Холодные звонки в действии. Выпуск №4
Кейсы холодных звонков: Битрикс24, компоненты и профиль
Что в статье:
🧠 Внедрение и обслуживание Битрикс24
📟 Импортные электронные компоненты
🪟 Алюминиевый профиль для шкафов-купе
Лидогенерация для компании по внедрению и обслуживанию Битрикс24
Кому звоним: первым лицам компаний по базе заказчика.
География: вся Россия.
Задача проекта: установить контакт с руководителем, выяснить текущую ситуацию и согласовать следующий шаг.
Задача: установить контакт с руководителем, выяснить текущую ситуацию и назначить следующий шаг.
Если СРМ уже есть – предлагаем аудит. Если нет – приглашаем на экскурсию по возможностям Битрикс24, основанную на конкретных задачах компании, которые выясняет специалист в разговоре с клиентом.
О проекте
Задача оператора зависит от текущей ситуации:
- если компания уже использует Битрикс24, предложить экспресс-аудит портала;
- если CRM-системы нет, предложить экскурсию по возможностям Битрикс24;
- установить контакт и согласовать следующий шаг общения со специалистом.
Пример разговора: экспресс-аудит Битрикс24
Фрагмент разговора
В данном звонке предлагаем аудит портала, т.к. клиент уже использует Битрикс в работе.
Оператор: Подскажите, вы пользуетесь CRM или ERP-системой для управления компанией?
Клиент: Битрикс24.
Оператор: В таком случае хотим предложить экспресс-аудит вашего портала. Наш эксперт изучит его и даст минимум пять конкретных советов о том, что можно улучшить.
Оператор: Могу вас записать?
Клиент: Давайте.
Оператор: Хорошо, я передам контакт коллеге. С вами свяжутся для согласования.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку разговора
Оператор: Алло, здравствуйте.
Клиент: Добрый день.
Оператор: Здравствуйте. Меня зовут Ксения, компания [название удалено]. Мы занимаемся внедрением систем управления бизнесом на базе Битрикс24 и входим в ТОП-5 интеграторов в России и СНГ. Подскажите, вы пользуетесь CRM или ERP-системой для управления компанией?
Клиент: Битрикс24.
Оператор: Хорошо. В таком случае хотим предложить вам экспресс-аудит вашего портала. Наш эксперт изучит его и даст минимум пять конкретных советов о том, что можно улучшить, чтобы повысить эффективность процессов и объем продаж. Аудит бесплатный и ни к чему вас не обязывает. Могу вас записать?
Клиент: Давайте.
Оператор: Хорошо, я передам контакт коллеге. С вами свяжутся для согласования.
Клиент: Спасибо.
Пример разговора: экскурсия по Битрикс24
Фрагмент разговора
Здесь записываем клиента на экскурсию, потому что в его компании CRM пока не используется.
Оператор: Хотел бы предложить вам экскурсию по нашему порталу Битрикс24, чтобы продемонстрировать возможности системы.
Клиент: Давайте только не на этой неделе, я все время в разъездах.
Оператор: Можно на следующей неделе.
Клиент: Давайте на следующей неделе, в понедельник позвоните.
Оператор: 9 сентября?
Клиент: Да.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку разговора
Оператор: Добрый день. Меня зовут Владислав, звоню из компании [название удалено]. Занимаемся внедрением систем управления бизнесом на базе Битрикс24.
Оператор: Вижу, что вы ничем не пользуетесь. Хотел бы предложить вам экскурсию по нашему порталу Битрикс24, чтобы на его примере продемонстрировать возможности системы. Во время экскурсии специалист уточнит детали вашего бизнеса и его основные задачи. На основе ответов он покажет варианты, которые можно реализовать на портале. Сейчас экскурсия бесплатная, ни к чему вас не обязывает и пройдет в удобное для вас время. Могу вас записать?
Клиент: Давайте только не на этой неделе, на этой неделе я все время в разъездах.
Оператор: Можно на следующей неделе.
Клиент: Давайте на следующей неделе, в понедельник позвоните.
Оператор: 9 сентября?
Клиент: Да.
Оператор: Хорошо, тогда передам информацию. Спасибо большое, всего доброго.
Клиент: До свидания.
Что выяснили во время разговоров
- Определена текущая ситуация с CRM: одна компания уже использует Битрикс24, второй компании предложена первичная экскурсия по возможностям системы.
- Для каждого собеседника выбран подходящий сценарий продолжения: экспресс-аудит действующего портала или знакомство с возможностями Битрикс24.
- Оба клиента согласились продолжить общение.
- В первом случае клиент разрешил передать контакт специалисту для согласования экспресс-аудита.
- Во втором случае выяснено временное ограничение: клиент находится в разъездах и готов вернуться к разговору на следующей неделе.
Результат звонков
- пользователь Битрикс24 согласился продолжить общение по поводу экспресс-аудита портала;
- клиент, которому предложили экскурсию по системе, попросил повторно связаться с ним в обозначенный день.
Подтвержденный результат обоих звонков: установлен контакт, определен следующий шаг и получено согласие клиента на продолжение общения.
Холодные звонки для поставщика импортных электронных компонентов: от первого контакта до обсуждения условий поставки
Кому звоним: компаниям из разных отраслей, от ремонта компьютерной техники до сборки и ремонта авиационного оборудования.
География: вся Россия.
Задача проекта: установить контакт с сотрудником, участвующим в закупке электронных компонентов, выяснить потребность, критерии выбора поставщика и согласовать следующий шаг.
В начале минимальный объём, первые звонки, первые лиды.
Сейчас стабильные результаты, продажи есть, работа продолжается.
О проекте
Сфера применения такой продукции широкая, поэтому обзвон проводится по компаниям из разных отраслей. Оператору необходимо выйти на сотрудника, связанного с закупками или снабжением, представить предложение поставщика, выяснить используемые категории компонентов и определить условия, которые влияют на выбор поставщика.
В приведенном разговоре собеседник подтвердил, что компания закупает электронные компоненты. Он попросил направить информацию по электронной почте и назвал два важных критерия: стоимость и скорость поставки.
Пример разговора: поставка импортных электронных компонентов
Фрагмент разговора
Потребность уже выявлена, но оператор задает дополнительные вопросы, чтобы её конкретизировать.
Клиент: Электронные компоненты нам нужны, мы их закупаем. Вы можете прислать предложение на электронную почту?
Оператор: Какие именно позиции вам интересны: микросхемы, резисторы, конденсаторы?
Клиент: Микросхемы, процессоры, резисторы, конденсаторы. Все, что относится к электронным компонентам.
Клиент: Посмотрим, если у вас дешевле или вы сможете быстрее поставить.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку разговора
Автоответчик: Пожалуйста, дождитесь ответа оператора или наберите добавочный номер сотрудника. По окончании набора нажмите решетку.
Клиент: Да, слушаю вас.
Оператор: Добрый день. Подскажите, пожалуйста, можете связать меня с отделом снабжения? Мы являемся поставщиками импортных электронных компонентов.
Клиент: Не расслышал название вашей компании. Что вы хотите предложить?
Оператор: Мы являемся поставщиками импортных электронных компонентов, таких как микросхемы, резисторы, конденсаторы и диоды.
Клиент: Это нам нужно, мы все это покупаем. Вы можете прислать предложение на электронную почту?
Оператор: Конечно. Подскажите, вы занимаетесь этим вопросом?
Клиент: Посмотрим. Если у вас дешевле или вы сможете быстрее поставить.
Оператор: Какие именно позиции вам интересны: микросхемы, резисторы или конденсаторы?
Клиент: Микросхемы, процессоры, все, что относится к электронным компонентам. Все это нам нужно.
Оператор: Резисторы, конденсаторы и диоды тоже?
Клиент: Резисторы, конденсаторы, процессоры, все это, безусловно.
Оператор: Хорошо. У вас электронная почта [адрес удален]?
Клиент: Да. Есть еще одна, но можно направить и на эту почту.
Оператор: Я направлю общую информацию и передам контакт специалисту. Он сможет подробнее обсудить предложение. По этому номеру с вами можно будет связаться? Он может перезвонить через пару дней, в четверг, 12-го числа.
Клиент: Посмотрим. Сейчас потребности нет, все необходимое есть в наличии. Когда возникнет вопрос, мы обязательно посмотрим ваше предложение.
Оператор: Специалист свяжется с вами, чтобы не потеряться. Подскажите, как я могу к вам обращаться?
Клиент: [Имя удалено].
Оператор: Хорошо, спасибо большое.
Клиент: Спасибо за предложение.
Оператор: Спасибо.
Что выяснили во время разговора
- Компания закупает импортные электронные компоненты.
- Используются разные категории продукции: микросхемы, процессоры, резисторы, конденсаторы и диоды.
- Собеседник попросил направить предложение по электронной почте.
- При выборе поставщика имеют значение цена и скорость поставки.
- При возникновении новой потребности компания готова рассмотреть предложение поставщика.
- Оператор получил возможность передать контакт специалисту для дальнейшего общения.
Результат звонка
Для дальнейшей работы менеджер получает:
- перечень интересующих категорий продукции;
- критерии сравнения поставщиков, цена и скорость поставки;
- разрешение направить общую информацию по электронной почте;
- контакт для последующего общения.
Холодные звонки для поставщика алюминиевого профиля
Кому звоним: производителям мебели и поставщикам фурнитуры.
География: вся Россия.
Задача проекта: расширить географию поставок алюминиевого профиля и установить контакт с потенциальными и бывшими покупателями.
О проекте
Оператору необходимо выяснить, занимается ли компания изготовлением шкафов-купе, использует ли алюминиевый профиль, был ли у нее опыт работы с поставщиком и готова ли они запросить новый расчет.
В приведенном разговоре оператор связался с бывшим покупателем. Клиент подтвердил, что ранее приобретал профиль у поставщика и продолжает заниматься изготовлением шкафов-купе. При этом он перестал запрашивать расчеты, поскольку при прошлом сравнении цена оказалась выше, чем у другого поставщика.
Оператор предложил отправить актуальный ассортимент. Клиент согласился получить информацию в WhatsApp и направить данные для нового расчета.
Пример разговора: алюминиевый профиль для шкафов-купе
Фрагмент разговора
Клиент: Раньше я покупал у вас профиль для шкафов-купе.
Оператор: А сейчас вы занимаетесь изготовлением шкафов-купе?
Клиент: Занимаемся, но мне показалось, что у вас получается дороже.
Клиент: Я сравнивал расчеты, у вас вышло дороже. После этого больше не просчитывал. Могу для интереса отправить данные на расчет.
Оператор: Давайте я направлю наш ассортимент, а вы ответным сообщением пришлете данные для расчета. WhatsApp есть на этом номере?
Клиент: Да, есть.
Полная расшифровка разговора
Открыть полную расшифровку разговора
Клиент: Алло.
Оператор: Добрый день.
Клиент: Здравствуйте.
Оператор: Меня зовут Ксения. Мы являемся одним из ведущих поставщиков алюминиевого профиля в Казани.
Клиент: Знаю. Раньше я покупал у вас профиль для шкафов-купе.
Оператор: А сейчас вы занимаетесь изготовлением шкафов-купе?
Клиент: Занимаемся, но мне показалось, что у вас получается дороже.
Оператор: Как давно вы у нас приобретали?
Клиент: Я сравнивал расчеты другого поставщика и ваши. У вас вышло дороже, поэтому после этого я больше не просчитывал. Могу для интереса отправить данные на расчет.
Оператор: Давайте я направлю наш ассортимент, а вы ответным сообщением пришлете данные для расчета. WhatsApp есть на номере, по которому я звоню?
Клиент: Да, есть.
Оператор: Хорошо. Подскажите, как я могу к вам обращаться?
Клиент: [Имя удалено].
Оператор: Очень приятно. Тогда направляю информацию и ждем от вас обратной связи.
Клиент: Спасибо.
Оператор: Спасибо вам, всего доброго.
Что выяснили во время разговора
- Компания продолжает заниматься изготовлением шкафов-купе.
- Клиент уже знаком с поставщиком и ранее покупал у него алюминиевый профиль.
- После сравнения предложений клиент перестал запрашивать расчеты, поскольку цена показалась ему выше, чем у другого поставщика.
- Основное выявленное возражение: стоимость алюминиевого профиля.
- Клиент готов получить актуальный ассортимент и повторно сравнить условия.
- Для обмена информацией можно использовать WhatsApp на текущем номере.
- Клиент согласился направить данные, необходимые для нового расчета.
Результат звонка
- клиент продолжает производить шкафы-купе;
- ранее он уже покупал профиль у поставщика;
- главным препятствием стала цена;
- клиент готов получить актуальный ассортимент;
- клиент может направить данные для повторного расчета;
- согласован удобный канал общения, WhatsApp.
Менеджер сможет продолжить разговор с учетом предыдущего опыта клиента и подготовить новый расчет для сравнения условий.
← Выпуск №3 почитать больше примеров Выпуск №5 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.