Холодные звонки в действии. Выпуск №24
и комплексные обеды: 3 B2B-кейса холодных продаж через контакт-центр.
Что в статье:
🥖 Оборудование для хлебозаводов
🏭 Вакуумные печи для пайки
🍲 Комплексные обеды
Холодные звонки для производителя оборудования для хлебозаводов и пекарен
Кому звоним: хлебозаводам, пекарням, кондитерским и кофейням.
География: вся Россия.
Задача проекта: выйти на специалиста, который занимается техническим оснащением предприятия, выяснить планы по приобретению или обновлению оборудования и при наличии интереса передать информацию менеджеру заказчика.
О проекте
Обзвон проводится по хлебозаводам, пекарням, кондитерским и кофейням в разных регионах России. Задача оператора состоит в том, чтобы выйти на человека, который занимается техническим оснащением, выяснить планы по открытию, расширению или обновлению производства и определить, какое оборудование может быть актуально.
В приведённом разговоре оператор вышел на сотрудника, который занимается вопросами оснащения. Клиент сообщил, что предприятие находится в процессе открытия, а в помещении продолжается ремонт. Конкретный перечень оборудования ещё не определён, однако клиент планирует приобретать оборудование и попросил отправить каталоги, ссылки и информацию о ценах в Telegram.
Реальный разговор с представителем открывающейся пекарни
Фрагмент разговора
Оператор: Планируете что-то обновлять или расширять в ближайшее время?
Клиент: Возможно. Отправьте мне в Telegram информацию, каталоги или ссылки на цены. Мы посмотрим и, если будет актуально, свяжемся.
Оператор: Подскажите, какое оборудование вы планируете приобретать, чтобы мы сделали акцент именно на нём?
Клиент: Планируем приобретать всё необходимое. Сейчас мы находимся в процессе открытия, в помещении ещё идёт ремонт.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Подскажите, кто занимается вопросами технического оснащения? С кем можно переговорить?
Клиент: Можете поговорить со мной.
Оператор: Мы производим пекарное оборудование и предлагаем комплексное оснащение пекарен, а также отдельные машины, от тестозакаточных до ротационных печей и камер. Планируете что-то обновлять или расширять в ближайшее время?
Клиент: Возможно. Отправьте мне в Telegram информацию, каталоги или ссылки на цены. Мы посмотрим и, если будет актуально, свяжемся.
Оператор: Отправить информацию в Telegram по этому номеру или удобнее на электронную почту?
Клиент: По этому номеру. Электронной почтой не пользуемся.
Оператор: Подскажите, какое оборудование вы планируете приобретать, чтобы мы сделали акцент именно на нём?
Клиент: Планируем приобретать всё необходимое. Сейчас мы находимся в процессе открытия, в помещении ещё идёт ремонт.
Оператор: Хорошо. Тогда отправим информацию. Менеджер также будет на связи.
Клиент: Хорошо, спасибо.
Оператор: Спасибо. Всего доброго.
Что выяснили во время разговора
На момент разговора предприятие находилось в процессе открытия. В помещении продолжался ремонт, поэтому точный перечень необходимого оборудования ещё не был сформирован.
Во время разговора выяснили:
- клиент планирует приобретать оборудование для нового предприятия;
- конкретные модели и виды оборудования пока не выбраны;
- клиент готов ознакомиться с каталогами, ссылками и информацией о ценах;
- материалы необходимо отправить в Telegram;
- электронной почтой клиент не пользуется;
- решение о дальнейшем общении будет приниматься после изучения полученной информации.
Результат звонка
Заказчик получил контакт потенциального клиента, который согласился ознакомиться с каталогами, ссылками и информацией о ценах в Telegram.
Менеджер сможет продолжить общение после отправки материалов, уточнить сроки открытия, перечень необходимого оборудования, бюджет и требования к оснащению.
Холодные звонки для поставщика вакуумных печей для пайки
Кому звоним: обрабатывающим производствам, работающим с микросхемами и компонентами.
География: вся Россия.
Задача проекта: найти предприятия, которым может быть актуально узкопрофильное оборудование для вакуумной пайки, выйти на специалиста по производственному оборудованию и выяснить текущую потребность или планы по закупке.
О проекте
Для обзвона была сформирована специализированная база обрабатывающих производств, работающих с микросхемами и компонентами. Оператору необходимо было выйти на сотрудника, который занимается производственным оборудованием, уточнить, используются ли на предприятии печи для пайки и оплавления, а также выяснить планы по закупке.
В приведённом разговоре клиент сообщил, что ранее предприятие использовало такое оборудование, но в настоящее время его не применяет. Возможность закупки в течение ближайшего года не исключается, однако текущей потребности и подготовленного технического задания пока нет.
Клиент попросил отправить в WhatsApp общую информацию об оборудовании. От подробного обсуждения по телефону и заранее согласованного звонка менеджера он отказался. Возможность продолжения общения клиент допустил после ознакомления с материалами.
Реальный разговор о вакуумной печи для пайки
Фрагмент разговора
Оператор: Вы используете в производстве печи оплавления для электроники, приборов и компонентов?
Клиент: Раньше использовали, сейчас пока не применяем.
Оператор: Планируете закупку, возможно, в течение ближайшего года?
Клиент: Возможно. Сейчас потребности нет.
Оператор: Можно отправить информацию об оборудовании?
Клиент: Отправьте в WhatsApp общее понимание, что это такое. Если заинтересует, тогда поговорим.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Подскажите, с кем можно переговорить по оборудованию для вакуумной пайки?
Клиент: Вакуумная пайка? Мы у вас что-то покупали, скорее всего.
Оператор: Мы поставляем промышленное оборудование для пайки и термообработки, в том числе вакуумные печи.
Клиент: Пока не понимаю, для чего нам это нужно, но информацию рассмотрим.
Оператор: Можно занять буквально пару минут?
Клиент: Пару минут не получится, одну минуту могу уделить.
Оператор: Вы используете в производстве печи оплавления для электроники, приборов и компонентов?
Клиент: Раньше использовали, сейчас пока не применяем.
Оператор: Планируете закупку, возможно, в течение ближайшего года?
Клиент: Возможно.
Оператор: Есть ли сейчас потребность в оборудовании для типовых изделий?
Клиент: Пока потребности нет.
Оператор: Возможно, уже подготовлено техническое задание? Мы могли бы сделать расчёт под ваше предприятие.
Клиент: Отправьте хотя бы общее понимание, что это такое. Тогда посмотрим и пообщаемся.
Оператор: Можно отправить информацию в WhatsApp по этому номеру?
Клиент: Да, отправьте в WhatsApp.
Оператор: Менеджер отправит подробную информацию. После этого можно будет связаться с вами в другой день, например завтра или в пятницу?
Клиент: Не нужно связываться. Мы посмотрим. Если будет интересно, сами свяжемся.
Оператор: Менеджер сможет предоставить более подробную информацию.
Клиент: Мне не нужна подробная информация по телефону. Мне нужна информация в WhatsApp.
Оператор: Хорошо, информацию обязательно отправим. Если что-то заинтересует, менеджер сможет обсудить ваше задание.
Клиент: Если заинтересует, мы с вами обязательно поговорим.
Оператор: После ознакомления с информацией можно будет связаться с вами позже?
Клиент: Возможно. Мне уже нужно идти.
Оператор: Спасибо за уделённое время.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора выяснили:
- предприятие ранее применяло подобное оборудование;
- в настоящее время вакуумные печи и печи оплавления не используются;
- закупка оборудования в течение ближайшего года возможна, но конкретного решения пока нет;
- клиенту сначала нужна общая информация об оборудовании;
- материалы необходимо отправить в WhatsApp;
- клиент не готов обсуждать технические подробности по телефону до ознакомления с информацией;
- возможность дальнейшего разговора допускается после изучения материалов.
Результат звонка
Заказчик получил контакт предприятия и согласие клиента ознакомиться с общей информацией об оборудовании в WhatsApp. Менеджеру необходимо сначала отправить материалы. Продолжение разговора возможно после ознакомления клиента с информацией и появления конкретного интереса.
Лидогенерация для сервиса комплексных обедов
Кому звоним: строительным и монтажным компаниям.
География: Москва.
Задача проекта: выйти на сотрудника, который занимается организацией питания для работников в офисе или на объектах, выяснить текущую потребность и при наличии интереса согласовать дальнейшее общение с менеджером.
О проекте
Оператору необходимо было выйти на сотрудника, который отвечает за питание работников, уточнить, требуется ли доставка в офис или на строительный объект, определить примерное количество человек и при наличии интереса договориться о разговоре с менеджером.
В приведённом разговоре оператор вышел на сотрудника строительной компании. Клиент сообщил, что питание требуется для объекта в Долгопрудном примерно на десять человек. Доставка нужна каждый рабочий день, кроме выходных. Клиент заинтересовался стоимостью услуги и согласовал звонок менеджера на следующий день примерно в 12 часов.
Пример разговора о доставке комплексных обедов на строительный объект
Фрагмент разговора
Клиент: У нас есть объект в Долгопрудном. Сколько стоит стандартный комплексный обед?
Оператор: Подскажите, на какое количество человек требуется питание?
Клиент: Примерно на десять человек. Доставка нужна каждый день, кроме выходных.
Оператор: Удобно будет, если менеджер свяжется с вами и обсудит детали?
Клиент: Хорошо, давайте завтра примерно в 12 часов.
Полная расшифровка разговора
Показать полную расшифровку разговора
Расшифровка отредактирована для удобства чтения: убраны повторы, слова-паразиты и очевидные ошибки распознавания. Персональные данные удалены. Смысл разговора не изменён.
Оператор: Добрый день. Подскажите, кто у вас занимается организацией питания для сотрудников в офисе или на объектах?
Клиент: Питанием для сотрудников? Вы работаете и с офисами, и с объектами?
Оператор: Да, в том числе с объектами.
Клиент: У нас есть объект в Долгопрудном. Сколько стоит стандартный комплексный обед?
Оператор: Подскажите, на какое количество человек требуется питание?
Клиент: Примерно на десять человек.
Оператор: Стоимость рассчитывается под конкретный запрос. Она зависит от вида питания, объёма, адреса и условий доставки. На сколько дней в неделю нужна доставка?
Клиент: Каждый день, кроме выходных.
Оператор: Удобно будет, если менеджер свяжется с вами в другой день и обсудит детали?
Клиент: Хорошо, давайте завтра примерно в 12 часов.
Оператор: Хорошо, передам ваш контакт. Завтра с вами свяжутся.
Клиент: Хорошо.
Оператор: Спасибо за уделённое время. Всего доброго.
Клиент: Всего доброго.
Что выяснили во время разговора
Во время разговора выяснили:
- комплексные обеды требуются для объекта в Долгопрудном;
- ориентировочное количество сотрудников составляет десять человек;
- доставка нужна каждый рабочий день;
- клиент интересуется стоимостью стандартного комплексного обеда;
- клиент согласился обсудить детали с менеджером;
- звонок согласован на следующий день примерно на 12 часов.
Результат звонка
Заказчик получил предметный контакт с данными по количеству человек, графику доставки и месту оказания услуги.
Менеджер продолжит общение в согласованное время, уточнит детали и подготовит расчёт стоимости комплексных обедов.
← Выпуск №23 почитать больше примеров Выпуск №1 →
Эксперт по продажам
В звонках и продажах с 2015 года. Знаю, как превращать холодный контакт в живой интерес.
💬 Пишите – вместе найдём, с чего начать.