Холодные звонки в действии · Выпуск №5
Кейсы холодных звонков: персонал, IT-оборудование и станки
Что в статье:
🦺 Аутсорсинг разнорабочих для производств и стройки
💻 Комплексная поставка IT-оборудования
⚙️ Станки для металлообработки из Китая
Холодные звонки для аутсорсинга рабочего персонала: разнорабочие для производств и стройки
Куда звоним: электромонтажные компании, заводы, стройки, деревообработка, мебельные фабрики, лесозаготовка.
География: Владимирская область, Нижегородская область, Татарстан.
Задача проекта: выйти на сотрудника, отвечающего за подбор персонала, выяснить текущую потребность в рабочих специальностях и при наличии интереса передать информацию менеджеру заказчика.
Иногда мы попадаем на тех, кто ещё даже не думал об аутсорсинге. Тут важно подсветить выгоду и рассказать об услуге подробности и нюансы.
О проекте
Холодный обзвон проводится по предприятиям производственной и строительной отрасли. Основная задача оператора - выйти на сотрудника, который отвечает за персонал, выяснить актуальную потребность предприятия и определить, какие специалисты могут быть востребованы.
В приведённом разговоре оператор был соединён с ответственным сотрудником. Во время общения удалось выяснить, что предприятие рассматривает потребность в дворниках, сотрудниках для уборки подъездов и слесарях-сантехниках. По другим специальностям клиент решил дополнительно уточнить информацию. Для продолжения общения были переданы контактные данные ответственного сотрудника.
Пример реального разговора об аутсорсинге рабочего персонала
Фрагмент разговора
Клиент: Нас интересуют дворники, сотрудники для уборки подъездов и слесари-сантехники.
Оператор: Поняла. По остальным специальностям уточните, пожалуйста, информацию.
Клиент: Да, по другим направлениям я уточню. После этого можно будет продолжить разговор.
Оператор: Хорошо, тогда уточню информацию и свяжусь с вами.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Здравствуйте, добрый день. Могу я поговорить с сотрудником, ответственным за кадры или персонал?
Клиент: Одну минуту, сейчас попробую вас соединить.
Оператор: Здравствуйте, добрый день. Наша компания занимается аутсорсингом рабочего персонала. С вами можно поговорить по этому вопросу?
Клиент: Да, можете.
Оператор: Мы предлагаем подсобных рабочих, упаковщиков, строителей, стикеровщиков и операторов линий.
Клиент: Меня интересуют дворники, уборка подъездов и слесари-сантехники.
Оператор: Записала: уборка подъездов, дворники для уборки придомовой территории и слесари-сантехники. Дворников предоставить можем. По остальным специалистам я уточню.
Оператор: Подскажите, как с вами связаться повторно? Меня переводил секретарь.
Клиент: Клиент сообщил внутренний номер для повторной связи.
Оператор: Задачу поняла. Я уточню информацию и свяжусь с вами.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Спасибо.
Клиент: Спасибо.
Что выяснили во время разговора
У клиента есть потребность в трёх направлениях:
- дворники для уборки придомовой территории;
- сотрудники для уборки подъездов;
- слесари-сантехники.
Количество необходимых работников, сроки выхода персонала, график работы и другие условия в разговоре не обсуждались.
Клиент сообщил внутренний номер, по которому оператор сможет повторно связаться после уточнения информации.
Результат звонка
Заказчик получил информацию о востребованных у клиента специальностях и контакт для повторной связи. Перед следующим разговором необходимо уточнить возможность предоставить сотрудников для уборки подъездов и слесарей-сантехников.
Результатом звонка стало согласие клиента продолжить общение после уточнения возможностей компании по требуемым категориям персонала.
Холодные звонки для поставщика IT-оборудования: комплексная поставка оборудования
Кому звоним: предприятиям в сфере ИТ, проектирования, обработки данных и инженерных изысканий.
География: вся Россия.
Задача проекта: начать диалог с потенциальным клиентом и зафиксировать интерес к поставке IT-оборудования.
О проекте
Холодный обзвон проводится по предприятиям в сфере ИТ, проектирования, обработки данных и инженерных изысканий по всей России. Задача оператора: выяснить, закупает ли организация компьютерную технику, серверы и комплектующие, определить актуальное направление и договориться о дальнейшем общении со специалистом.
В приведённом разговоре оператор вышел непосредственно на генерального директора компании. Собеседник подтвердил, что закупка оборудования является одним из направлений деятельности организации.
Компания уже работает с другим поставщиком, поэтому клиента интересовало, чем предложение заказчика выгоднее и как отличаются цены. Основное направление закупок, которое назвал собеседник, серверное оборудование. Клиент согласился на повторный звонок менеджера для предметного обсуждения цен и условий.
Пример реального разговора о поставке серверного оборудования
Фрагмент разговора
Клиент: Мы уже работаем с одним поставщиком. Чем выгоднее работать с вами и насколько отличаются цены?
Оператор: Подскажите, какое направление для вас основное, чтобы менеджер мог предметно сориентировать по ценам?
Клиент: Серверное оборудование.
Оператор: Может ли менеджер перезвонить вам и подробно рассказать о ценах и условиях?
Клиент: Да, звоните.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Клиент: Я вас слушаю.
Оператор: Мы хотели предложить сотрудничество по поставке компьютерной техники, серверов и комплектующих.
Клиент: У нас есть такое направление. Что вы можете предложить?
Оператор: Мы работаем как с параллельным импортом через зарубежных партнёров, так и с отечественными аналогами, которые подбираются под технические задачи клиента.
Оператор: Это могут быть офисные компьютеры, серверы, системы хранения данных, сетевое оборудование, роутеры, маршрутизаторы, оргтехника и комплектующие.
Клиент: Давайте немного в другом ключе. Мы уже работаем с одним поставщиком. Чем выгоднее работать с вами и насколько отличаются цены?
Оператор: Подскажите, какое направление для вас основное, чтобы менеджер мог предметно сориентировать по ценам?
Клиент: Серверное оборудование.
Оператор: Может ли менеджер перезвонить вам по этому номеру и подробно рассказать о ценах и условиях?
Клиент: Да, звоните по этому номеру.
Оператор: Подскажите, вы являетесь руководителем компании?
Клиент: Да, я генеральный директор.
Оператор: Хорошо. Я передам информацию менеджеру, и он свяжется с вами по этому номеру.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Спасибо, до свидания.
Что выяснили во время разговора
У компании уже есть действующий поставщик. Поэтому для дальнейшего общения важно сравнение предложений по двум вопросам:
- стоимость серверного оборудования;
- преимущества работы с новым поставщиком по сравнению с текущим партнёром.
Результат звонка
Заказчик получил контакт руководителя и информацию о том, что компания уже сотрудничает с другим поставщиком. Для продолжения диалога менеджеру необходимо предметно рассказать о ценах и преимуществах предложения.
Собеседник согласился на повторный звонок менеджера. Конкретная потребность, объём закупки и сроки в первом разговоре не определены.
Холодные звонки для поставщика станков: металлообрабатывающее оборудование из Китая
Кому звоним: заводам и производственным компаниям.
География: вся Россия.
Задача проекта: выйти на руководителя производства или специалиста, отвечающего за снабжение, выяснить потребность в металлообрабатывающем оборудовании и при наличии интереса передать контакт менеджеру.
О проекте
Холодный обзвон проводится по заводам и производственным компаниям на территории всей России. Задача оператора: выйти на начальника производства, технического руководителя или специалиста отдела снабжения, выяснить, используется ли на предприятии металлообрабатывающее оборудование и есть ли задачи, для которых требуется стандартный или изготовленный под заказ станок.
В приведённом разговоре оператор сначала прошёл секретаря и был соединён с представителем производства. Собеседник сообщил, что компания занимается производством деталей трубопроводов и нанесением антикоррозионных покрытий.
Готовые токарные и фрезерные станки с ЧПУ в текущей работе компании не используются. Однако после уточнения о собственном производстве оборудования клиент задал вопрос о возможности изготовления станка под заказ.
Собеседник представился техническим директором и сообщил, что у предприятия есть задача по изготовлению одного станка. Он отказался от общего презентационного письма и попросил, чтобы менеджер напрямую связался с ним для предметного обсуждения.
Пример реального разговора о станке под заказ
Фрагмент разговора
Клиент: Вы можете изготовить станок под заказ?
Оператор: Да. Подробнее по этому вопросу сможет сориентировать менеджер. Я могу направить общее презентационное письмо.
Клиент: Общее письмо не нужно. Попросите менеджера позвонить мне. Есть один станок, который хотелось бы изготовить под заказ.
Оператор: Хорошо. Я передам информацию специалисту, чтобы он напрямую связался с вами и обсудил задачу.
Клиент: Хорошо.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Здравствуйте. Могу я поговорить с начальником производства или представителем отдела снабжения?
Клиент: По какому вопросу?
Оператор: По вопросу поставки металлообрабатывающего оборудования и станков.
Клиент: Сейчас переключу.
Оператор: Здравствуйте. Наша компания производит и поставляет металлообрабатывающее оборудование. Могу я обсудить этот вопрос с вами?
Клиент: Мы занимаемся производством деталей трубопроводов и нанесением антикоррозионных покрытий.
Оператор: Вы не используете токарные или фрезерные станки с ЧПУ?
Клиент: Нет, ничего из этого нет. А вы сами изготавливаете оборудование?
Оператор: Да, наше производство находится в Китае. Со стороны России и Китая работают менеджеры.
Клиент: То есть вы просто привозите оборудование из Китая?
Оператор: Нет, производство находится в Китае, но оборудование мы изготавливаем сами.
Клиент: Вы можете изготовить станок под заказ?
Оператор: Да. Подробно по этому вопросу сможет сориентировать менеджер. Я могу направить общее презентационное письмо с информацией о компании и оборудовании.
Клиент: Общее письмо не нужно. Попросите менеджера позвонить по этому номеру и обратиться к техническому директору.
Клиент: Мы бы поговорили, потому что есть один станок, который хотелось бы изготовить под заказ.
Оператор: Хорошо. Я передам информацию специалисту, чтобы он напрямую связался с вами и обсудил задачу.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Договорились, спасибо. До свидания.
Что выяснили во время разговора
Собеседник сообщил, что токарные и фрезерные станки с ЧПУ в текущей работе компании не используются. При этом у предприятия есть отдельная задача, для которой требуется изготовление специального станка.
Во время разговора выяснили:
- клиенту требуется один станок под заказ;
- вопрос необходимо обсуждать напрямую с техническим директором;
- клиента интересует возможность изготовления оборудования по индивидуальной задаче;
Результат звонка
Заказчик получил контакт специалиста, который готов предметно обсуждать индивидуальное оборудование. Также зафиксировано, что отправлять общее коммерческое или презентационное письмо не требуется.
Менеджеру необходимо связаться с техническим директором, уточнить назначение станка, технические характеристики, условия изготовления, стоимость и возможные сроки реализации.
← Выпуск №4 почитать больше примеров Выпуск №6 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.