Лидогенерация для поставщика компьютерной и оргтехники: результаты проекта
Введение
В этом проекте мы проводили холодные звонки для продвижения компьютерной и оргтехники.
Задачи кампании были сразу в двух направлениях:
Задачи кампании были сразу в двух направлениях:
- Образовательные учреждения (школы, лицеи, колледжи).
- Партнёры-перепродавцы, заинтересованные в комплексных закупках.
Карточка проекта
Тип проекта:
⚙️b2b
⚡Сложный проект
Работа с госзаказчиками и IT-директорами, требуется доверие и знание процедур закупа.
Задача:
🎯 Лидогенерация
Сбор заявок на оргтехнику и оборудование для образования.
Сфера:
📦 B2B-поставки и товары, 🏛️ Госзакупки и тендеры.
Статус:
🕓 Долгосрочный проект
⚙️b2b
⚡Сложный проект
Работа с госзаказчиками и IT-директорами, требуется доверие и знание процедур закупа.
Задача:
🎯 Лидогенерация
Сбор заявок на оргтехнику и оборудование для образования.
Сфера:
📦 B2B-поставки и товары, 🏛️ Госзакупки и тендеры.
Статус:
🕓 Долгосрочный проект
Задачи проекта
- выйти на ЛПР в школах, лицеях, колледжах;
- презентовать оборудование и оргтехнику (ноутбуки, принтеры, МФУ, картриджи, системные блоки, мониторы);
- показать опыт участия в тендерах и помощь в подготовке ТЗ (техническое задание) и НМЦК (начальная (максимальная) цена контракта);
- зафиксировать интерес у партнёров-перепродавцов;
- собрать заявки и передать их менеджерам.
Сценарий звонка
Приветствие. Представление компании, уточнение, удобно ли говорить.
Презентация.
Работа с возражениями.
Секретарь. Уточняем, кто отвечает за закупку техники или IT-инфраструктуру, фиксируем контакт.
Презентация.
- поставка компьютерной и оргтехники (ноутбуки, принтеры, МФУ, картриджи, мониторы);
- опыт работы более 10 лет;
- участие в тендерах и нацпроектах, помощь с подготовкой ТЗ и НМЦК;
- предложение: аппараты KYOCERA из наличия (надёжность и низкая стоимость обслуживания).
Работа с возражениями.
- «У нас есть поставщик» → предложение пробного расчёта и сравнения условий.
- «Дорого» → уточнение проходной цены, гибкая ценовая политика.
- «Нет бюджета» → возможность спецусловий и отсрочки для постоянных клиентов.
- «Я подумаю» → предложение подготовить расчёт под текущие потребности.
Секретарь. Уточняем, кто отвечает за закупку техники или IT-инфраструктуру, фиксируем контакт.
Результаты проекта
Месяц | Количество звонков | Количество результатов |
Февраль | 811 | 75 |
Март | 751 | 34 |
Апрель | 241 | 23 |
Май | 569 | 25 |
Июнь | 411 | 18 |
Июль | 88 | 1 |
Август | 373 | 15 |
Сентябрь | 96 | 2 |
Итого | 3 340 | 193 |
📊 Визуализация:
Звонки и результаты по месяцам
Живые комментарии клиентов
“
«ждет КП и звонка специалиста. Требуется 3 шт Мониторов "Рhilips", 24 дюйма, со встроенным блоков питания, с матрицей IPS»
«компания "Ко*****" - IT - интегратор, часто в гос контрактах, работают на таких условиях: им отгружают на постоплату и доставка "Лучом" им в Озерск , если готовы на эти условия, то можно по сотрудничеству ему перезвонить, готов пообщаться. Если нет, то направить в любом случае КП»
«МФУ - 6 шт, проектор - 2 шт, ноутбук- 1 шт и принтер - 1 шт, все продиктовала , сказала готовьте и отключилась»
«всякую мелочь -кабели, аккамуляторные батареи и мн. др. Попросил направить КП и он в ответ, как будет полный список все направит»
«планируют приобретение компьютеров, попросила с ней связаться специалисту в конце февраля»
«требуется сервер из росреестра, ждет звонка пообщаться»
«в сентябре будут приобретать ноутбуки, готова пообщаться сейчас, чтобы пока подготовили КП, попросила звонить после 14:00»
«компания "Ко*****" - IT - интегратор, часто в гос контрактах, работают на таких условиях: им отгружают на постоплату и доставка "Лучом" им в Озерск , если готовы на эти условия, то можно по сотрудничеству ему перезвонить, готов пообщаться. Если нет, то направить в любом случае КП»
«МФУ - 6 шт, проектор - 2 шт, ноутбук- 1 шт и принтер - 1 шт, все продиктовала , сказала готовьте и отключилась»
«всякую мелочь -кабели, аккамуляторные батареи и мн. др. Попросил направить КП и он в ответ, как будет полный список все направит»
«планируют приобретение компьютеров, попросила с ней связаться специалисту в конце февраля»
«требуется сервер из росреестра, ждет звонка пообщаться»
«в сентябре будут приобретать ноутбуки, готова пообщаться сейчас, чтобы пока подготовили КП, попросила звонить после 14:00»
Выводы
- Кампания показала, что школы и лицеи открыты к предложениям, особенно если есть поддержка по госзакупкам.
- Партнёры-перепродавцы проявили интерес к долгосрочному сотрудничеству.
- Основные возражения – «есть поставщик» и «дорого», но грамотная отработка выводила разговор на следующий шаг.
Заключение
Наш опыт за 11 лет показывает: телемаркетинг эффективен даже в сферах с высокой конкуренцией и госрегулированием.
Хотите протестировать аутсорсинг холодных звонков для вашей отрасли? Напишите нам.
Хотите протестировать аутсорсинг холодных звонков для вашей отрасли? Напишите нам.
Галина Романенко
Эксперт по продажам
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.