Холодные звонки в действии · Выпуск №15
Кейсы холодных звонков: генераторы, стройлеса и удобрения
Что в статье:
⚡ Продажа дизельных генераторов
🏗️ Аренда и продажа строительных лесов
🥒 Продажа органических удобрений
Холодные звонки для дизельных генераторов: заявка на два генератора
Кому звоним: база потенциальных клиентов заказчика
География: вся Россия
Задача проекта: уточнить актуальность заявок с сайта и передать рабочие обращения в отдел продаж заказчика.
Информация собирается по заявкам с сайта и передается нам в работу. Задача оператора уточнить актуальность и передать рабочие заявки в отдел продаж клиента.
О проекте
Обзвон проводится по контактам, которые заказчик ежедневно передает из заявок с сайта. Оператор должен проверить актуальность обращения, выяснить потребность, уточнить основные параметры оборудования и передать рабочий запрос менеджеру отдела продаж.
В приведенном разговоре собеседник сначала сообщил, что актуальной потребности нет и генераторы используются редко. В ходе дальнейшего общения он запросил стоимость генератора мощностью 15 кВт, а затем описал потребность еще в одном генераторе. Первый генератор требовался для личного использования, второй, для реализации на объектах компании.
Часть технических характеристик второго генератора в записи звучит неразборчиво, поэтому менеджеру необходимо повторно уточнить параметры.
Запрос на два генератора для личного использования и объектов компании
Фрагмент разговора
Оператор: Подскажите, есть ли у вас сейчас потребность в дизельном генераторе?
Клиент: Используем очень редко. Сколько будет стоить генератор на 15 киловатт?
Оператор: Передам запрос менеджеру, он произведет расчет. Для себя или на реализацию приобретаете?
Клиент: Первый генератор нужен лично мне. Ещё один нужен для реализации на наши объекты.
Оператор: Хорошо, передаю запрос менеджеру.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день.
Клиент: Добрый день.
Оператор: Звоню по поводу покупки дизельного генератора. Подскажите, пожалуйста, есть ли у вас сейчас такая потребность?
Клиент: Нет, сейчас такой потребности нет.
Оператор: Используете в работе дизельный генератор? Может ли это быть актуально в будущем?
Клиент: Используем очень редко. А что за компания?
Оператор: Производство в Барнауле, несколько складов по всей России.
Клиент: Генератор на 15 киловатт. Сколько будет стоить?
Оператор: Передам запрос нашему менеджеру, он произведет расчет. Уточните, пожалуйста, для себя или на реализацию приобретаете?
Клиент: Для себя.
Оператор: Как можно к вам обратиться?
Клиент: А у вас генераторы только обычные?
Оператор: Дизельные. Какой генератор вам нужен?
Клиент: Сейчас скажу. А откуда вы на нас вышли?
Оператор: Мне отдел маркетинга передает заявки. Я уточняю заинтересованность. У нас 16 менеджеров.
Клиент: Не знаю, возможно, кто-то вам что-то отправлял. Сейчас посмотрю, какой генератор мне нужен.
Клиент: Генератор тройной частоты. Далее техническая формулировка звучит неразборчиво. Входное напряжение 380 вольт, трехфазное, четырехпроводное. У вас такого нет?
Оператор: Давайте я уточню наличие.
Клиент: Еще мне нужен второй генератор. Генератор высокого напряжения, постоянного тока, включая микроамперметр. Выход 120 киловатт, 2 миллиампера.
Оператор: Уточню эти параметры.
Клиент: Можете поставить? Пришлите нам информацию.
Оператор: Первый генератор на 15 киловатт нужен лично вам. Второй предназначен для компании?
Клиент: Первый нужен лично мне. Второй, для реализации на наши объекты.
Оператор: Хорошо. Как можно к вам обращаться?
Клиент: Можно обращаться по имени.
Оператор: Очень приятно. Как называется ваша компания?
Клиент: У нас четыре компании. Среди них торговая и электромонтажная. Есть собственное производство и свой кабельный завод. Я занимаюсь менеджерами. Вы случайно позвонили как раз вовремя.
Оператор: Поняла. Передаю запрос менеджеру. Всего доброго.
Клиент: Спасибо.
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны слова-паразиты, повторы и незаконченные фразы без изменения смысла разговора. Персональные данные удалены. Часть технических характеристик в записи звучит неразборчиво и требует дополнительного уточнения.
Что выяснили во время разговора
Потребность: клиент запросил информацию о двух генераторах.
Первый запрос: дизельный генератор мощностью 15 кВт для личного использования.
Второй запрос: генератор для реализации на объектах компании.
Технические параметры: для второго оборудования клиент назвал постоянный ток, выходную мощность 120 кВт и другие характеристики. Часть формулировок в записи неразборчива и требует дополнительного уточнения.
Деятельность клиента: собеседник сообщил о четырех компаниях, среди которых есть торговая и электромонтажная организации, а также собственное производство и кабельный завод.
Сроки: в разговоре не указаны.
Критерии выбора: клиент интересуется наличием, возможностью поставки и стоимостью оборудования.
Результат звонка
- генератор мощностью 15 кВт нужен клиенту для личного использования;
- второе оборудование требуется для реализации на объектах компании;
- клиент ожидает информацию о возможности поставки, наличии и стоимости;
- технические характеристики второго генератора необходимо дополнительно уточнить;
- собеседник сообщил сведения о направлениях деятельности своих компаний.
Холодные звонки для аренды и продажи строительных лесов: реактивация базы и поиск новых клиентов
Кому звоним: база заказчика
География: вся Россия
Текущая география поиска новых клиентов: Самарская область
Задача проекта: привлекать новые обращения и возвращать в работу клиентов, которые ранее арендовали или покупали строительные леса.
О проекте
Во время звонка оператор выясняет, проводит ли компания фасадные, монтажные или другие строительные работы, какие леса могут потребоваться, интересует ли клиента аренда или покупка, какие важны объемы, сроки и условия установки.
В первом разговоре оператор выявил конкретную заявку на аренду 480 квадратных метров строительных лесов на один месяц. Во втором разговоре потенциальный клиент согласился получить контакты поставщика и сообщил, что заявка может появиться на следующей неделе.
Аренда 480 квадратных метров строительных лесов
Фрагмент разговора
Клиент: У нас сейчас идет внутренний тендер. Для этой работы понадобятся леса в аренду, примерно 480 квадратных метров на месяц.
Оператор: Могу передать ваши контакты специалисту, который свяжется с вами и подготовит предложение.
Клиент: Давайте. Мы хотели бы избежать хомутовых лесов и рассмотреть другие варианты.
Оператор: Мы также работаем с клиновыми лесами. Специалист подготовит по ним коммерческое предложение.
Клиент: Их можно устанавливать на лестничном основании, ступенями?
Оператор: Этот вопрос можно подробно обсудить с техническим специалистом.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку первого разговора
Оператор: Добрый день.
Клиент: Здравствуйте.
Оператор: Мы ранее обсуждали поставку и аренду строительных лесов. Подскажите, актуален ли этот вопрос сейчас?
Клиент: У нас сейчас идет тендер. Для этой работы понадобятся леса в аренду, примерно 480 квадратных метров на месяц. Нужна возможность устанавливать их на лестничном основании.
Оператор: Уточните, пожалуйста, тендер проводится на какой-то площадке или это внутренний конкурс?
Клиент: Внутренний.
Оператор: Могу передать ваши контакты нашему специалисту. Он в ближайшее время свяжется с вами и подготовит предложение по запросу.
Клиент: Давайте. Мы хотели бы избежать хомутовых лесов и рассмотреть другие варианты.
Оператор: Хорошо. Мы также работаем с клиновыми лесами. Передам информацию, и специалист подготовит по ним коммерческое предложение.
Клиент: Их можно устанавливать на лестничном основании, ступенями?
Оператор: Этот вопрос можно подробно обсудить с техническим специалистом.
Клиент: Хорошо, спасибо.
Оператор: Спасибо. До свидания.
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны слова-паразиты, повторы и незаконченные фразы без изменения смысла разговора. Персональные данные удалены.
Запрос контактов поставщика для будущей заявки
Фрагмент разговора
Клиент: Мы уже работаем с поставщиками, но можем сравнить расценки.
Оператор: Какие объемы вам требуются?
Клиент: Объемы зависят от заявки прораба. Пришлите информацию и контакты в WhatsApp, я сохраню их.
Оператор: Когда ориентировочно может появиться заявка?
Клиент: Надеюсь, уже на следующей неделе.
Оператор: Хорошо, менеджер отправит информацию на этот номер.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку второго разговора
Оператор: Добрый день. Мы поставляем строительные леса и опалубку для перекрытий и стен. Используете такую продукцию? Может ли она быть для вас актуальна?
Клиент: Используем. Все зависит от стоимости. Мы уже работаем с поставщиками.
Оператор: Мы не предлагаем отказываться от текущего поставщика. Можно сравнить расценки. Какие объемы вам требуются? Может ли наш менеджер вам перезвонить?
Клиент: Объемы бывают разные, все зависит от заявки. Когда прораб присылает заявку, я отправляю ее поставщикам для расчета.
Оператор: Когда ориентировочно могут понадобиться строительные леса?
Клиент: Строительные работы сейчас активизируются, поэтому леса, скорее всего, понадобятся позже. Возможно, скоро будет заявка.
Оператор: Мы можем отправить вам предложение. У нас есть быстрая доставка и сборка.
Клиент: Где вы находитесь?
Оператор: Мы находимся в Самаре.
Клиент: Если несложно, пришлите информацию в WhatsApp на этот номер. Отправьте карточку компании, электронную почту, имя и телефон контактного лица, которому я смогу направить заявку. Я сохраню контакты и обращусь, когда появится заявка.
Оператор: Когда ориентировочно может появиться заявка?
Клиент: Надеюсь, уже на следующей неделе.
Оператор: Хорошо. Менеджер напишет вам в WhatsApp, и с ним можно будет обсудить все вопросы.
Клиент: Я сохраню контакт и направлю заявку для расчета.
Оператор: Спасибо. До свидания.
Клиент: Всего доброго.
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны слова-паразиты, повторы и незаконченные фразы без изменения смысла разговора. Персональные данные удалены.
Что выяснили во время разговоров
Срок аренды: ориентировочно один месяц.
Условия установки: конструкция должна подходить для установки на лестничном основании, ступенями.
Ограничения по оборудованию: клиент хотел бы избежать хомутовых лесов и готов рассмотреть клиновые.
Технический вопрос: необходимо уточнить у специалиста возможность установки клиновых лесов на лестничном основании.
Будущая потребность: второй клиент ожидает новую заявку от прораба ориентировочно на следующей неделе.
Текущая схема работы: объемы определяются отдельно для каждого объекта, после чего заявка направляется поставщикам для расчета.
Критерий выбора: стоимость и возможность сравнить предложения нескольких поставщиков.
Удобный канал связи: WhatsApp.
Запрошенная информация: карточка компании, электронная почта, имя и телефон контактного лица для отправки будущих заявок.
География: второй клиент заинтересовался возможностью работать с поставщиком из Самары.
Результаты звонков
Во втором разговоре оператор вышел на потенциального клиента, который использует строительные леса и готов сравнивать условия разных поставщиков. Собеседник запросил информацию о компании и контакты менеджера в WhatsApp. Он сохранит данные и направит заявку для расчета после получения объема от прораба. Ориентировочный срок появления заявки, следующая неделя.
В результате заказчик получил одну актуальную потребность с известными параметрами и контакт компании с обозначенным сроком будущей заявки. Менеджеры смогут подготовить коммерческое предложение по первому запросу и принять второй запрос после его формирования.
Холодные звонки для органических удобрений: успеть продать продукцию к посевному сезону
Кому звоним: компании, которые занимаются цветоводством, растениеводством, выращиванием зерновых и плодовых культур
География: Свердловская область
Задача проекта: найти потенциальных клиентов, которым может быть актуальна поставка органических удобрений.
О проекте
Оператору необходимо было выйти на сотрудника, который отвечает за агротехнологии и выбор удобрений, выяснить опыт применения органической продукции, представить предложение и определить готовность клиента получить дополнительную информацию.
В приведенном разговоре оператор вышел на сотрудника, с которым можно обсуждать применение удобрений. Собеседник сообщил, что имеет небольшой опыт работы с органическими удобрениями. Предложение его заинтересовало, однако для принятия решения ему потребовалась более подробная информация.
Клиент согласился получить материалы по электронной почте и разрешил повторно связаться с ним через несколько дней после ознакомления.
Интерес к органическим удобрениям и согласие получить материалы
Фрагмент разговора
Оператор: У вас уже есть опыт применения органических удобрений?
Клиент: Опыт небольшой.
Оператор: Насколько для вас актуальна эта тема?
Клиент: Интересно, но хотелось бы получить более подробную информацию.
Оператор: Можно связаться с вами через пару дней, когда вы ознакомитесь с материалами?
Клиент: Пожалуйста.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день. Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за выбор агротехнологий и удобрений?
Клиент: Что вы хотите предложить?
Оператор: Мы хотим предложить возможную поставку натуральных органических удобрений. Мы производим их самостоятельно. С вами можно переговорить по этому вопросу? Вы занимаетесь этим направлением в компании?
Клиент: Можете поговорить со мной.
Оператор: У вас уже есть опыт применения органических удобрений?
Клиент: Опыт небольшой.
Оператор: Можно подробнее рассказать о нашем продукте?
Клиент: Пожалуйста.
Оператор: Продукт полностью органический, безопасный и экологически чистый. Он содержит микроэлементы, гуминовые и карбоновые кислоты в легкоусвояемой форме. По информации поставщика, продукт помогает растениям усваивать питательные вещества, повышает иммунитет культур и устойчивость к стрессам.
Оператор: Продукт подходит для разных этапов вегетации, от обработки семян до листовой обработки. Заявленное увеличение урожая составляет от 18 до 25 процентов. Затраты на гектар начинаются от 900 рублей.
Оператор: В названную стоимость входят обработка, название которой в записи звучит неразборчиво, одна листовая обработка и необходимый объем прилипателя. Насколько для вас актуальна эта тема?
Клиент: Интересно, но хотелось бы получить более подробную информацию.
Оператор: Куда вам направить подробную информацию, на электронную почту или в мессенджер? Как вам будет удобнее?
Клиент: На электронную почту.
Оператор: Записала. Можно связаться с вами через пару дней после того, как вы ознакомитесь с информацией? Возможно, у вас появятся вопросы.
Клиент: Пожалуйста.
Оператор: Отлично, договорились. Можно будет связаться с вами по этому же номеру?
Клиент: Да.
Оператор: Спасибо за уделенное время. Всего доброго. До свидания.
Клиент: До свидания.
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны слова-паразиты, повторы и незаконченные фразы без изменения смысла разговора. Персональные данные удалены. Неразборчивая техническая формулировка отмечена в тексте и не заменена предположением.
Что выяснили во время разговора
Текущая ситуация: у клиента есть небольшой опыт использования органических удобрений.
Потребность: предложение вызвало интерес, но клиенту необходима дополнительная информация.
Следующий шаг: клиент согласился получить материалы по электронной почте.
Продолжение общения: получено согласие на повторный звонок через несколько дней после ознакомления с информацией.
Канал связи: повторный звонок можно совершить по тому же номеру.
Результат звонка
Собеседник проявил интерес к предложению, запросил подробные материалы и согласился получить их по электронной почте. Также было получено разрешение повторно связаться с ним через несколько дней по тому же номеру.
Менеджер заказчика сможет продолжить общение после отправки информации и уточнить возникшие у клиента вопросы. Результатом разговора стало согласие на получение материалов и дальнейший контакт.
← Выпуск №14 почитать больше примеров Выпуск №16 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.