Холодные звонки для сложного промышленного оборудования: результаты проекта
Введение
В этом проекте мы проводили холодные звонки для продвижения оборудования и запчастей к дробильным установкам.
Задача кампании – выйти на ЛПР в добывающих и перерабатывающих компаниях, презентовать ассортимент (дробилки, грохота, конвейеры, запчасти) и собрать первые заявки.
Задача кампании – выйти на ЛПР в добывающих и перерабатывающих компаниях, презентовать ассортимент (дробилки, грохота, конвейеры, запчасти) и собрать первые заявки.
Карточка проекта
Тип проекта:
⚙️b2b
⚡Сложный проект
Сложный продукт для операторов. Технические нюансы.
Задача:
🎯 Лидогенерация
Сбор заявок на запчасти.
Сфера:
🏭 Производство и промышленность.
Статус:
🕓 Долгосрочный проект
Несколько раз прорабатывали промышленные предприятия в регионе присутсвия.
⚙️b2b
⚡Сложный проект
Сложный продукт для операторов. Технические нюансы.
Задача:
🎯 Лидогенерация
Сбор заявок на запчасти.
Сфера:
🏭 Производство и промышленность.
Статус:
🕓 Долгосрочный проект
Несколько раз прорабатывали промышленные предприятия в регионе присутсвия.
Задачи проекта
- выйти на ЛПР в добывающих и строительных компаниях;
- презентовать возможности по поставке дробилок, грохотов, конвейеров и запчастей;
- зафиксировать интерес к расчётам и КП;
Сценарий звонка
Так как продукт технический и ниша узкая, основной акцент был на отработке возражений:
Типовые возражения и ответы:
Типовые возражения и ответы:
- «Уже сотрудничаем, есть поставщик» → «Но в условиях конкуренции каждый стремится предложить более выгодные условия. Могу я выслать информацию для сравнения?»
- «Я подумаю» → «Что именно вызывает сомнения? Готова сейчас ответить на вопросы и сделать выгодное предложение».
- «У вас дорого» → «Не могли бы озвучить проходную цену? Мы готовы сделать предложение ниже прайсовой».
- «Мы работаем только в отсрочку» → «Предоплата нужна только на первые отгрузки, для постоянных клиентов предусмотрены спецусловия».
Результаты проекта
За время кампании операторы обработали несколько тысяч контактов. Итоговое распределение статусов звонков:
📊 Визуализация:
Статус | Количество |
ЛПР: Надо сейчас, заинтересованы | 34 |
ЛПР: Надо позже, заинтересованы | 12 |
ЛПР: Просто пришлите КП | 136 |
ЛПР: Не надо ничего (с объяснением) | 90 |
ЛПР: Не надо ничего (без объяснения) | 31 |
Секретарь: Просто пришлите КП | 39 |
Секретарь: Не надо (с объяснением) | 207 |
Секретарь: Не надо (без объяснения) | 115 |
Перезвоним мы | 566 |
Не дозвонились | 383 |
Брак (нецелевые контакты) | 329 |
Сеть организаций с одним ЛПР | 3 |
📊 Визуализация:
Распределение статусов звонков
Живые комментарии клиентов
“
«Ждет звонка специалиста. Интересует конвейер 611 м, ширина 600 м»
«Интересует питатель вибрационный колосниковый, попросил отправить показатели по ватсап на указанный номер «Просит отправить стоимость сит плетеных. Используют 3 на 1, 5 сита и 2 на 5 сита, ячейки 30*30 и 50*50 интересуют»
«Интересуют втулки коническиеи подпятник у него КМд 1750 и КСД. Ждет стоимость в эл виде»
«Интересует делаем ли мы транспортерную ленту , нужна 20 м длиной на 650-метровую ленту. Ждет звонка специалиста»
«Нужно много конвейеров ленточных, каких именн не скащал, сказал лишь для установки между дробилкой и грохотом»
«Ждет звонка специалиста в любое время для консультации»
«Ждет звонка специалиса в любое время. Нужны ролики поддерживающие на траспортеры. Размеры озвучит в диалоге со спец-том»
«Интересует питатель вибрационный колосниковый, попросил отправить показатели по ватсап на указанный номер «Просит отправить стоимость сит плетеных. Используют 3 на 1, 5 сита и 2 на 5 сита, ячейки 30*30 и 50*50 интересуют»
«Интересуют втулки коническиеи подпятник у него КМд 1750 и КСД. Ждет стоимость в эл виде»
«Интересует делаем ли мы транспортерную ленту , нужна 20 м длиной на 650-метровую ленту. Ждет звонка специалиста»
«Нужно много конвейеров ленточных, каких именн не скащал, сказал лишь для установки между дробилкой и грохотом»
«Ждет звонка специалиста в любое время для консультации»
«Ждет звонка специалиса в любое время. Нужны ролики поддерживающие на траспортеры. Размеры озвучит в диалоге со спец-том»
Выводы
- Чаще всего клиенты интересовались дробилками, комплектующими и конвейерными системами.
- Основные возражения: «есть поставщик» и «дорого».
- Запросы показывают, что сегмент живой: от запчастей до комплексных решений «под ключ».
Заключение
Наш опыт за 11 лет показывает: телемаркетинг эффективен даже в узкоспециализированных сферах, таких как поставка дробильного оборудования и запчастей.
Нужны клиенты на сложные технические продукты? Напишите нам.
Нужны клиенты на сложные технические продукты? Напишите нам.
Галина Романенко
Эксперт по продажам
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.