Холодные звонки в действии · Выпуск №25
Кейсы холодных звонков: арматура для труб, обслуживание оргтехники и прицепная техника
За это время мы собрали 81 реальный разговор из разных ниш и показали, как холодный звонок превращается в конкретную информацию для отдела продаж: текущую потребность, технический запрос, согласие на продолжение общения или контакт нужного сотрудника.
В этом выпуске три новых проекта:
🔩 Арматура для труб
🖨 Заправка картриджей и ремонт оргтехники
🚛 Тралы, прицепы и полуприцепы
Можно прослушать записи, прочитать расшифровки и посмотреть, что именно удалось выяснить во время каждого разговора.
Лидогенерация для производителя арматуры для труб
География: Урал и Сибирь.
Задача проекта: выйти на сотрудников, отвечающих за закупку промышленной арматуры, выяснить текущую потребность и передать заинтересованные контакты менеджеру завода.
По итогам проекта заказчику передали три контакта с текущей потребностью и пять контактов компаний, которые рассматривают приобретение арматуры позднее. Конверсия по проекту составила 3,9%.
О проекте
Исходящий B2B-обзвон проводился по горнодобывающим, металлургическим, торговым и производственным компаниям Урала и Сибири. Базу контактов и основные критерии целевого клиента заказчик подготовил совместно с контакт-центром.
Оператору необходимо было выйти на сотрудника, который занимается закупкой арматуры, выяснить, используется ли импортное или российское оборудование, и определить наличие текущих заявок.
В приведённом разговоре клиент сообщил, что ранее на оборудовании использовалась импортная арматура, но сейчас компания ищет российские аналоги. На момент звонка у клиента уже была заявка на две позиции арматуры EBRO. Оригинальное оборудование было запрошено, но предложение на аналоги клиент ещё не получил.
Собеседник согласился обсудить возможные варианты с менеджером производителя.
Разговор о российском аналоге промышленной арматуры
Фрагмент разговора
Предлагаем рассмотреть арматуру, как импортозамещение, в качестве доступного аналога.
Клиент: На оборудовании у нас стояла импортная арматура. Но сейчас стараемся подбирать российские аналоги.
Оператор: Наша арматура является альтернативой продукции Weir, Flowrox и EBRO, но адаптирована под российские условия.
Клиент: У меня сейчас есть заявка на арматуру EBRO, две позиции. Я запрашивала оригинальную продукцию, но по аналогам мне пока никто ничего не предложил.
Оператор: Возможно, мы сможем проработать эту заявку. Тогда я передам ваши контакты нашему менеджеру.
Клиент: Хорошо.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Здравствуйте. Звоню от производителя промышленной запорно-регулирующей арматуры для сложных сред: абразивных пульп, шламов и агрессивных растворов. Хотела уточнить, кто у вас занимается вопросами закупки арматуры. Вы используете импортную продукцию или российских поставщиков?
Клиент: На оборудовании у нас стояла импортная арматура. Но сейчас стараемся подбирать российские аналоги.
Оператор: Наша арматура является альтернативой продукции Weir, Flowrox и EBRO, но адаптирована под российские условия. Диаметры от 100 до 1000 миллиметров, продукция есть на складе.
Клиент: У меня сейчас есть заявка на арматуру EBRO, две позиции. Я тоже ищу аналоги. Запрашивала оригинальную продукцию, но по аналогам мне пока никто ничего не предложил.
Оператор: Возможно, мы сможем проработать эту заявку.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Тогда я передам ваши контакты нашему менеджеру. Он сможет связаться с вами по этому номеру?
Клиент: Да, по этому номеру. Электронную почту можно посмотреть на нашем сайте. Диктовать её не буду, чтобы не ошибиться в фамилии.
Оператор: Тогда сначала с вами свяжется менеджер, и вы сможете подробнее всё обсудить.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Спасибо. До свидания.
Клиент: До свидания.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора удалось выяснить:
- на установленном оборудовании использовалась импортная арматура;
- компания старается подобрать российские аналоги;
- у клиента есть текущая заявка на две позиции арматуры EBRO;
- клиент уже запросил предложение на оригинальную продукцию;
- предложения на аналогичную продукцию клиент ещё не получил;
- собеседник согласился обсудить заявку с менеджером производителя;
- для дальнейшей связи можно использовать номер, по которому состоялся разговор;
Результат звонка
Заказчик получил контакт сотрудника, который уже занимается конкретной заявкой и готов подробнее обсудить возможное предложение.
Следующий этап телефонной лидогенерации: уточнить характеристики двух позиций, проверить возможность подбора аналогов и подготовить предложение для клиента.
Холодные звонки для сервиса по заправке картриджей и ремонту оргтехники
Кому звоним: гостиницам, нотариальным конторам, службам такси, турагентствам, сервисным компаниям и курьерским службам.
География: Владимир и Владимирская область.
Задача проекта: расширить клиентскую базу среди организаций, которые используют офисную технику, выявить потребность в заправке картриджей, обслуживании и ремонте принтеров и МФУ.
О проекте
Оператору необходимо было выйти на сотрудника, который отвечает за обслуживание оргтехники, выяснить количество используемых принтеров и определить наличие текущей потребности.
В приведённом разговоре оператор связался с сотрудником нотариальной конторы, который занимается вопросами обслуживания техники. Клиент сообщил, что в офисе установлены три принтера. Один из них не работает, поэтому требуется осмотр специалиста. Собеседник предложил пригласить мастера, чтобы определить, подлежит ли принтер ремонту, и после осмотра обсудить дальнейшее обслуживание техники.
Разговор с нотариальной конторой о ремонте принтера
Фрагмент разговора
Клиент: А ремонтом вы занимаетесь?
Оператор: Да, ремонтируем МФУ и принтеры.
Клиент: Тогда пусть ваш сотрудник придёт и посмотрит. У меня один принтер не работает. Нужно понять, подлежит он ремонту или нет.
Оператор: Сколько единиц техники у вас в компании?
Клиент: Три компьютера и три принтера. Пусть специалист посмотрит неисправный принтер, а потом мы сможем обсудить дальнейшее обслуживание.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Клиент: Алло, слушаю вас.
Оператор: Здравствуйте. Это нотариальная контора?
Клиент: Да.
Оператор: Подскажите, пожалуйста, с кем можно обсудить заправку и обслуживание картриджей для принтеров и другой оргтехники?
Клиент: Со мной можно. А кто будет заправлять? Вы?
Оператор: Мы более десяти лет занимаемся обслуживанием оргтехники и заправкой картриджей.
Клиент: А ремонтом занимаетесь?
Оператор: Да, ремонтируем МФУ и принтеры.
Клиент: Тогда, может быть, ваш сотрудник придёт и посмотрит. У меня один принтер не работает. После этого мы сможем обо всём договориться.
Оператор: То есть требуется ремонт принтера?
Клиент: Да. Нужно понять, подлежит он ремонту или нет.
Оператор: Подскажите, вы находитесь во Владимире?
Клиент: Да.
Оператор: Тогда передам ваши контакты. Сколько единиц техники у вас в компании?
Клиент: Три компьютера и три принтера.
Оператор: Три принтера, верно?
Клиент: Да. Пусть специалист придёт, посмотрит, а потом мы поговорим, и я приму решение на будущее. Мне нужно понять, как будет проходить обслуживание.
Оператор: Когда вам будет удобно принять специалиста?
Клиент: Лучше в обеденное время, примерно с 12:30 до 13:30, чтобы можно было спокойно посмотреть технику.
Оператор: По другим принтерам сейчас требуется заправка картриджей?
Клиент: Пока нет, всё необходимое есть. Сейчас нужно посмотреть неисправный принтер.
Оператор: Хорошо, передам информацию. С вами сначала свяжутся, и вы сможете всё обсудить.
Клиент: Хорошо, пусть сначала перезвонят. Возможно, мастер сразу уточнит, какая у нас техника и что требуется.
Оператор: Да, всё обсудите во время звонка.
Клиент: Хорошо. До свидания.
Оператор: До свидания.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора удалось выяснить:
- в организации используются три компьютера и три принтера;
- один из принтеров не работает;
- клиенту требуется осмотр техники специалистом;
- мастер должен определить, подлежит ли принтер ремонту;
- после осмотра клиент готов обсудить дальнейшее обслуживание оргтехники;
Результат звонка
Заказчик получил информацию о количестве используемой техники, характере запроса и удобном времени для осмотра.
Следующий этап холодного обзвона: связаться с клиентом, уточнить модель принтера и согласовать визит специалиста для диагностики.
Исходящий B2B-обзвон для производителя тралов, прицепов и полуприцепов
География: Екатеринбург, Сургут и Тюмень.
Задача проекта: помочь производителю прицепной техники развивать продажи на новых территориях, найти компании с потенциальной потребностью в тралах и полуприцепах и передать заинтересованные контакты штатным менеджерам.
Мы отработали тестовый проект. По его итогам направили 11 писем и сообщений на личные контакты заинтересованных клиентов. Также заказчику передали одного клиента с текущим интересом.
О проекте
Исходящий обзвон проводился по строительным, логистическим и транспортным компаниям, а также по дорожно-ремонтным службам Екатеринбурга, Сургута и Тюмени. Оператору необходимо было выйти на сотрудника, который занимается закупкой или эксплуатацией прицепной техники, представить возможности производителя и выяснить, есть ли текущая или перспективная потребность в тралах и полуприцепах.
В приведённом разговоре клиент сразу уточнил возможность производства требуемого ему варианта прицепной техники с документами.
Оператор подтвердил возможность изготовления и предложил продолжить общение напрямую. Клиент попросил направить контакт через WhatsApp и сообщил, что сам перезвонит после завершения текущей встречи.
Разговор о производстве трала по требованиям клиента
Фрагмент разговора
Оператор: Мы производим низкорамные и высокорамные тралы грузоподъёмностью от 20 до 100 тонн.
Клиент: Нас интересует определённый вариант прицепа с документами. У вас есть такое?
Оператор: Конечно, можем произвести.
Клиент: Я сейчас занят. Когда освобожусь, вам перезвоню. Направьте прямой номер в WhatsApp.
Оператор: Хорошо, отправим контакт для связи.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, с вами можно пообщаться по вопросу поставки полуприцепов-тяжеловозов? Мы производим их самостоятельно.
Клиент: Что именно производите?
Оператор: Производим полуприцепы-тяжеловозы и тралы. С вами можно обсудить этот вопрос?
Оператор: Мы изготавливаем низкорамные и высокорамные тралы грузоподъёмностью от 20 до 100 тонн.
Клиент: Нас интересует [фрагмент неразборчив] прицеп с документами. У вас есть такое?
Оператор: Конечно, можем произвести.
Клиент: Давайте сделаем так. Я сейчас занят, общаюсь с человеком. Когда освобожусь, вам перезвоню.
Оператор: Хорошо. Удобно записать прямой номер телефона для связи?
Клиент: Записывать неудобно. Можете написать в WhatsApp.
Оператор: Хорошо, тогда направим в WhatsApp прямой номер телефона для связи. Спасибо за уделённое время.
Клиент: Спасибо. Всего хорошего.
Оператор: До свидания.
Клиент: До свидания.
Что выяснили во время разговоров
Во время разговора удалось выяснить:
- клиент рассматривает изготовление прицепной техники под свои требования;
- клиент был занят во время разговора, но сообщил, что готов самостоятельно перезвонить;
- для продолжения общения он попросил отправить прямой контакт через WhatsApp.
Результат звонков
Заказчик получил контакт клиента, которому требуется определённый вариант прицепной техники с документами.
Собеседник запросил прямой номер для связи через WhatsApp и сообщил, что перезвонит после завершения текущей встречи. Следующий этап общения: уточнить техническое задание и определить подходящую конструкцию прицепа.
← Выпуск №24 почитать больше примеров Выпуск №1 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.