Холодные звонки по всей России: медицинские расходные материалы
Введение
В этом проекте мы обзвонили всех поставщиков товаров для медицинских орагнизаций по всей России. Начали с предложения термобумаги для видеопринтеров и ЭКГ-аппаратов, а затем постепенно расширили ассортимент: ланцеты, электроды для ЭКГ, пробирки для анализа крови и другие расходные материалы.
Карточка проекта
Тип проекта:
⚙️b2b
⚡Сложный проект
Работа с ЛПР, медицинская специфика, нужно вызывать доверие на этапе звонка.
Задача:
🎯 Лидогенерация
Выход на заинтересованных клиентов и передача контактов менеджерам.
Сфера:
🏥 Медицина и здоровье.
Статус:
🕓 Долгосрочный проект
Постоянно прорабатываем поставщиков расходных материалов. Только заканчиваем звонки по одному напралению, переходим к другому.
⚙️b2b
⚡Сложный проект
Работа с ЛПР, медицинская специфика, нужно вызывать доверие на этапе звонка.
Задача:
🎯 Лидогенерация
Выход на заинтересованных клиентов и передача контактов менеджерам.
Сфера:
🏥 Медицина и здоровье.
Статус:
🕓 Долгосрочный проект
Постоянно прорабатываем поставщиков расходных материалов. Только заканчиваем звонки по одному напралению, переходим к другому.
Задачи проекта
- выйти на ЛПР (завхозы, снабженцы, главные врачи, отдел закупок);
- презентовать ассортимент расходных материалов для медтехники;
- собрать информацию об объёмах и регулярности закупок;
- предложить бесплатные образцы и прайс для гос. закупок;
- выявить интерес к импортозамещению и альтернативным поставщикам.
Сценарий звонка
Скрипт строился по классической схеме:
4. Фиксация интереса:
- Приветствие и уточнение: работаем ли с медицинской организацией или с её поставщиком.
- Презентация:
- термобумага для ЭКГ и видеопринтеров;
- ланцеты для глюкометров;
- электроды для ЭКГ;
- пробирки для анализа крови;
- другие расходники.
4. Фиксация интереса:
- отправка прайса,
- высылка образцов,
- фиксация сроков тендеров и потребностей.
Результаты проекта
Всего обработано 6 480 контактов.
Обзвон охватил все федеральные округа России:
ПФО 1 409
СФО 1 228
ЦФО 1 227
СЗФО 884
УрФО 726
ЮФО+СКФО 449
ДФО 284
МО 273
📊 Визуализация:
Обзвон охватил все федеральные округа России:
ПФО 1 409
СФО 1 228
ЦФО 1 227
СЗФО 884
УрФО 726
ЮФО+СКФО 449
ДФО 284
МО 273
📊 Визуализация:
Распределение звонков по регионам
Живые комментарии клиентов
“
«У нас расходники идут партиями, пробирки нужны ежемесячно. Пришлите прайс.»
«Интересуют электроды для ЭКГ, если есть в наличии — вышлите образцы.»
«Ланцеты покупаем регулярно, можно обсудить условия поставки.»
«Бумага нужна всегда, отправьте коммерческое предложение на почту.»
«Интересуют электроды для ЭКГ, если есть в наличии — вышлите образцы.»
«Ланцеты покупаем регулярно, можно обсудить условия поставки.»
«Бумага нужна всегда, отправьте коммерческое предложение на почту.»
Выводы
- Холодные звонки подтвердили интерес к новым поставщикам медрасходников.
- Старт с одного продукта (бумага) и постепенное расширение линейки (электроды, ланцеты, пробирки) увеличило охват и ценность предложения.
- Региональная статистика показала, что основная доля звонков приходится на ПФО, СФО и ЦФО.
- Многие клиенты соглашались на образцы и прайс, что формировало базу для долгосрочной работы.
Заключение
Наш опыт за 11 лет показывает: холодные звонки остаются эффективным инструментом даже в сложных b2b-нишах.
Медицинские расходники – рынок, где важны доверие и стабильность, а первый шаг к ним можно сделать через телефонный контакт.
Нужно увеличить количество клиентов? Напишите нам.
Медицинские расходники – рынок, где важны доверие и стабильность, а первый шаг к ним можно сделать через телефонный контакт.
Нужно увеличить количество клиентов? Напишите нам.
Галина Романенко
Эксперт по продажам
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.