Получить коммерческое
Лидогенерация для B2B-маркетплейса: результаты проекта

Введение

В этом проекте мы с помощью холодных звонков искали новых покупателей для B2B-маркетплейса.
Задача – выйти на закупщиков и руководителей АХО, презентовать возможности сервиса и собрать лиды для дальнейшей работы менеджеров.
Фокус был на масштабном обзвоне: более 100 000 звонков за 10 месяцев.

Карточка проекта

Тип проекта:
⚙️b2b
⚡Сложный проект
Регистрация в личном кабинете заказчика. Для регистрации нужны реквизиты компании. В разговоре нужно заслужить доверие.
Задача:
🎯 Лидогенерация
Регистрация заинтересованных в сервисе и передача контактов менеджерам заказчика.
Сфера:
📦 B2B-поставки и товары.
Статус:
🕓 Долгосрочный проект
Больше 100 000 звонков.

Задачи проекта

  • выйти на ЛПР (отдел закупок, АХО, снабженцы);
  • презентовать маркетплейс как решение для корпоративных закупок;
  • показать выгоды: ассортимент, цены, скорость доставки, документы для бухгалтерии;
  • зарегистрирвать в личном кабинете организации;
  • собрать лиды и передать их менеджерам.

Сценарий звонка

Скрипт холодного звонка строился по классической схеме:
  1. Выход на ЛПР.
  2. Презентация маркетплейса.
  • ассортимент более 300 000 позиций от федеральных сетей и производителей;
  • цены ниже полочных за счёт акций и прямых поставок;
  • доставка за 2 часа в 140+ городах;
  • персональный менеджер и документы для бухгалтерии через ЭДО;
  • первая доставка бесплатно.
3. Работа с возражениями.
  • «У нас есть поставщик» → аргумент о скорости, гибкости и экономии.
  • «Сложно переходить» → упрощение через сайт/приложение и поддержку менеджера.
  • «Важны гарантии качества» → ручной отбор товаров, контроль сроков годности.

Результаты проекта

За январь-октябрь операторы сделали 100 694 звонка.
Зафиксировано 1 512 положительных результатов (заинтересованные клиенты и заявки).

Месяц

Количество звонков

Результаты

январь

67

5

февраль

897

34

март

11 605

261

апрель

12 160

272

май

6 491

136

июнь

10 758

136

июль

19 303

200

август

11 261

244

сентябрь

13 591

158

октябрь

10 561

66

Итого

100 694

1 512


📊 Визуализация:
Прогресс проекта накопительным эффектом

Живые комментарии клиентов

“
«Закупки делает чаще одного раза в месяц, закупает бумагу, канцтовары, банки, газировку, энергетики, иногда колбасу. Средний чек выше 5000 руб»
«Следующая закупка будет на днях. мясо, продукты, овощи, 4-5 раз в месяц, хоз товары, конлитерские изделия»
«Берут чай/кофе+канцелярия. Сумма менее 5000. Связаться в любой день, в рабочее время. Форму заполнила»
«ИП Х****** Т.Г. ИНН - 59********** Карта имеется, предложение интересно, ждет звонка менеджера»
«Интересно,звонок ждет после праздников 10 мая.Хотят закупить много воды.Часовой пояс Уфа»
«25.05 в первой половине дня. Время МСК. Закупки осуществляют раз в месяц»
«Ждет звонка на следующей неделе. Время Кемерово. В первой половине дня, 28.06. Пока никакие закупки не совершает, готов рассмотреть сервис»
«Берут позициии раз в месяц. Готова рассмотреть. Просит изначально направить инфо на почту. Связаться 24.07»

Выводы

  • Наибольшая конверсия зафиксирована весной (март-апрель).
  • Наиболее сильные аргументы: скорость доставки и экономия на закупках.
  • Масштабная выборка из 100 000 звонков подтвердила: B2B-рынок открыт к тестированию новых решений.

Заключение

Наш опыт за 11 лет показывает: телемаркетинг работает даже для сложных B2B-ниш, таких как маркетплейсы для корпоративных закупок.
Хотите протестировать аутсорсинг холодных звонков для вашей отрасли? Напишите нам.
Галина Романенко
Эксперт по продажам
+7 (343) 386-19-92 вн. 126
📧romanenko@callinbox.ru
📱 @galina_romanenko
(Telegram)

В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.

💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.