Холодные звонки в действии · Выпуск №14
Кейсы холодных звонков: кондиционеры, отели и клининг
Что в статье:
👷♂️ Установка и обслуживание кондиционеров. Натяжные потолки. Жалюзи.
💻 Цифровой сервис для гостиниц.
👨🏭 Клининг. Предоставление разнорабочих.
Лидогенерация для установки кондиционеров, натяжных потолков и жалюзи
Кому звоним: строительным компаниям и школам.
География: Приморский край.
Задача проекта: расширить клиентскую базу заказчика, выйти на крупные заказы и подряды от застройщиков, а также привлечь школы, которым требуются услуги или продукция компании.
Задача, которая перед нами была поставлена, выполнена. Мы передали заказчику двух потенциальных клиентов от застройщиков и пять заявок от школ на закупку жалюзи перед началом учебного года. Было разослано много писем, как вариант знакомства с потенциальным подрядчиком
О проекте
Для расширения клиентской базы проводился исходящий B2B-обзвон строительных компаний и школ Приморского края. Оператору требовалось выйти на сотрудника, который занимается закупками или хозяйственными вопросами, представить направления работы компании, выявить текущую потребность и получить возможность направить информацию.
В приведённом разговоре оператор связался с представителем школы. Собеседник подтвердил наличие потребности по предложенному направлению, попросил направить контактные данные компании на электронную почту школы и сообщил, что после этого сможет передать требования для дальнейшей подготовки предложения.
Разговор с представителем школы о кондиционировании и жалюзи
Фрагмент разговора
Оператор: Подскажите, есть ли у вас сейчас потребность по нашему направлению?
Клиент: Да, потребность есть. Пришлите, пожалуйста, ваши контактные данные на электронную почту.
Клиент: Я сообщу, что нам требуется. Далее мы сможем рассмотреть организацию закупки.
Оператор: На какую электронную почту можно отправить информацию?
Клиент: Электронная почта указана на сайте школы.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Подскажите, пожалуйста, с кем можно поговорить по вопросу услуг кондиционирования и жалюзи?
Клиент: Можете поговорить со мной.
Оператор: Приятно познакомиться. Наша компания работает на рынке 16 лет. Реализуем проекты разной сложности, используем проверенные материалы и учитываем требования заказчика. Подскажите, есть ли у вас сейчас потребность по нашему направлению?
Клиент: Да, потребность есть. Пришлите, пожалуйста, ваши контактные данные на электронную почту. Я сообщу, что нам требуется. Далее [фрагмент неразборчив], и мы сможем рассмотреть организацию закупки.
Оператор: На какую электронную почту можно отправить информацию?
Клиент: Электронная почта указана на сайте школы.
Оператор: Хорошо, спасибо.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора удалось выяснить:
- у школы есть потребность по предложенному направлению;
- собеседник готов получить контактные данные компании;
- информацию необходимо направить на официальную электронную почту школы;
- после получения контактов представитель школы сможет сообщить, что именно требуется;
- закупка может быть рассмотрена после уточнения потребности и подготовки необходимых материалов.
Результат звонка
Заказчик получил контакт организации, в которой готовы рассмотреть предложение и передать требования для дальнейшей подготовки материалов.
Менеджер сможет продолжить общение с уточнения конкретной потребности школы, объёма работ или закупки и условий подготовки предложения.
Холодные звонки для цифрового сервиса гостиниц
Кому звоним: гостиницам, домам отдыха, отелям и банным комплексам.
География: Сочи.
Задача проекта: выйти на управляющих и руководителей гостиничных объектов, представить цифровую платформу для обслуживания гостей, выяснить интерес к сервису и предложить демонстрацию системы.
О проекте
Через платформу гостиница может представить дополнительные услуги, например питание, трансфер, обслуживание номера и спа. Во время исходящего обзвона оператору требовалось выйти на управляющего или руководителя, кратко рассказать о сервисе и предложить демонстрацию платформы.
В приведённом разговоре оператор сначала обратился к сотруднику гостиницы, после чего был соединён с управляющей. Собеседница уточнила, является ли платформа новой, запущена ли она в работу и какие данные необходимо предоставить. После объяснения она согласилась на звонок специалиста и обозначила удобное время для связи.
Разговор с управляющей гостиницы о цифровом сервисе для гостей
Фрагмент разговора
Клиент: Что это за платформа? Она новая?
Оператор: Это цифровая платформа для гостиниц. Гости сканируют QR-код в номере, знакомятся с услугами и оформляют запрос без звонка сотрудникам.
Клиент: Платформа уже запущена?
Оператор: Да. Специалист может показать вам демоверсию, после чего вы сможете оценить, насколько сервис подходит гостинице.
Клиент: Хорошо, передавайте мой номер. Позвонить можно до шести вечера.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Подскажите, пожалуйста, как можно поговорить с вашим управляющим?
Клиент: Одну минуту.
Клиент: Здравствуйте, слушаю вас.
Оператор: Добрый день. Мы предлагаем QR-код для гостиничных номеров, с помощью которого гости смогут ознакомиться с вашими услугами и заказать их. Удобно уделить пару минут?
Клиент: Давайте.
Оператор: Гость сканирует QR-код в номере и через приложение заказывает доступные услуги. Например, обслуживание номера, трансфер, питание или спа-услуги. Всё происходит без звонков и ожидания. Это снижает нагрузку на персонал и делает обслуживание удобнее для гостей.
Клиент: Что это за платформа? Она новая?
Оператор: Да, это цифровая платформа. Мы находимся в Сочи.
Клиент: Что от меня требуется? Какие данные нужны?
Оператор: Если система вам интересна, я могу передать информацию нашему специалисту. Он свяжется с вами и покажет демоверсию платформы. После этого вы сможете решить, насколько сервис вам подходит.
Клиент: Платформа уже запущена?
Оператор: Да, платформа работает.
Клиент: Хорошо, передавайте мой номер телефона.
Оператор: С вами можно связаться по этому номеру?
Клиент: Нет, лучше по моему прямому номеру.
Оператор: В какое время вам удобно принять звонок?
Клиент: До шести вечера.
Оператор: Хорошо, ожидайте, пожалуйста, звонка. Всего доброго.
Клиент: До свидания.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора удалось зафиксировать:
- управляющая согласилась выслушать краткую презентацию;
- её заинтересовало, что представляет собой платформа и является ли она новым продуктом;
- собеседница уточнила, запущен ли сервис в работу;
- она согласилась на дальнейший разговор со специалистом;
- для связи был предоставлен прямой номер;
- удобное время для звонка, до шести часов вечера.
Результат звонка
Заказчик получил контакт управляющей, которая задала вопросы о готовности платформы и согласилась ознакомиться с демоверсией.
Следующий этап лидогенерации согласован: специалист свяжется с управляющей в обозначенное время, покажет работу платформы и обсудит её применение в гостинице.
Телемаркетинг для предоставления разнорабочих и клининга
Кому звоним: компаниям в сфере грузоперевозок, производственным предприятиям, заводам и организациям, занимающимся металлообработкой.
География: Уфа.
Задача проекта: найти компании, которым требуются разнорабочие или другой временный персонал, выявить актуальную потребность и передать заинтересованные контакты менеджеру заказчика.
В результате пилотного проекта мы передали заказчику контакты 14 заинтересовавшихся клиентов, которые используют услуги разнорабочих, и направили 11 писем, тем, кто пользуется услугами, но пока такой необходимости нет
Разговор с представителем компании о предоставлении разнорабочих
Фрагмент разговора
Оператор: Бывает ли у вас потребность в разнорабочих или других специалистах?
Клиент: Да, сейчас требуются.
Оператор: Я могу передать ваш контакт менеджеру. Он уточнит, какой персонал нужен, объём работ и сроки проекта.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Когда вам будет удобно принять звонок?
Клиент: Завтра, до обеда.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается подбором персонала? С кем можно поговорить по кадровым вопросам?
Клиент: Специалисты вышли на обед.
Оператор: После часа они будут на месте?
Клиент: Да.
Оператор: По этому номеру можно будет связаться?
Клиент: Да, можете позвонить по этому номеру. А по какому вопросу?
Оператор: Возможно, я могу поговорить с вами?
Клиент: Можете.
Оператор: Удобно уделить две минуты?
Клиент: Говорите.
Оператор: Наша компания более 12 лет предоставляет персонал: фасовщиков, упаковщиков, разнорабочих и комплектовщиков. Также подбираем профильных специалистов. У нас есть собственная база работников. Они могут работать как на наших площадках, так и на объектах заказчика.
Оператор: Бывает ли у вас потребность в таких специалистах?
Клиент: Да, сейчас требуются.
Оператор: Я могу передать ваш контакт менеджеру. Он свяжется с вами и уточнит, какой персонал нужен, объём работ и сроки проекта.
Клиент: Хорошо.
Оператор: По этому номеру можно связаться сегодня или завтра?
Клиент: Давайте завтра.
Оператор: В какое время будет удобно?
Клиент: До обеда.
Оператор: Хорошо, передам информацию. Менеджер свяжется с вами завтра в первой половине дня. Спасибо за уделённое время. Всего доброго.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора удалось выяснить:
- компания пользуется услугами привлекаемого персонала;
- на момент звонка персонал требовался;
- клиент готов обсудить, какие именно специалисты нужны;
- на следующем этапе необходимо уточнить профиль работников;
- менеджеру потребуется выяснить объём работ и продолжительность проекта;
- клиент согласился на дальнейший звонок;
- удобное время для связи, следующий день до обеда.
Результат звонка
Заказчик получил контакт потенциального клиента, который подтвердил необходимость в работниках и согласился обсудить параметры заявки с менеджером.
Следующий этап холодных звонков согласован: менеджер свяжется с клиентом на следующий день в первой половине дня и уточнит профиль специалистов, объём работ и продолжительность проекта.
← Выпуск №13 почитать больше примеров Выпуск №15 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.