хочет сначала получить письменную информацию;
- материалы планируется изучить совместно с другим специалистом;
- после ознакомления клиент определит, какие именно услуги необходимы организации;
- клиент согласился на повторную связь на следующей неделе.
Результат звонка
Заказчик получил контакт представителя организации, который согласился ознакомиться с предложением и обсудить его с другим специалистом.
Менеджер сможет продолжить общение после отправки материалов. На следующем этапе необходимо уточнить, какие услуги нужны ТСЖ, и обсудить возможный формат сопровождения.
Холодные звонки для компании по уборке территории от снега
Кому звоним: ТСЖ, ТСН и ЖСК.
География: Барнаул.
Задача проекта: выйти на председателя или другого ответственного представителя, выяснить потребность в уборке снега и передать заинтересованный контакт менеджеру для согласования объёма, стоимости и времени выполнения работ.
О проекте
Обзвон проводился по базе ТСЖ, ТСН и ЖСК Барнаула. Оператор должен был выйти на ответственного представителя, выяснить, требуется ли уборка территории, ответить на основные вопросы о стоимости и передать заявку менеджеру.
В приведённом разговоре оператор связался с председателем. Клиент уже искал подрядчика и сразу перешёл к обсуждению стоимости очистки двора трактором.
Оператор сообщил ставку 2 500 рублей в час и минимальный заказ продолжительностью два часа. Клиент попросил как можно быстрее передать заявку менеджеру, поскольку выбирал исполнителя непосредственно во время звонка.
Пример реального разговора об уборке двора от снега
Фрагмент разговора
Клиент: Сколько стоит почистить двор трактором?
Оператор: Стоимость начинается от 2 500 рублей в час. Есть скидки в зависимости от объёма.
Клиент: Минимальный заказ составляет два часа?
Оператор: Да, два часа будут стоить 5 000 рублей. Я сейчас передам заявку менеджеру, и он свяжется с вами для согласования времени.
Клиент: Передайте, пожалуйста, сразу. Я сейчас как раз ищу исполнителя.
Оператор: Хорошо, договорились.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. С кем можно поговорить по вопросу уборки территории от снега?
Клиент: Можете поговорить со мной.
Оператор: Мы занимаемся уборкой снега с придомовых и производственных территорий. Выполняем работы с помощью техники и вручную, выезжаем оперативно.
Клиент: Давайте сразу обсудим стоимость. Сколько стоит почистить двор трактором?
Оператор: Стоимость начинается от 2 500 рублей в час. Это средняя ставка, есть скидки в зависимости от объёма и возможность рассрочки.
Клиент: Какая будет итоговая стоимость? Минимальный заказ составляет два часа?
Оператор: Да. При ставке 2 500 рублей в час два часа работы будут стоить 5 000 рублей.
Клиент: А когда вы сможете приехать?
Оператор: Я сейчас передам заявку менеджеру. Он свяжется с вами и согласует удобное время.
Клиент: Когда именно он позвонит?
Оператор: Я передам заявку прямо сейчас. Как только менеджер освободится, он сразу свяжется с вами.
Клиент: Передайте, пожалуйста, что нужно позвонить как можно скорее. Я сейчас как раз ищу исполнителя, и тут позвонили вы.
Оператор: Хорошо, договорились.
Клиент: Жду звонка.
Оператор: В базе вы указаны как председатель.
Клиент: Понятно. Хорошо, буду ждать звонка.
Оператор: Спасибо. Всего доброго.
Что выяснили во время разговора
Клиент сразу уточнил стоимость работы трактора и минимальную продолжительность заказа. Оператор сообщил ставку от 2 500 рублей в час и ориентировочную стоимость двух часов работы, 5 000 рублей.
Для заказчика особенно важно, что клиент не просто запросил информацию, а попросил связаться с ним как можно быстрее. На момент разговора он сравнивал исполнителей и был готов обсуждать выезд техники.
Перед дальнейшим общением менеджеру оставалось уточнить:
- площадь и состояние территории;
- необходимый объём работ;
- подходящее время выезда;
- окончательную стоимость с учётом продолжительности уборки.
Результат звонка
Заказчик получил контакт клиента с актуальной потребностью, понятным запросом и готовностью оперативно обсудить условия. Клиенту была озвучена базовая стоимость, после чего он попросил передать заявку менеджеру без задержки.
Менеджер продолжит разговор не с общего знакомства с услугой, а с согласования конкретного объекта, времени выезда и итоговой стоимости работ.
← Выпуск №19 почитать больше примеров Выпуск №21 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.