Холодные звонки в действии · Выпуск №18
Кейсы холодных звонков: оргтехника, личный бренд и энергетика
Что в статье:
Исходящий обзвон для обслуживания офисной техники: возврат клиентов из старой базы
Кому звоним: клиентам компании, которые ранее заказывали обслуживание офисной техники, ремонт, заправку или приобретение картриджей.
География: Южно-Сахалинск.
Задача проекта: актуализировать клиентскую базу, выяснить, продолжают ли компании работать, по какой причине они давно не обращались, и выявить новые потребности в обслуживании или поставке офисной техники.
О проекте
Исходящий обзвон проводился по базе компаний, которые ранее уже обращались к заказчику. Оператор должен был проверить актуальность контакта, выяснить причину отсутствия новых заказов и определить, появились ли у клиента текущие задачи, с которыми может помочь поставщик.
В приведённом разговоре выяснилось, что компания заключила контракт с другой обслуживающей организацией. При этом у собеседника появилась отдельная потребность в поставке системного блока, двух источников бесперебойного питания и другого оборудования по списку.
Клиент попросил связаться с ним через WhatsApp, направить адрес электронной почты и получить технические требования. Оборудование требуется для подразделения на Сахалине, при этом головной офис компании находится в Красноярске.
Разговор с бывшим клиентом о поставке офисной техники
Фрагмент разговора
Оператор: Вы ранее работали с нами по заправке и приобретению картриджей, ремонту и обслуживанию офисной техники. Сейчас мы не видим ваших заказов и хотели бы уточнить причину.
Клиент: Сейчас у нас заключён контракт с другой обслуживающей организацией. Но вы можете поставить системный блок и два источника бесперебойного питания?
Оператор: Давайте я передам ваши контакты менеджеру, и с вами свяжутся.
Клиент: Да, пусть напишут в WhatsApp. Я пришлю список оборудования и технические требования.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку расходных материалов или обслуживание офисной техники? С кем можно пообщаться?
Клиент: А вы кто?
Оператор: Меня зовут Юлия. Могу с вами поговорить?
Клиент: Да, можете.
Оператор: Вы ранее работали с нами по заправке и приобретению картриджей, ремонту и обслуживанию офисной техники. Сейчас мы не видим ваших заказов и хотели бы уточнить причину.
Клиент: Сейчас у нас заключён контракт с другой обслуживающей организацией. Но у меня сразу к вам вопрос. Вы можете поставить системный блок и два источника бесперебойного питания?
Оператор: Системный блок и два источника бесперебойного питания?
Клиент: Да. Вы можете написать мне в WhatsApp на этот номер и прислать свою электронную почту. Я направлю вам требования. Участие в поставке вполне возможно.
Оператор: Давайте я передам ваши контакты менеджеру, и с вами свяжутся.
Клиент: Да, пусть напишут в WhatsApp на номер, с которого вы звоните.
Клиент: У нас достаточно сложный процесс закупки. Нужно собрать оборудование ориентировочно на сумму до 100 тысяч рублей. В первую очередь нужен системный блок, возможно, потребуется и другое оборудование.
Клиент: Я пришлю список, а вы посмотрите, сможете ли выполнить поставку.
Клиент: [Фрагмент распознан неуверенно].
Клиент: Я нахожусь на Сахалине, а головной офис расположен в Красноярске. Техника нужна на Сахалине. Мне нужно собрать здесь счета.
Клиент: Напишите мне в WhatsApp, и я перешлю список. Также укажите электронную почту, куда можно направить требования.
Оператор: Хорошо. Спасибо, ожидайте обратной связи. Всего доброго.
Клиент: Напишите мне в WhatsApp свою электронную почту.
Оператор: Хорошо.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора удалось зафиксировать:
- клиенту требуется системный блок;
- дополнительно нужны два источника бесперебойного питания;
- клиент может включить в запрос другое оборудование;
- полный перечень и технические требования он готов направить сообщением;
- ориентировочная сумма закупки составляет до 100 тысяч рублей;
- оборудование требуется для подразделения на Сахалине;
- головной офис компании находится в Красноярске;
- закупка проходит через внутреннюю процедуру согласования;
- клиент попросил продолжить общение через WhatsApp;
- клиент готов направить список оборудования после получения контактных данных поставщика.
Результат звонка
Несмотря на это, во время исходящего обзвона была выявлена новая потребность в поставке системного блока, двух источников бесперебойного питания и дополнительного оборудования.
Заказчик получил контакт сотрудника, который занимается сбором документов для закупки на Сахалине. Клиент согласился передать список и технические требования, а также попросил продолжить общение через WhatsApp.
Лидогенерация для компании по созданию и развитию личного бренда
Кому звоним: строительным компаниям, медицинским организациям, клиникам, торговым и производственным компаниям.
География: вся Россия.
Задача проекта: выйти на руководителей и представителей компаний, выяснить, занимаются ли они развитием личного бренда, и предложить бесплатную консультацию по продвижению и созданию видеоконтента.
О проекте
Исходящий обзвон проводился по строительным компаниям, медицинским организациям, клиникам, торговым и производственным компаниям по всей России.
Оператор должен был выяснить, занимается ли собеседник развитием личного бренда, какие каналы уже использует и готов ли обсудить предложение со специалистом. Первым шагом потенциальному клиенту предлагали бесплатную консультацию по продвижению.
В приведённом разговоре собеседник сообщил, что уже занимается развитием бренда и имеет сайт со ссылками на социальные сети. Клиент настороженно отнёсся к большому количеству вопросов и попросил сначала предоставить информацию со стороны исполнителя.
Оператор предложил провести аудит открытых ресурсов и передать контакт специалисту. Клиент согласился на продолжение общения и сообщил, что готов поговорить со специалистом в тот же день.
Разговор о развитии личного бренда и бесплатной консультации
Фрагмент разговора
Оператор: Подскажите, сейчас вы занимаетесь развитием личного бренда?
Клиент: Да, занимаемся давно. Но мне не нравится такая тактика: вы вытаскиваете информацию из меня, а мне сначала нужно получить информацию от вас.
Оператор: Хорошо. У вас есть сайт и ссылки на социальные сети?
Клиент: Да, есть.
Оператор: Тогда мы проведём аудит, а специалист свяжется с вами. Когда будет удобно поговорить?
Клиент: Можно сегодня.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Здравствуйте. Мы занимаемся развитием продающего личного бренда и хотим предложить вам бесплатную консультацию по продвижению.
Оператор: Для начала хотелось бы понять, думали ли вы о развитии личного бренда. Мы создаём и продюсируем уникальный видеоконтент.
Оператор: Позвольте задать несколько вопросов, после чего я передам ваши контакты специалисту. Он свяжется с вами, и вы сможете подробнее всё обсудить.
Оператор: Подскажите, сейчас вы занимаетесь развитием бренда?
Клиент: Да, занимаемся.
Оператор: Давно?
Клиент: Давно.
Оператор: Что уже пробовали делать?
Клиент: Многое делаем.
Оператор: Социальные сети ведёте?
Клиент: Нет. Мне не нравится такая тактика. Вы вытаскиваете информацию из меня, а мне нужно получить информацию от вас.
Оператор: Хорошо. Тогда я передам ваши контакты специалисту. У вас есть сайт, верно?
Клиент: Да.
Оператор: На сайте есть ссылки на социальные сети?
Клиент: Да, есть.
Оператор: Хорошо. Тогда мы проведём аудит, и наш специалист свяжется с вами. Когда будет удобно поговорить?
Клиент: Можно сегодня.
Оператор: Хорошо, сегодня передам ваши контакты. Договорились. Спасибо.
Клиент: Хорошо.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора выяснили:
- клиент занимается развитием бренда уже продолжительное время;
- социальные сети напрямую в разговоре он не назвал основным используемым инструментом;
- у клиента есть сайт;
- на сайте размещены ссылки на социальные сети;
- клиенту важно сначала получить информацию о предложении, а не только отвечать на квалификационные вопросы;
- исполнитель может предварительно изучить сайт и открытые страницы клиента;
- клиент согласился на проведение аудита;
- клиент согласился на разговор со специалистом;
- связаться с ним можно в день первого звонка.
Результат звонка
Во время разговора было зафиксировано важное возражение: клиент не хотел продолжать односторонний опрос и ожидал конкретной информации от исполнителя. Оператор изменил ход разговора и предложил сначала провести аудит сайта и социальных сетей.
Заказчик получил контакт клиента, который согласился продолжить общение со специалистом в тот же день. Менеджер сможет провести разговор на основе предварительного анализа открытых ресурсов и представить предложение с учётом текущей работы клиента над брендом.
Разговор о развитии личного бренда и бесплатной консультации
Лидогенерация для поставщика трансформаторных подстанций и дизельных электростанций
Кому звоним: строительным и производственным компаниям.
География: Дальневосточный федеральный округ.
Задача проекта: выявить предприятия с потребностью в трансформаторных подстанциях, дизельных электростанциях и энергокомплексах, зафиксировать технические параметры и передать заявки заказчику для расчёта предложения.
О проекте
Исходящий B2B-обзвон проводился по строительным и производственным компаниям Дальневосточного федерального округа. Оператор должен был выйти на сотрудника, связанного с закупкой энергетического оборудования, выяснить наличие потребности и зафиксировать параметры для расчёта.
В приведённом разговоре клиент сообщил, что хотел бы приобрести оборудование, хотя закупка ещё не началась. Во время общения он сформулировал задачу на энергокомплекс в одном контейнере.
В состав комплекса должны входить два дизельных генератора мощностью 200 и 100 кВт, система третьей степени автоматизации и топливный бак объёмом около двух кубических метров.
Клиент передал адрес электронной почты и попросил направить информацию о возможностях производителя. Оператор зафиксировал технические параметры и сообщил, что менеджер подготовит расчёт предложения.
Запрос на дизельный энергокомплекс с двумя генераторами
Фрагмент разговора
Оператор: Бывает ли у вас потребность в трансформаторных подстанциях или дизельных электростанциях?
Клиент: Мы хотели бы приобрести, но пока не приобретаем. Пришлите информацию о том, что вы производите, я посмотрю.
Оператор: Мы можем подобрать оборудование под конкретную задачу. Выполняем полный цикл работ, от разработки конструкторской документации до монтажа и пусконаладочных работ.
Клиент: Нужен энергокомплекс в одном контейнере: два дизельных генератора, один на 200 кВт, второй на 100 кВт, третья степень автоматизации и бак примерно на два кубических метра.
Оператор: Всё зафиксировала. Менеджер рассчитает предложение, направит его вам и затем свяжется.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Мы занимаемся разработкой и производством трансформаторных подстанций и дизельных электростанций. Подскажите, бывает ли у вас потребность в таком оборудовании?
Клиент: Мы хотели бы приобрести, но пока не приобретаем.
Оператор: Поняла. Можете сообщить адрес электронной почты?
Клиент: Да, записывайте.
Клиент: Клиент сообщил адрес электронной почты.
Оператор: Можете обозначить ориентировочный срок или текущую задачу?
Клиент: Пришлите информацию о том, что вы производите, я посмотрю.
Оператор: Мы можем подобрать оборудование под конкретную задачу. Выполняем полный цикл работ, от разработки конструкторской документации до монтажа и пусконаладочных работ.
Клиент: Нужен энергокомплекс. Два дизельных генератора: один мощностью 200 кВт, второй 100 кВт.
Оператор: Поняла.
Клиент: Третья степень автоматизации. Всё должно находиться в одном контейнере.
Оператор: Зафиксировала.
Клиент: Также нужен бак объёмом около двух кубических метров.
Оператор: Бак объёмом два кубических метра. Всё верно?
Клиент: Да.
Оператор: Какие требуются двигатели?
Клиент: [Название производителя двигателей распознано неуверенно].
Оператор: Хорошо. Я направлю общую информацию. Менеджер рассчитает предложение, отправит его вам и затем свяжется.
Клиент: Хорошо. Спасибо. Всего доброго.
Оператор: До свидания.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора удалось зафиксировать:
- компания рассматривает приобретение энергетического оборудования;
- клиенту нужен энергокомплекс в одном контейнере;
- в состав комплекса должны входить два дизельных генератора;
- мощность первого генератора составляет 200 кВт;
- мощность второго генератора составляет 100 кВт;
- требуется третья степень автоматизации;
- необходим топливный бак объёмом около двух кубических метров;
- клиент готов ознакомиться с информацией о продукции и возможностях производителя;
- клиент передал адрес электронной почты для получения материалов;
- технические параметры передаются менеджеру для расчёта предложения.
Результат звонка
Заказчик получил запрос на комплекс из двух дизельных генераторов мощностью 200 и 100 кВт, размещённых в одном контейнере, с третьей степенью автоматизации и топливным баком объёмом около двух кубических метров.
Следующий этап общения: направить клиенту информацию о производстве, подготовить предложение по заданным параметрам и уточнить требования к комплектации энергокомплекса.
← Выпуск №17 почитать больше примеров Выпуск №19 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.