Проекты в работе: Сентябрь 2024.
Расскажем, какие ниши откликаются, как звучат реальные диалоги с клиентами и что помогает доводить разговор до результата.
Что в статье:
🛁 Бани-бочки для кемпингов и отелей
📺 Реклама на медиаэкранах
🏭 Обучение сотрудников с ОПО (опасные производственные объекты)
🛁 Холодные звонки для производителя бань-бочек
Кому звоним: владельцам отелей, домов отдыха, кемпингов, глэмпингов, баз отдыха и банных комплексов.
География: Москва
Задача проекта: выйти на владельца или руководителя объекта, выяснить, рассматривает ли он установку дополнительной бани-бочки, и при наличии интереса договориться о разговоре со специалистом.
Поговорили с заказчиком, собрали базу, начали прозвон. Да, кто-то отказывается от нестандартных решений. Но есть и те, кто хочет установить баню-бочку, чан или купель – для гостей или личного пользования. Это работает. Первый интерес получили уже в первую неделю звонков.
О проекте
Задача операторов: выйти на владельца или руководителя объекта, выяснить, какие банные объекты уже установлены на территории, рассматривает ли собеседник расширение и готов ли продолжить общение со специалистом производителя.
В приведённом ниже разговоре оператор вышел непосредственно на владельца объекта. Во время общения был выявлен возможный сценарий использования продукции: установка дополнительной бани-бочки на улице. Клиент задал конкретные вопросы о зимней эксплуатации, защите от осадков и риске рассыхания конструкции.
Пример реального разговора с владельцем банного комплекса
Фрагмент разговора
Оператор: Эти вопросы можно подробно обсудить со специалистом. Есть разные варианты конструкций для различных условий эксплуатации.
Клиент: Хорошо, давайте посмотрим.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку звонка
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Подскажите, вы сдаёте дома в аренду?
Клиент: Да, сдаём.
Оператор: А баня или банный комплекс есть на территории?
Клиент: Да, конечно.
Оператор: Хотели бы обсудить вопрос сотрудничества. Могу поговорить с вами или нужно обратиться к другому человеку?
Клиент: Будний день 60 тысяч, ждём вас.
Оператор: Я звоню не по вопросу аренды, а по поводу сотрудничества.
Клиент: Понятно. Деньги у меня хотите забрать?
Оператор: Нет. Мы занимаемся банями-бочками. Хотела уточнить, планируете ли вы расширять банный комплекс или устанавливать дополнительную баню.
Клиент: У нас есть бассейн и сибирские чаны. Не знаю, нужна ли ещё баня-бочка.
Оператор: Есть разные варианты бань-бочек и чанов. Информацию можно направить вам на электронную почту.
Клиент: Хорошо, пришлите.
Оператор: Подскажите, как к вам обращаться?
Клиент: Анатолий.
Оператор: Вы руководитель?
Клиент: Да. Я здесь и руководитель, и всем остальным занимаюсь.
Оператор: Готового стандартного предложения нет: изготовление и стоимость рассчитываются индивидуально. Можно организовать разговор со специалистом. Он уточнит условия и подготовит персональное предложение.
Клиент: У меня уже есть небольшая баня-бочка для личного пользования. Она стоит внутри помещения.
Оператор: Можно рассмотреть и другие варианты.
Клиент: Важно, чтобы конструкция не рассыхалась.
Оператор: Производитель работает на рынке более 15 лет и следит за качеством продукции.
Клиент: Возможно, можно было бы поставить ещё одну баню на улице. Как она будет чувствовать себя зимой при температуре около минус 20 градусов?
Оператор: Есть разные варианты для зимней и летней эксплуатации. Эти условия лучше подробно обсудить со специалистом.
Клиент: Внутри баня уже стоит и занимает место. На улице есть место для дополнительной конструкции. Но нужно понять условия эксплуатации: не рассохнется ли она и понадобится ли навес.
Оператор: Именно поэтому лучше подобрать вариант индивидуально.
Клиент: Хорошо, посмотрим.
Оператор: Тогда специалист вам перезвонит, подробнее всё обсудит и направит информацию.
Клиент: Хорошо, давайте.
Оператор: Договорились. Сегодня с вами свяжутся. Спасибо, всего доброго.
Что выяснили во время разговора
Во время общения появился возможный сценарий использования: дополнительная баня-бочка на улице для личного пользования. Клиента интересовали работа конструкции при температуре около минус 20 градусов, риск рассыхания и возможность установки под навесом.
Интерес проявился не через прямое заявление «хочу купить», а через конкретные вопросы об установке и эксплуатации.
Результат звонка
📺 Холодные звонки для оператора рекламы на медиаэкранах
Кому звоним: руководителям и маркетологам компаний из сферы туризма, красоты, парфюмерии, медицины, автомобильных услуг, детского образования и спорта.
География: Екатеринбург и Санкт-Петербург
Задача проекта: выйти на человека, который отвечает за рекламу, выяснить планы компании по продвижению, определить подходящие сроки размещения и договориться о разговоре со специалистом по наружной видеорекламе.
О проекте
Задача оператора: выйти на руководителя или маркетолога, выяснить, использует ли компания наружную рекламу, когда планируется следующая рекламная кампания и готов ли собеседник обсудить локации, сроки и стоимость размещения со специалистом.
В приведённом разговоре компания уже рассматривала разные каналы продвижения, но рекламный бюджет на ближайший месяц был распределён. Собеседник сообщил, что наружная реклама интересна компании и может быть включена в рекламную кампанию в октябре.
Оператор рассказал о скидке на размещение и бесплатном изготовлении видеоролика. После этого собеседник согласился передать контакт специалисту для обсуждения площадок, сроков и подготовки предложения.
Пример реального разговора о рекламе на медиаэкранах
Фрагмент разговора
Оператор: Тогда передам ваш контакт специалисту. Он обсудит с вами локации, сроки размещения и подготовит предложение.
Клиент: Хорошо, договорились.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Звоню по вопросу размещения видеорекламы на городских площадках для вашей компании. Могу поговорить с руководителем или маркетологом?
Клиент: Можете поговорить со мной.
Оператор: Хорошо. Подскажите, как к вам обращаться?
Клиент: Игорь.
Оператор: Очень приятно. Могу занять буквально пару минут? Сейчас удобно разговаривать?
Клиент: Вы предлагаете наружную рекламу?
Оператор: Да, всё верно.
Клиент: Вчера со мной уже связывалась другая компания с похожим предложением. Сейчас наружная реклама для нас не очень актуальна, но мы рассматриваем её на октябрь, ориентировочно на середину или конец месяца.
Клиент: Если не потеряем контакты, можно будет вернуться к обсуждению немного позже.
Оператор: Вы общались с другой компанией?
Клиент: Да, звонила другая компания.
Оператор: Понятно. Могу коротко рассказать о нашем предложении?
Клиент: Да, давайте.
Оператор: Наша компания является оператором наружной рекламы. Сейчас действует предложение: скидка 50 процентов на любой месяц размещения до конца года, если оформить заказ до 31 августа.
Оператор: Также мы бесплатно изготавливаем видеоролик. Вместе с вами согласовываем техническое задание, после чего самостоятельно готовим ролик. Дополнительно оплачивать его изготовление не нужно.
Оператор: Вы сможете выбрать любой подходящий месяц для трансляции до конца года. Видеоролик будет размещаться на городских медиаэкранах, привлекать внимание аудитории и рассказывать о вашей компании или предложении.
Оператор: Рассмотрели бы такой вариант?
Клиент: Да, нам это интересно. Сейчас мы собираем предложения по разным рекламным каналам.
Клиент: В нужный период мы хотим запустить сразу несколько каналов продвижения. Наружную рекламу тоже рассматриваем, потому что люди обращают на неё внимание.
Клиент: В октябре мы уже сможем дать конкретный ответ. Сейчас рекламные бюджеты распределены примерно на месяц вперёд, поэтому оперативно начать размещение не получится.
Оператор: Тогда я передам ваш контакт специалисту. Вы сможете обсудить детали размещения, выбрать подходящий месяц, а мы параллельно сможем подготовить видеоролик.
Клиент: Хорошо, давайте.
Оператор: Можно оставить этот номер как контактный?
Клиент: Да, можно.
Оператор: Может быть, у вас есть прямой номер для связи с вами?
Клиент: Лучше использовать этот номер. Он общий, но со мной по нему можно связаться. Я часто нахожусь в разъездах.
Оператор: Хорошо. Я передам информацию специалисту. Он свяжется с вами в ближайшее время, расскажет о доступных локациях, обсудит сроки размещения и подготовит предложение.
Клиент: Договорились.
Оператор: Спасибо за уделённое время. Всего доброго, до свидания.
Клиент: Спасибо. До свидания.
Что выяснили во время разговора
Главным ограничением оказался не отказ от услуги, а сроки. Бюджет на ближайший месяц уже был распределён, поэтому вернуться к обсуждению клиент планировал в октябре.
Для продолжения разговора важны три факта: клиент заинтересован в наружной рекламе, собирает предложения от разных компаний и готов обсудить конкретные площадки и условия размещения со специалистом.
Результат звонка
Заказчик получил контакт компании, которая планирует рекламную кампанию на октябрь и рассматривает наружную рекламу как один из каналов продвижения. Специалист сможет продолжить разговор предметно: предложить подходящие локации, рассчитать размещение и подготовить видеоролик.
🏭 Холодные звонки для обучения по ОПО: уже 5 лет вместе
Кому звоним: промышленным предприятиям, учебным центрам, специалистам по промышленной безопасности, охране труда и обучению сотрудников.
География: вся Россия
Задача проекта: выйти на сотрудника, который отвечает за обучение и подготовку, выяснить используемые программы и направления, предложить тестовый доступ к системе и договориться о продолжении разговора с менеджером
30 сентября 2024 года клиент прислал официальную благодарность за 5 лет работы. Да, бывает и так.
О проекте
Мы звоним двум основным группам потенциальных клиентов. Учебным центрам предлагаем систему дистанционного обучения, которую можно использовать для подготовки слушателей. Промышленным предприятиям предлагаем дистанционную подготовку сотрудников перед проверкой знаний и экзаменами.
Задача оператора: выяснить, как сейчас организовано обучение, какие направления нужны организации, какие сложности возникают при подготовке и готов ли собеседник протестировать систему.
В приведённых разговорах потенциальные клиенты не просто согласились получить информацию. Один учебный центр запросил демонстрационный доступ и стоимость, а представитель промышленного предприятия захотел самостоятельно проверить систему перед принятием решения.
Пример разговора с представителем учебного центра
Фрагмент разговора
Оператор: Мы являемся разработчиками системы дистанционного обучения. В ней проводится подготовка по промышленной безопасности, охране труда, экологии, электробезопасности и другим направлениям.
Клиент: Сколько стоит доступ по охране труда?
Оператор: Стоимость зависит от направления и количества приобретаемых курсов. Сначала мы можем бесплатно предоставить демонстрационную версию.
Клиент: Направляйте, мы посмотрим.
Полная расшифровка первого разговора
Показать полную расшифровку первого разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Меня зовут Ирина. Подскажите, ваш учебный центр занимается подготовкой по промышленной безопасности или охране труда?
Клиент: Да. Что вы хотели предложить?
Оператор: Могу поговорить с вами по программам подготовки и методической части? Вы курируете эти направления?
Клиент: Да.
Оператор: Подскажите, как к вам обращаться?
Клиент: Юлия.
Оператор: Очень приятно. Юлия, могу занять буквально пару минут?
Клиент: Да.
Оператор: Мы разработали систему дистанционного обучения по промышленной безопасности и охране труда. Также в системе есть курсы по экологии, электробезопасности и тепловым установкам.
Оператор: Сейчас мы предоставляем учебным центрам бесплатную демонстрационную версию системы. В личном кабинете можно выбрать несколько направлений и открыть доступ к интересующим курсам.
Оператор: Интерфейс системы соответствует порталу тестирования. Вопросы и учебные материалы регулярно обновляются. Когда в требованиях ведомств появляются изменения, мы вносим их в систему.
Оператор: Можно предоставить демонстрационную версию вашему учебному центру?
Клиент: Да, давайте посмотрим.
Оператор: На какую электронную почту можно направить доступ?
Клиент: Вы предоставляете платформу или тоже работаете как учебный центр?
Оператор: Мы не являемся учебным центром. Мы разработчики системы дистанционного обучения, в которой проводится подготовка.
Клиент: У вас есть только охрана труда и промышленная безопасность?
Оператор: Нет. Также есть курсы по экологии, электробезопасности и другим направлениям.
Клиент: Сколько стоит доступ по охране труда?
Оператор: В среднем стоимость одной области аттестации начинается от 200 рублей. Это доступ для одного человека, который проходит подготовку и итоговое тестирование.
Оператор: Итоговая стоимость зависит от направления, выбранного курса и количества приобретаемых доступов. Например, при покупке 20 или 30 курсов менеджер рассчитает стоимость индивидуально.
Оператор: Тестовая версия предоставляется бесплатно. Если после тестирования вы решите использовать систему, условия можно будет обсудить с менеджером.
Оператор: Также возможна работа по постоплате. Когда в учебный центр обращается слушатель для подготовки по конкретному направлению, вы приобретаете только необходимые доступы.
Клиент: Направляйте информацию, мы посмотрим.
Оператор: Хорошо. Менеджер свяжется с вами, откроет доступ к нужным курсам и направит информацию о стоимости.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Спасибо за уделённое время. Всего доброго.
Клиент: До свидания.
Оператор: До свидания. Хорошего дня.
Пример разговора с представителем промышленного предприятия
Фрагмент второго разговора
Оператор: Мы можем предоставить тестовый доступ к системе, чтобы вы самостоятельно проверили её работу.
Клиент: Доступ хотя бы на один день можно получить? Я зайду и посмотрю. Для нас главное именно качество подготовки к экзамену.
Оператор: Конечно. Направим информацию и откроем тестовый доступ.
Клиент: Хорошо. Я посмотрю материалы и после этого приму решение.
Полная расшифровка вторго разговора
Показать полную расшифровку второго разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Мы предлагаем дистанционную подготовку сотрудников. Хотела бы поговорить с вами по вопросу обучения в области промышленной безопасности.
Клиент: Мы находимся в Красноярске и обучаем своих работников сами, в местном учебном центре. По промышленной безопасности сотрудники готовятся и затем сдают экзамены в Ростехнадзоре.
Оператор: Наша система подстраивается под пробелы в знаниях каждого обучающегося. Это помогает сократить время подготовки и повысить её эффективность.
Оператор: При первом обучении мы можем предоставить один курс на выбор бесплатно и открыть тестовый доступ к системе на три дня. Вы сможете самостоятельно оценить её работу.
Клиент: Подготовка проводится по системе, похожей на портал Ростехнадзора?
Оператор: При разработке мы изучили существующие системы подготовки, в том числе «Олимпокс», и учли их слабые стороны. В нашей системе используются актуальные материалы и регулярно обновляемые вопросы.
Клиент: Насколько ваши курсы дешевле?
Оператор: В зависимости от курса стоимость составляет в среднем от полутора до двух с половиной тысяч рублей за одну область подготовки.
Оператор: Обучение проводится дистанционно. За каждой организацией закрепляется менеджер, который помогает по возникающим вопросам.
Клиент: То есть сотрудники готовятся по вашей программе, а экзамены сдают в Ростехнадзоре?
Оператор: Да, всё верно.
Клиент: Откуда вы получили наш номер телефона?
Оператор: Наш отдел маркетинга связывается с организациями и выходит на специалистов, отвечающих за обучение. После этого я знакомлюсь с представителем организации и рассказываю об услуге.
Клиент: Можно получить доступ хотя бы на один день? Я зайду на час или два и посмотрю систему.
Клиент: Для нас главное качество подготовки к сдаче экзамена в Ростехнадзоре. Остальные направления мы можем закрывать самостоятельно.
Оператор: Конечно. Мы можем открыть тестовый доступ на три дня.
Оператор: Когда вам будет удобно принять звонок менеджера, чтобы предметно обсудить направление и условия обучения?
Клиент: Сколько времени займёт разговор?
Оператор: Менеджер уточнит нужное направление, расскажет, как войти в систему, и ответит на основные вопросы. Дальше можно будет общаться по электронной почте или в мессенджере.
Клиент: Лучше сначала направьте информацию и контактные данные на электронную почту. Я сейчас не могу точно назначить время разговора, потому что буду в разъездах.
Оператор: Хорошо. Мы направим информацию и оставим контакт менеджера. При необходимости он сможет связаться с вами дополнительно.
Клиент: Можно позвонить через сутки. Я посмотрю материалы и после этого смогу принять решение.
Оператор: Хорошо, договорились. Подскажите, сколько инженерно-технических работников обычно проходит у вас обучение?
Клиент: Организация небольшая. Мы обучаем собственную комиссию, а затем самостоятельно принимаем экзамены у рабочих.
Оператор: Сколько человек входит в комиссию?
Клиент: Примерно десять человек.
Клиент: Это ответственные сотрудники по эксплуатации подъёмных сооружений и общим требованиям промышленной безопасности.
Клиент: Большинство сотрудников уже обучено, но периодически срок обучения заканчивается или меняется состав работников.
Клиент: Программное обеспечение, которое сейчас используется для подготовки в Красноярске, не полностью нас устраивает.
Клиент: Я сам недавно сдавал экзамен и не прошёл его с первого раза. Допустил одну лишнюю ошибку, хотя давно работаю в этой сфере.
Оператор: Понимаю. Тогда мы направим информацию, чтобы вы могли самостоятельно проверить систему и оценить качество подготовки.
Клиент: Хорошо, давайте.
Оператор: Спасибо за разговор. Всего доброго.
Клиент: До свидания.
Что выяснили во время разговоров
Учебному центру важны перечень направлений, соответствие материалов действующим требованиям, стоимость доступов и возможность приобретать курсы по мере появления слушателей.
Промышленному предприятию важны качество подготовки сотрудников, соответствие вопросам Ростехнадзора и возможность самостоятельно проверить систему до принятия решения.
В первом разговоре клиент согласился протестировать демонстрационную версию и запросил информацию о стоимости. Во втором разговоре представитель предприятия запросил тестовый доступ, рассказал о текущей системе обучения и обозначил конкретную проблему: существующие материалы не всегда обеспечивают качественную подготовку к экзамену.
Результат звонков
Представитель учебного центра согласился посмотреть демонстрационную версию, уточнил доступные направления, стоимость и условия приобретения курсов.
Представитель промышленного предприятия запросил тестовый доступ, сообщил количество обучаемых специалистов и рассказал о сложностях с действующей системой подготовки.
Заказчик получил два предметных контакта с понятными потребностями. Менеджеры могут продолжить общение с учётом типа организации, необходимых направлений, количества сотрудников и выявленных сложностей.
Почитать больше примеров Выпуск №2 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.